Consulenti, 6 tipi di clienti da amare

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di Redazione 18 Giugno 2021 | 10:16

Pubblichiamo di seguito un nuovo interessante contributo a cura di Alessandro Pedone, Presidente Tekta Società di Consulenza Finanziaria Indipendente, tratto da LinkedIn.

L’articolo, incentrato sulle tipologie di investitori (e quindi, lato consulente, di clienti) segue il pezzo Consulenti, le 4 dimensioni del “Tipo Finanziario” per capire i clienti. e il pezzo Consulenti, sei tipi di clienti difficili da gestire.

Nel precedente articolo di questa miniserie sui tipi finanziari abbiamo affrontano le 6 tipologie più “sbilanciate” rispetto a tre dei quattro fattori che questa teoria prende in considerazione per classificare le tipologie di persone in rapporto ai loro investimenti finanziari.

Per chi non avesse letto le puntate precedenti, riassumiamo brevemente questi quattro fattori, ma consigliamo caldamente di leggere il primo articolo di questa serie nei quali questi fattori sono descritti con maggiore dettaglio.

Il primo fattore è la “materia-prima” con la quale lavoriamo in finanza (e che cerchiamo di “trasformare” ed accrescere) ovvero la disponibilità economica.

Il secondo è l’intraprendenza finanziaria, ovvero la propensione all’agire. Spesso mossa da fattori più emotivi che razionali.

Il terzo è la conoscenza, cioè la propensione all’uso della razionalità e al desiderio di applicarla.

L’ultimo è la progettualità, ovvero la visione, lo scopo, i valori, che stanno dietro alle scelte in tema di investimenti finanziari.

La combinazione degli ultimi 3 fattori, quelli più “psicologici”, determina 13 “Tipi Finanziari”.

Il primo fattore, cioè la disponibilità economica, determina 3 “sottotipi”.

Il sottotipo “C” per coloro la cui disponibilità economica è carente, il sottotipo “B” per coloro la cui disponibilità è buona oppure il sottotipo “A” per coloro la cui disponibilità è abbondante. Nel primo articolo è precisato meglio che questa classificazione deriva in prima istanza dalla quantità di denaro da investire, ma sono importanti anche i redditi, il tenore di vita ed il patrimonio non finanziario.

Come per il primo fattore, anche i tre più psicologici possono essere carenti, buoni o abbondanti.

Mentre nel precedente articolo abbiamo affrontato i sei tipi finanziari che hanno questi fattori carenti o abbondanti, in questo articolo affrontiamo le sei personalità che hanno una di questi fattori in equilibrio, cioè né carente né abbondante, ma gli altri due squilibrati.

In questo elenco non affrontiamo le tipologie che hanno più di un fattore in equilibrio perché nella nostra esperienza pratica abbiamo visto che tutte le volte che due fattori sono equilibrati anche il terzo diventa equilibrato e si può approssimare questa tipologia di investitore con il n. 13, cioè colui che ha tutte e tre i fattori psicologici in equilibrio. Questa teoria non affronta neppure quelle tipologie di investitori che hanno un fattore equilibrato ed gli altri due squilibrati nella stessa direzione. Questo perché nella pratica abbiamo visto che questa tipologia è poco troppo poco frequente. Considerarla avrebbe introdotto una complessità che – in prima approssimazione – non è necessaria, specialmente per il pubblico non tecnico. Naturalmente per applicare questa teoria in modo professionale è necessario entrare anche in questi dettagli ed è utilissimo integrarla con lo studio della teoria della “Personalità Finanziaria” la quale approfondisce di più l’aspetto psicologico. Come abbiamo indicato nel primo articolo, infatti, questa teoria dei “Tipi Finanziari” ha un approccio strettamente pragmatico.

Identificarsi in uno di questi 13 “Tipi Finanziari” aiuta l’investitore a consapevolizzare dove prestare maggiore attenzione per migliorare le sue abilità utili a diventare un investitore più efficace. Vediamo adesso i sei tipi finanziari “equilibrati”

TIPO N. 7 – PRUDENTE CONVINTO

Questa tipologia di investitore ha una buona progettualità, ma una intraprendenza scarsa, pur avendo un abbondante conoscenza. Sono persone la cui personalità tende ad essere avversa al rischio in modo, diciamo così, spontaneo.

I tipi 7C, cioè quelli che hanno disponibilità economiche carente dovranno naturalmente concentrarsi nello sviluppo delle abilità legate al risparmio.

I tipi 7B, quelli con disponibilità economiche buone, possono far leva sulla progettualità buona e conoscenza abbondante per applicare dei “conti mentali” che facilitino psicologicamente l’utilizzo di strumenti finanziari più oscillanti. Destinare, mentalmente, una parte del capitale ad esempio, ai figli molto piccoli per creare un capitale dedicato agli studi universitari, consente di prendere familiarità con le oscillazioni dei mercati. Sul lunghissimo termine, infatti, ci sono evidenze sovrabbondanti che dimostrano come le oscillazioni finanziarie siano ripagate molto bene da rendimenti superiori, specialmente se si ha la possibilità di compensare in momenti negativi con acquisti derivanti da un costante flusso di risparmio.

Infine i tipi 7A, cioè coloro che hanno disponibilità economiche abbondanti, potrebbero voler fare un lavoro di analisi di questa loro propensione particolarmente prudente per capire se è realmente coerente con i loro progetti di vita. In base alla mia esperienza, questa tipologia di investitore non ha mai concretizzato la buona propensione alla progettualità con un vero e proprio piano finanziario. Una volta svolto questo lavoro, che a questa tipologia in genere non costa fatica (anzi talvolta risulta anche gratificante), molti cambiano questa tendenza ad una scarsa intraprendenza finanziaria. Una frase che potrebbe aiutare questo tipo di investitore è quella attribuita a Voltaire: “Il successo è sempre stato figlio dell’audacia.”

TIPO 8 – OTTIMISTA

Anche il tipo 8 ha una buona progettualità ma, al contrario del precedente, ha una scarsa conoscenza ed un abbondante intraprendenza finanziaria.

Questa tipologia è più esposta a danni derivanti da investimenti azzardati.

I tipi 8C dovrebbero stare particolarmente attenti a non imbarcarsi in operazioni di trading con piccoli capitali. Questa loro propensione all’intraprendenza finanziaria però non può e non deve essere frustrata. E’ utile indirizzarla verso piani di accumulo di capitale su strumenti più oscillanti, inquadrata in un piano finanziario di lungo termine fondato, inizialmente, sullo sviluppo delle abilità legate al risparmio.

I tipi 8B dovrebbero iniziare a colmare le loro lacune circa le conoscenze finanziarie. Rispetto ai 7B, i tipi 8B hanno un percorso di sviluppo verso il tipo n. 13, potenzialmente più facile, anche se talvolta la loro personalità può creare delle trappole. Spesso sono persone più votate all’azione che allo studio. In questi casi è utile che si facciano affiancare da professionisti indipendenti che possano aiutarli a migliorare la loro conoscenza attraverso l’esperienza, ma evitando errori grossolani ai quali sono esposti dalla loro abbondante intraprendenza finanziaria.

I tipi 8A sono abbastanza rari. Chi ha abbondanti disponibilità economiche, difficilmente ha anche abbondante intraprendenza finanziaria, ma capita di più se le conoscenze finanziarie sono scarse. Ci sono imprenditori molto capaci che creano fortune con l’economia reale, grazie anche alla loro propensione ad assumere rischi, ma poi le sperperano nella finanza per carenza di conoscenza ed assenza di qualunque piano e strategia. Per i tipi 8A è fondamentale ampliare le loro conoscenze finanziarie perché possono fare danni veramente enormi. Il consiglio adatto a queste persone è sintetizzato nella famosa frase attribuita a Warren Buffett: “Investi solo in ciò che conosci”.

TIPO 9 – RIFLESSIVO

Abbiamo lasciato le due tipologie che hanno in equilibrio il fattore della progettualità ed entriamo nelle due tipologie che hanno in equilibrio il fattore della conoscenza. Il tipo 9, il riflessivo, ha una progettualità abbondante ma è carente sull’intraprendenza finanziaria. E’ simile al tipo 7 ma ha più possibilità di evolvere verso il tipo 13, quello equilibrato.

Il tipo 8 deve pensare molto bene alle scelte che fa. E’ aperto al cambiamento, ma gli serve tempo. I consigli per i sottotipi sono gli stessi del tipo 7 al quale rimando.

TIPO 10 – AUDACE

Il tipo 10 è l’opposto del tipo 9. Condivide con esso una buona conoscenza, ma ha un’abbondante intraprendenza finanziaria insieme ad una scarsa progettualità.

E’ un tipo esposto a fare grandi errori ed ha grande bisogno di essere aiutato, ma molto raramente ne è consapevole.

Purtroppo la sua pur buona conoscenza è indirizzata verso tematiche sbagliate che gli offrono una falsa sicurezza, la quale a sua volta alimenta l’intraprendenza già abbondante.

E’ molto difficile tentare di aiutare questa tipologia di investitori anche perché in genere loro non si riconoscono in questa tipologia.

I 10C, come gli 8C, dovrebbero evitare assolutamente il trading e concentrarsi nello sviluppare le abilità legate al risparmio. Potrebbero indirizzare la loro intraprendenza verso piani di accumulo di capitale su strumenti oscillanti con una visione di lungo e lunghissimo termine. Purtroppo però, la scarsa progettualità difficilmente consente di fare questa scelta.

I 10B e 10A dovrebbero utilizzare i conti mentali per circoscrivere il capitale sul quale sfogare il loro istinto alla intraprendenza finanziaria mettendo al sicuro la parte più importante del loro capitale. Per fare questo è necessario sviluppare un progetto finanziario.

Ancora una volta, purtroppo, questo non gli viene naturale. Sarebbe fondamentale farsi assistere da un professionista. La frase che riassume il miglior consiglio che possiamo dare a questo tipo di investitore è una delle tante attribuite ad Albert Einstein. E un po’ forte e non vuole essere offensiva, ma questo tipo di investitore ha bisogno di essere scosso: “C’è una differenza fra genio e stupidità. Il genio ha i suoi limiti.”

TIPO 11 – PREVIDENTE IN FORMAZIONE

I prossimi due tipi finanziari hanno in equilibrio il fattore dell’intraprendenza. Non sono né eccessivamente prudenti, né tendono ad assumersi più rischi di quelli che si possono permettere. Sono i tipi che hanno maggiori probabilità di diventare completamente equilibrati. Il tipo 11 ha un’abbondante propensione alla progettualità ma un scarsa conoscenza della finanza. La sua abbondante progettualità lo aiuterà facilmente ad aumentare la conoscenza.

E’ una tipologia piuttosto rara, ma si ritrova particolarmente fra i giovani professionisti o manager in carriera.

I tipi 11C in genere sono già forti risparmiatori ed è solo questione di tempo. Mi sento di consigliare a questa tipologia di iniziare già da subito a dedicare tempo a sviluppare la sue conoscenze finanziarie che gli torneranno molto utili quando si trasformeranno in 11B, che per loro è quasi una certezza.

Nella fase in cui sono 11B, ma anche 11C, questi tipi di investitori potranno dare sfogo alla loro propensione alla progettualità. Attraverso lo sviluppo di piani potranno ampliare la loro conoscenza prevalentemente con l’esperienza oltreché lo studio. La frase chiave per questo tipo è quella attribuita a Benjamin Franklin: “L’investimento in conoscenza paga sempre i migliori interessi

TIPO 12 – RILASSATO

Il tipo 12 ha una buona intraprendenza finanziaria. Non è particolarmente spaventato dall’idea di perdere soldi, ma non ha neppure una grande propensione a guadagnare. In genere ha un rapporto abbastanza rilassato con il denaro e tende a non fare piani a lungo termine. E’ una persona abbastanza mentale ed ha una conoscenza abbondante, ma si è formato questa cultura finanziaria più per senso del dovere o curiosità che per vero interesse. Purtroppo anche questa è una tipologia abbastanza poco frequente perché è vicinissima ad essere l’investitore ideale, quella che con poco potrebbe diventare il tipo n. 13.

Il suo punto debole è una scarsa propensione al risparmio che raramente lo porta ad avere disponibilità economiche buone o abbondanti.

E’ raro vedere tipi 12 B o 12 C. Capita principalmente fra gli ereditieri o professionisti molto affermati, in genere in discipline non economiche o anche fra artisti o sportivi molto affermati.

Tolti questi casi il consiglio più importante che si può dare questa tipologia va ricercato in un’altra frase famosa attribuita a Benjamin Franklin e resa ancora più famosa da Walt Disney: “Un soldo risparmiato è un soldo guadagnato!”.

CONCLUSIONE

Adesso che abbiamo elencato, con questo ed il precedente articolo, i 12 principali tipi di investitore, nel prossimo articolo daremo qualche consiglio in più collegato al fattore della disponibilità economica e su come tendere verso il tipo finanziario ideale, il numero 13 che ha tutti e tre i fattori psicologici in equilibrio. Appuntamento quindi al prossimo articolo che concluderà la serie.

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