Consulenti, una nuova generazione di clienti

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di Nicola Ronchetti 10 Giugno 2021 | 11:18

L’età media dei consulenti finanziari che seguono la clientela più patrimonializzata è di 58 anni, quella dei loro clienti più abbienti è di 68. Oltre il 40% dei clienti più abbienti è titolare o azionista di un’impresa. Nei prossimi 20 anni, almeno 800 miliardi di euro di patrimonio mobiliare, immobiliare e o aziendale saranno interessati dal trasferimento dalla generazione dei boomers (nati dal 1946 al 1964) a quella dei millennial (nati dal 1980 al 2000). Le piccole e medie imprese impiegano l’82% dei lavoratori e rappresentano il 92% delle imprese attive. Spesso sono gestite da una figura chiave da cui dipende il destino dell’impresa, affrontare per tempo e in modo graduale l’inserimento di altri membri della famiglia o di manager è necessario per la sopravvivenza stessa della impresa.

Un tabù da sfatare
La pandemia ha acuito la necessità di non rimandare oltre questi temi. Eppure il tema del passaggio generazionale è ancora un tabù per 1 italiano su 3: solo il 17% lo ha affrontato e risolto. Il confronto con altri paesi è impietoso: la media di chi ha affrontato il tema in Europa è del 34%, 42% negli Stati Uniti e 50% nel Regno Unito. Il passaggio generazionale è un tabù anche per gli imprenditori: solo il 55% l’ha risolto. E questo nonostante l’età media degli imprenditori italiani sia di 68 anni e cresca di anno in anno: -2,5% gli imprenditori con meno di 40 anni e +1,2% gli imprenditori over 70. Il ricambio generazionale è spesso traumatico, poiché non attiene solo alla dimensione economico-finanziaria, ma quasi sempre coinvolge le dinamiche relazionali e familiari e questo spiega perché solo il 30% delle imprese familiari sopravvive al suo fondatore, e appena il 13% giunge alla terza generazione.

Saper informare
Per porre rimedio a questa situazione un buon consulente finanziario è bene che parta da qualche assunto di base. Gli obiettivi degli imprenditori italiani sono la preservazione del patrimonio per gli eredi (79% delle medie aziende e 65% delle piccole) ma anche nuove risorse per la propria impresa (64%). La sensibilizzazione sulle tematiche successorie passa dal professionista preparato e che sappia informare (77%) e che faccia da pivot rispetto all’insieme dei professionisti, il commercialista in primis, che gravitano intorno al cliente private e imprenditore. È importante considerare il ricambio generazionale non come un evento ma come un processo graduale che va preparato per tempo e che è composto da un insieme di fasi di cui la prima è quella della pianificazione. Solo adottando questa prospettiva il passaggio diviene un’opportunità di crescita sia per il professionista che per il suo cliente più che un momento di crisi e discontinuità dove il rischio, per il professionista, è perdere il contatto con la famiglia e gli eredi. Inoltre perché il passaggio generazionale avvenga con successo, è di grande utilità prevedere un contributo professionale esterno rispetto alla famiglia, capace di garantire un approccio imparziale ed oggettivo nell’analisi delle potenzialità, nell’ottimizzazione degli assetti societari e nell’identificazione di soluzioni gestionali e finanziarie. L’intervento di un consulente finanziario, in particolar modo, può agevolare la comunicazione tra generazioni diverse e produrre strategie che bilancino gli interessi dei membri. Un’opportunità da non perdere per i migliori consulenti finanziari.

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