Le sfide per le banche-reti, tra consulenza patrimoniale allargata e nuova generazione di clienti. Approfondimento in due parti a cura di Joe Capobianco, docente BBS – Università Alma Mater Studiorum Bologna.
Esattamente 30 anni fa, l’anno in cui veniva costituito presso la Consob l’Albo dei consulenti finanziari, lavoravo da qualche mese in Fideuram. Ai tempi non era ancora banca e sfoggiava un logo di colore marrone e oro, lontano del tangram verde-arancio che avrebbe adottato di lì a un anno. Mi capitò fra le mani il “Corso di Tecniche di Vendita” realizzato alla fine degli anni ’80 da Mario Silvano, uno tra i più grandi coach commerciali mai attivi in Italia. Una slide riportava che il consulente finanziario deve porsi “come scoglio contro vento e marea”. Il riferimento esplicito al consulente finanziario non era più ammesso da circa un trimestre, sostituita da promotore finanziario per previsione della cosiddetta legge Sim, ovvero la Legge 2 gennaio 1991, numero 1 che aveva giusto introdotto la prima disciplina organica delle attività di intermediazione, ma la metafora era potente e in grado di fissarsi nella memoria in maniera indelebile. Rimanendo in qualche modo in tema, circa 10 anni prima Lucio Battisti pubblicava “Io vorrei… non vorrei… ma se vuoi” il cui ritornello era l’indimenticabile “come può uno scoglio arginare il mare”. Oggi entrambi i passaggi, quello di Silvano e quello di Battisti, apparentemente contrapposti, ben rappresentano da un lato l’energia e la determinazione necessarie (scoglio contro vento e marea) e dall’altro le difficoltà e la complessità, l’ampiezza e l’evoluzione dello scenario e delle attività (come può uno scoglio arginare il mare) in cui si muove il consulente finanziario.
Un coach per il cliente
Il tema di fondo della consulenza finanziaria, della pianificazione, della consulenza patrimoniale è sempre stato aiutare il cliente a passare dallo stato attuale allo stato desiderato. Questo concetto, unitamente alla gestione dell’emotività, condensa a un tempo la finalità e la miglior abilità del consulente finanziario. I migliori coach lavorano proprio su questo doppio binario e si può sostenere che un bravo consulente finanziario sia anche un bravo coach. Non è un caso se tanto i clienti quanto i loro consulenti finanziari, come risulta dalla ricerca mirroring “La relazione Consulente-Cliente” pubblicata da Consob pochi mesi fa e richiamata su BLUERATING di gennaio 2021, associno più frequentemente (oltre l’80% delle segnalazioni) la parola serenità al servizio di consulenza finanziaria. Se è vera la tesi che il servizio di consulenza finanziaria è percepito come uno strumento di creazione di benessere allora è lì, nella creazione di benessere, che il professionista deve operare ed esplicitare il proprio ruolo. Nell’arco dei prossimi 5-10 anni si assisterà a un significativo trasferimento del controllo e della proprietà delle aziende familiari dalle vecchie alle nuove generazioni. In questo arco temporale, infatti, per effetto dei numeri conclamati della generazione dei Baby Boomers e dell’imminenza della X-generation, si registrerà il più ampio trasferimento della ricchezza intergenerazionale nella storia dell’umanità. KPMG stima che entro il 2030 a livello globale verranno trasferiti oltre 15mila miliardi di dollari, più di 3mila miliardi solo in Europa. Il tema è decisamente rilevante se pensiamo al tessuto imprenditoriale italiano: secondo quanto emerge da un sondaggio mondiale di KPMG , l’11% degli intervistati (35% in Europa) sta pianificando il trasferimento della proprietà dell’impresa nelle mani della generazione successiva e il 43% (33% in Europa) ha in programma di trasferire a essa le responsabilità di gestione. La maggior parte degli intervistati (62%) ha in programma di nominare presidente o direttore generale un membro della famiglia, e la percentuale non scende sotto il 52% nel caso di imprese familiari con più di 1.000 dipendenti attive in uno scenario competitivo più complesso. Questo passaggio di mano e le attività connesse e strumentali sono dunque un tema di età anagrafica ma anche di disruption rispetto a nuove modalità competitive, di gestione, tecnologiche e comunicative. L’esercizio della consulenza finanziaria si amplia o meglio si evolve per includere, oltre alle componenti passive e di finanziamento del cliente, la consulenza patrimoniale (family governance, corporate finance, asset protection, real estate) e, non ultima, la gestione delle dinamiche relazionali anche a distanza e degli strumenti digitali. Un cambio di paradigma importante che impone alle banche e alle reti, ai private banker e ai consulenti finanziari di lavorare su nuove competenze. Le ricerche fin qui citate ci supportano anche nell’approfondire questo tema. Riprendendo il lavoro commissionato da Consob, le altre parole più frequentemente associate al servizio di consulenza finanziaria, soprattutto lato cliente, sono competenza ed esperienza. Prima ancora di incontrare concetti come rendimento, guadagno o protezione. Ritornando allo studio di KPMG è interessante notare che il 47% degli intervistati (vs 37% in Europa) ritiene che la sfida maggiore in questo scenario di passaggio di consegne sia riuscire a gestirne le conseguenze emotive. Questi dati ci permettono di illuminare l’ambito dell’evoluzione del professionista e del suo ruolo fondato su nuove hard skill (a esempio sostenibilità, longevity e passaggio generazionale) e le nuove soft skill (come a esempio personal branding e comunicazione digitale). Un’evoluzione dettata dai tempi o meglio dal contesto, come abbiamo descritto, ma anche dal legislatore che ha in primo luogo ridefinito i parametri e requisiti di conoscenza e competenza -intervenendo sia nel settore assicurativo a proposito della capacità di ascoltare e decodificare i bisogni della clientela (allegato 6 del Reg. Ivass 40/2018) sia in ambito finanziario per il personale che eroga consulenza o presta informazioni (Linee Guida Esma, Capitolo VI Allegato I, Esempi illustrativi dell’applicazione di taluni aspetti degli orientamenti) e, più recentemente, con Delibera n. 21755 del 10 marzo 2021 di modifica del Regolamento Intermediari la Consob ha adottato le misure di semplificazione per la formazione e l’aggiornamento professionale del personale addetto a fornire informazioni o consulenza finanziaria agli investitori retail. Le modifiche prevedono un modello per principi, con maggior responsabilizzazione degli intermediari che valutano come impostare i processi organizzativi interni più idonei ad assicurare formazione e aggiornamento professionale di qualità per i propri dipendenti. Restano fermi al contempo tutti i presidi in materia di conoscenza e competenza del personale previsti dalla normativa europea Mifid 2, volti ad assicurare la tutela della clientela in materia di trasparenza delle informazioni.