Consulenti, il segreto per riuscire a giocare in serie A

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di Nicola Ronchetti 15 Luglio 2021 | 10:18

Il consulente finanziario rappresenta una figura professionale di grande successo come testimonia la soddisfazione dei suoi clienti, mediamente superiore a quella di altre figure professionali. E come dimostrano i numeri: ogni anno viene abbattuto il record di patrimonio gestito dell’anno precedente e il 2021 non sembra fare eccezione.

I segreti del successo di questa professione che rappresenta un unicum in Europa stanno sia nel professionista, sia nel modello di servizio: di anno in anno, infatti, le reti anticipano i cambiamenti esterni, non ultimo quello causato dalla pandemia. La capacità di operare fuori sede era già apparsa negli ultimi anni non più come un limite rispetto a chi stava in una filiale e oggi è diventata un vero e proprio vantaggio competitivo.

Puntare ai vertici
Certamente non tutti i professionisti sono in grado di diventare consulenti finanziari, sono capaci di mettersi in discussione, rinunciare a uno stipendio fisso a fronte di un’attività di agente non fa per tutti. Ugualmente non tutti i professionisti hanno la capacità di adattarsi ai cambiamenti, anche in questo i migliori consulenti finanziari hanno dato l’esempio: partiti come battitori liberi, hanno capito prima e meglio di altri che per giocare in serie A bisogna puntare sulla squadra. Di questa squadra i migliori consulenti finanziari ne possono essere i capitani o i giocatori di punta, ma fare gol è sempre più complesso per un battitore libero. Infatti, tra le caratteristiche più rilevanti del consulente finanziario del futuro vi è proprio la capacità di lavorare in team. La molteplicità dei bisogni dei clienti che affiancano alla gestione dei propri risparmi, la protezione, la gestione del patrimonio, la successione o il passaggio generazionale, difficilmente trovano adeguata risposta in un singolo professionista. A ciò si aggiunga che ogni professionista ha spesso attitudini differenti: chi è più portato alla gestione dei clienti acquisiti, chi alla ricerca di nuovi clienti, chi ad aspetti che attengono alla protezione (assicurazioni e non solo), chi al credito (mutui, prestiti), chi ai singoli, chi alle imprese. Oltre ai vantaggi della cosiddetta multidisciplinarietà, il team potrebbe consentire di beneficiare di quelli intragenerazionali tramite l’ingresso di professionisti junior che, oltre a supportare i senior, assicurino un dialogo con i loro coetanei, figli o nipoti dei clienti meno giovani. Il team era in fondo l’ultima perla che mancava al modello di servizio basato sul consulente finanziario nostrano.

Vicini agli americani
La consulenza finanziaria in Italia non ha infatti eguali in Europa essendo invece oggi sempre più simile agli Stati Uniti dove il team è la regola e non l’eccezione. Alla luce di tutto ciò, non stupisce che tra i consulenti finanziari la propensione a lavorare in team con specialisti sia passata in soli due anni dal 38% al 64%. Contemporaneamente è aumentato in maniera notevole anche il desiderio di coinvolgere nella propria attività colleghi più giovani. Questa propensione è passata dal 34% al 69% in un biennio. Il consulente finanziario del futuro non balla più da solo

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