L’advisory nella terra promessa: due strade possibili

A
A
A
di Redazione 17 Giugno 2021 | 10:57

Le sfide per le banche-reti, tra consulenza patrimoniale allargata e nuova generazione di clienti. Approfondimento in due parti a cura di Joe Capobianco, docente BBS – Università Alma Mater Studiorum Bologna.

Prima parte: Consulenza, uno scoglio nella marea

Guidare processi di consulenza patrimoniale comporta per il consulente il ruolo di persona di fiducia del cliente e, soprattutto, dei suoi eredi, famiglia, soci, membri del cda, degli amici… Al consulente vengono comunicate, spesso confidate, dal cliente informazioni riservate e dettagli di business che non hanno a che fare direttamente con aspetti di consulenza finanziaria. In questi casi il consulente assume un ruolo centrale di filtro delle informazioni ricevute e selezione di quelle meritevoli di approfondimenti e analisi sotto il profilo della consulenza patrimoniale. Il cambio di paradigma qui è anche nelle modalità con cui approcciare ed esercitare la consulenza patrimoniale. Fondamentalmente possiamo immaginare due modelli teorici ben distinti:

– banche e reti che si dotano di strutture dedicate centrali che, costituite da uffici di esperti in consulenza patrimoniale a supporto dei colleghi, mettono a disposizione un help desk per i consulenti finanziari, utilizzano software integrati evoluti, si attivano per promuovere di volta in volta l’assistenza all’azienda di famiglia. Rimane ferma la necessità di rivolgersi all’esterno per i casi più complessi o particolari. Un modello virtuoso ma oneroso (per i costi fissi del personale) e di non facile attuazione e gestione (selezione e acquisizione di personale molto preparato e qualificato);

– banche e reti, ma anche consulenti finanziari, che stringono accordi con società specializzate esterne, ben strutturate, con standard di qualità e best practice internazionali, multidisciplinari in termini di gamma di servizi, in grado di mettere a disposizione un referente unico, indipendenti e senza alcun coinvolgimento nell’attività di consulenza finanziaria In caso di holding bancaria l’accordo potrebbe intervenire con un’apposita società di advisory specializzata e dedicata, ancorché economicamente autonoma, appartenente al medesimo gruppo. Un modello più facile e veloce da attuare rispetto al precedente se basato su accordi flat a costi concorrenziali e a condizione di non parcellizzare i rapporti su più società specializzate che rendono difficile il controllo e il coordinamento unitario della posizione complessiva del cliente.

Dialogo tra esperti
In ogni caso, in entrambi i modelli, al fine del successo di ogni iniziativa, rimane cruciale la cooperazione e il dialogo tra l’esperto patrimonialista e il private banker/consulente finanziario, figura spesso storica che deve rimanere centrale e indispensabile nel perseguimento degli interessi del cliente e nella gestione del complesso rapporto con la sua famiglia. L’età media elevata dei consulenti finanziari, circa 51 anni, è indice innanzitutto di esperienza e di fiducia. Significative le statistiche a dimostrazione di una posizione professionale consolidata e di un importante patrimonio di relazioni, di esperienza e di competenze maturate che ha già ampiamente ricondotto il settore ai livelli pre Covid:

– oltre il 55% dei consulenti finanziari attivi opera con la stessa azienda da almeno 6 anni;

– il numero di clienti è superiore a 4,6 milioni ed è aumentato di 145.000 unità rispetto al 2019. Significa tra i quattro e i cinque nuovi clienti per ciascun consulente attivo nell’anno che ha reso difficili e talvolta impossibili i contatti diretti.

– la valorizzazione complessiva dei prodotti finanziari e dei servizi di investimento delle reti è di oltre 667 miliardi di euro (nuovo record storico), circa il 14% della ricchezza finanziaria degli Italiani;

– la raccolta netta del 2020 supera i 43 miliardi di euro, nuovo record di raccolta netta e nei primi 3 mesi del 2021 si è già a quota 13 miliardi di euro. v le percentuali di liquidità, cioè di opportunità non colte, si mantengono ridotte e comunque pari a circa la metà del settore bancario tradizionale.

Molti over 50
Non può destare soddisfazione invece il fatto che tra le prime 10 reti (per numerosità) ben 5 registrino un’età media di 53 anni o che quasi il 60% degli iscritti con mandato attivo (oltre 20mila consulenti) abbia almeno 50 anni e solo l’1,4% (appena 475 consulenti) meno di 30 anni. Ogni problema però nasconde un’opportunità che va cercata. In questo caso si chiama giovani talenti. I consulenti più anziani hanno già iniziato a farsi affiancare da colleghi giovani, più flessibili e attrezzati sia verso le nuove tecnologie sia verso la comunicazione digitale. Nelle reti vengono definiti team e possono essere diversificati per età (team orizzontali) e per competenze (team verticali). Inoltre anche i clienti sono in larga parte anziani, sappiamo che in Italia gli over 60 detengono più della metà della ricchezza e che stanno per lasciare tutto ai loro figli e nipoti. Questi ultimi hanno linguaggi e modalità comunicative differenti e soprattutto una naturale tendenza verso la disintermediazione: diventa allora fondamentale proseguire il rapporto, avviare un contatto e costruire una relazione con un consulente patrimoniale più giovane della media attuale. Non è un caso se da inizio anno assistiamo a numerosissime iniziative lanciate da quasi tutte le reti di consulenza a favore dell’ingresso di giovani tra le loro file, se Assoreti abbia appena promosso l’iniziativa New Generation Plan e l’Anasf ne abbia fatto uno dei temi dominanti di ConsulenTia 2021.

 

Vuoi ricevere le notizie di Bluerating direttamente nel tuo Inbox? Iscriviti alla nostra newsletter!

Condividi questo articolo

ARTICOLI CORRELATI

Consulenza: le risposte ai dubbi del bancario, punto per punto

Consulenza, i tre elementi che hanno reso unico Ennio Doris

Cassol: storia del collega, amico e mentore di Ennio

NEWSLETTER
Iscriviti
X