Consulenti e reti, dieci anni per battere le banche

“Girando per gli stand, ho notato una cosa: la parola più diffusa sui pannelli e le pareti è futuro”. Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum, conversa con Bluerating.com dopo aver visitato il Salone del Risparmio, la cui undicesima edizione si è aperta ieri a Milano, nella consueta location del Centro Congressi MiCo (leggi qui la cronaca della giornata). “Credo che questa proiezione verso il futuro sia un segnale incoraggiante”, aggiunge Volpato, “visto che il Salone è la principale manifestazione dedicata al mondo del risparmio, della consulenza finanziaria e della distribuzione dei prodotti d’investimento”. Proprio nelle attività di distribuzione, secondo Volpato, in un futuro prossimo assisteremo a un ribaltamento dei rapporti di forza sul mercato. “Oggi le banche tradizionali e le Poste gestiscono ancora l’80% dei risparmi delle famiglie”, aggiunge il manager: sono convinto che nell’arco di un decennio arriveremo a un rapporto molto diverso: 50% pet le reti dei consulenti dei finanziari e 50% per le banche tradizionali, per poi assistere al sorpasso.

Perché questo ottimismo?

Sostanzialmente per una ragione: durante la pandemia del Covid-19, gli italiani hanno preso consapevolezza di cosa vuol dire la sospensione del servizio, cioè non avere un consulente sempre disponibile, con cui parlare dei propri risparmi , anche quando l’Italia era bloccata per il lockdown. Da lì è emerso un paragone impietoso tra le reti e le banche tradizionali. Da una parte ci sono le reti, con una relazione di lungo periodo tra clienti e financial advisor, basata su orari flessibili e tecnologie digitali, che consentono anche l’interlocuzione a distanza. Dall’altra ci solo le  banche tradizionali,  dove il  servizio è basato su orari rigidi, magari con un professionista che ogni 6 o 12 mesi cambia mansione e lascia il posto a un collega. Ma vorrei sottolineare che con la pandemia è emerso con maggiore forza anche un altro aspetto.

Quale?

Partiamo dall’assunto che il  risparmio svolge principalmente tre funzioni. E’ innanzitutto un cuscinetto per ripararsi dagli imprevisti, ma anche un mezzo per soddisfare i bisogni e uno strumento che a lungo termine serve per realizzare i progetti. Ecco, per svolgere questi compiti ci vuole una relazione di lungo termine che soltanto un consulente finanziario può fornire, occorre una pianificazione finanziaria basata appunto sulla visione del futuro, a cui vanno aggiunti due elementi: etica e velocià della risposte.

Parliamo della vostra rete. Come sono andate le cose in questo anno e mezzo difficile per l’economia?

In un periodo così complicato abbiamo  raggiunto risultati davvero straordinari, nella raccolta gestita e amministrata ma anche sul fronte delle attività creditizie. Inoltre, c’è stata una ripresa significativa degli inserimenti di nuove risorse della rete, a cominciare dai giovani con il progetto Mediolanum Next.

Come sta andando?

Abbiamo già fatto molti inserimenti ed entro fine anno arriveremo a 100 ingressi di giovani laureati come banker consultant, che affiancano i loro colleghi private banker e  wealth advisor nella gestione dei portafogli senior. Sono giovani che, dopo la laurea, hanno seguito un master di sei mesi presso la Mediolanum Corporate University , si sono preparati per  l’esame di iscrizione all’Albo dell’Ocf e ottenuto anche le certificazioni Efpa.