Consulenti, così si cresce da junior a senior

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di Daniele Tortoriello 27 Agosto 2021 | 11:56
Il modello di formazione adottato da Copernico Sim. Scelzo: “La selezione è basata sulle persone piuttosto che sul portafoglio”

L’articolo è uscito sul numero di settembre di BLUERATING

 

BLUERATING ha incontrato Gianluca Scelzo (nella foto), consigliere delegato di Copernico Sim, per il consueto approfondimento sul mondo della formazione dei consulenti finanziari, raccontato direttamente dagli attori protagonisti del mercato.

Consulenti e non promotori

“In Copernico Sim, fin dal 2000, anno della nostra fondazione, abbiamo pensato al ruolo del consulente finanziario e non del promotore, come si chiamava una volta”, introduce l’argomento Scelzo, che poi illustra come il ruolo del consulente non possa essere limitato alla vendita ma “è necessario avere competenze più ampie per intersecare meglio quelle che sono le esigenze del cliente”.

La formazione ha quindi un ruolo centrale per la costruzione di un servizio dedicato al cliente, da parte di una società giovane, che riesce a muoversi rapidamente verso le nuove esigenze del mercato. La struttura dell’area formazione riprende quella del percorso che porta i consulenti finanziari junior a diventare senior. Si entra in Copernico Sim dopo una prima fase di selezione basata su un’età di circa 30 anni, una laurea in materie economiche e una forte volontà a intraprendere l’attività libero-professionale del consulente.

Si inizia quindi con un corso finalizzato al superamento della prova per l’iscrizione Albo, poi si passa a una formazione più commerciale, per passare poi a una sul prodotto.

Durante il percorso è presente un tutoraggio costante da parte dei consulenti senior che diminuisce al terzo e quarto anno di attività.

In genere dopo cinque anni un consulente junior diventa senior, ma il passaggio può avvenire anche prima in base alle attitudini del consulente.  In questi primi cinque anni i consulenti junior seguono percorsi ben definiti, per raggiungere uno standard molto elevato, con approfondite conoscenze tecniche, che devono essere poi mantenute e aggiornate quando si diventa senior. Non esiste un modello unico per gestire tutti i clienti: lo sviluppo negli anni delle competenze consente di gestire persone diverse in maniera diversa, offrendo il servizio migliore.

Investimento sui giovani

“Non parlerei di ricerca di competenze nei consulenti ma ricerca di valori” chiarisce Scelzo, “selezioniamo sulla persona e non sul portafoglio; crediamo nell’interesse del consulente per i propri clienti, questo è il nostro valore fondante”. Aver investito fin dall’inizio sui giovani, sarà un punto di forza di Copernico Sim nei prossimi anni poiché come spiega il consigliere delegato, “l’età media dei consulenti finanziari è più bassa di quella della categoria e ciò si tradurrà chiaramente in un vantaggio competitivo”.

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