CheBanca!, tra evoluzioni e strategie

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di Antonio Potenza 16 Settembre 2021 | 12:12

Durante l’edizione 2021 del Salone del Risparmio, CheBanca! ha voluto raccontare la propria storia tramite gli interventi di Duccio Marconi, Direttore Centrale Consulenti Finanziari di CheBanca! e Nicola Ronchetti, fondatore di Finer, riflettendo sulle evoluzioni della rete, l’importanza della tecnologia in questo senso e la potenza del modello dell’open architecture, nonché dell’evoluzione della consuleza.

CheBanca! nasce nel 2008 come banca multicanale del gruppo Mediobanca. Pochi anni dopo, nel 2014 amplia la propria missione guardando al risparmio gestito, tramite il connubio tra la nativa impostazione digitale e una forte rete consulenziale. “Il gruppo mediobanca è stato molto forte storicamente come banca d’affari” racconta in conferenza Marconi. “Per fare il weatlh ci sono più modi. I dati ci dicono che le filiali si sono ridotte drasticamente. Siamo la realtà in europa con il maggior numero di filiale per abitante, ogni 100mila abitanti abbiamo 40 filiali. Peggio di noi Bulgaria e Spagna. La decisione presa è stat: crediamo nel multicanale, cerchiamo di investire nel Wealth con la rete di consulenti. Decisione che oggi ci sta premiando”.

L’open architecture

La piattaforma digitale può essere considerata il cuore operativo della Banca e si pone a diretto servizio dei clienti, delle reti distributive del personale dipendente (gestori affluent/premier) e dei Consulenti Finanziari. Ma ciò che caratterizza la rete di CheBanca! è la mentalità di approccio, tramite il concetto dell’architettura aperta.

“Lunga vita all’architettura aperta” commenta poi Ronchetti.  E Marconi spiega: “L’open architecture se la fai la devi fare, credendoci. Dev’essere innazitutto deve essere creata da un advisory “purista”. Bisogna selezionare davvero i migliori fondi di asset class per i nostri clienti. Abbiamo un advisory molto forte che seleziona ogni mese centocinquantaquattro ocr per categoria. Di questi solo 13 sono selezionati come migliori ocr. Si tratta di un modello costoso, da mantenere e portare avanti, ma crediamo che se si sceglie di fare l’architettura aperta bisogna farla così”.

Negli ultimi anni CheBanca! ha accelerato ulteriormente il processo di crescita e ha focalizzato la sua attenzione al consolidamento dell’area Wealth Management del Gruppo Mediobanca tramite il potenziamento delle strutture commerciali al servizio della clientela Affluent e Premier. “Si sta creando quello che era nelle aspettative di Mediobanca, il pilastro Wealth ideato” conclude Marconi.

Sul fronte della contrazione dei margini, invece, Marconi afferma che “con questo modello il problema dei margini si senta maggiormente. Una soluzione è sicuramente un’analisi possente di ocr e richiede da parte del cliente – che avrà un rendimento maggiore – una fee on top. L’abbiamo resa non obbligatoria una scelta del genere. Sui ricavi ci vuole una grossa mano da parte dell’ESGR. Chiaro che credo che sia la possibilità di avere un modello del genere è un vantaggio anche per la case terze. Alcuni vanno verso una delega su tutte le case terze. Chiaro in questo scenario i margini sono molto peggiore anche per loro. L’altro aspetto va nella questione costi. Noi lavoriamo solo in web collaboration. Cerchiamo di mantenere i costi al minimo. A quattro anni di distanza possiamo dire che nonostante il problema dei margini riusciamo a lavorare tranquillamente e intercettiamo tutti i bisogni dei clienti”.

La tecnologia

Fondamentale in questo senso è il ruolo della tecnologia, che è un aspetto nativo della rete ma anche evolutivo. “Il tema grosso è: quando gli investimenti in tecnologia nascono e vengono concepiti? A marzo del 2020 noi avevamo il 78% dei clienti finanziari che era stato contattato dai propri clienti. La struttura tradizionale arrivava al 40%. In dubbio ci sono due modelli a confronto, ed è chiaro che la tecnologia d’altra parte non deve essere un mantra e l’unica soluzione. Usare quindi la tecnologia non da sovrappore a strutture esistenti ma bisogna cambiare il apradigma Significare portare il cf a gestire meglio il proprio tempo in direzione del proprio cliente” propone Ronchetti.

CheBanca! nasce come banca digitale e con l’evoluzione della tecnologia ci sarà bisogno di far emergere la differenza rispetto ad altre realtà, magari partite dopo. Marconi afferma che “la tecnologia insieme all’open architecture sono i nostri due punti forti. La tecnologia non ha un punto d’arrivo. Uno dei migliori siti user friendly è nostro, ma non ci siamo mai fermati. O ancora, l’apertura dei conti correnti con la firma spid è una nuova innovazione. Chi non continua ad innovare sarà sempre in ritardo. La tecnologia però va investita dove ha senso investire per il cliente. I rob advisor ad esempio non funzionano in questo senso. Diverse sono le altre tipologie: la tecnologia nelle transazioni per esempio è il futuro. In Cina è normale pensare di pagare un tassista con wechat. Il cliente lo capisce velocemente che è più comodo utilizzare modelli del genere. Anche nelle relazioni: i progetti di personal branding sono importanti, ma la relazione umana però è fondamentale quando si va a parlare di risparmio o salute con il cliente. La tecnologia va quindi spinta fino ad un certo punto”. “Oggi è un dato di fatto che la sensibilità, la tecnologia e la multicanalità permettono di superare certe barriere” sottolinea Ronchetti.

La consulenza evoluta

Il concetto di evoluzione della consulenza parte dal 2007. Si parlava già all’epoca che un cf dovrebbe essere pagato come un professionista. Ad oggi il risultato è arrivato? “Direi che non c’è urtroppo questa consapevolezza oggi, nel mercato italiano, ci troviamo di fronte ad una clientela non preparato sul settore finanziario. Solo l’8% degli italiani con risparmi sa che cos’è un’ocr. Si capisce che c’è qualcosa che non va” afferma Marconi. “Questo è quello che il legislatore con la MIFID sta cercando di fare: creare trasparenza e consapevolezza. In realtà secondo me il mondo va nella direzione che capisce che la consulenza ha un valore immenso, come quella di un medico o un avvocato. Bisogna far leva sul cliente perché capisca questo lavoro. Se il consuelnte fa questo sforzo allora la percezione del valore da parte del cliente è avvertito. Se andiamo nella direzione della consapevolezza allora in futuro sarà un punto d’arrivo” afferma Marconi.

Il cf ha anche bisogno di parlare più lingue, nel senso di avere un approccio più largo di comunicazione, anche a livello di età. “Siamo in un periodo storico particolare, nel dopo guerra i nostri nonni erano poveri e non hanno passato richezze ai nostri padri, che invece da baby boomer hanno creato ricchezza. I dati ci dicono che il 65% della ricchezza in questi anni passerà di mano” afferma Marconi, che specifica: “Il cf si ritrova quindi a parlare con padri e figli che hanno ottica totalmente differente. Ricordo casi in cui la perdita dei risparmi era dovuta al passaggio da padri e figli. Oggi in CheBanca! dobbiamo avere uesto strabismo: parlare con i 60 anni, che vogliono la carta e investono nelle asset class tradizionali; ma anche con i loro figli che vogliono avere comunicazioni e decisioni veloci, non più preparati. Il tema è usare un duplice linguaggio, le dicisioni non le prende il singolo ma la famiglia. Per questo stiamo facendo anche formazione nell’ottica di formare a comunicare anche tramite mezzi differenti di comunicazione”.

E infine il tema già noto dell’età media della rete. “Con i nostri manager lo trattiamo spesso” confessa Marconi, “la nuova leva esce dall’iscrizione all’albo, dall’università. Cercheremo di andare verso questo settore con un progetto neofiti: creare cf new generation. L’idea di andare e trovare giovani che si presentano con una lista di potenziali clienti, l’idea è di sostenerli economicamente perché ci crediamo e soprattutto con l’opportunità di assegnare un portafoglio clienti per dare la possibilità di crescere. Ci vuole un grande sforzo del tutor e del manager. Se inseriamo ogni anno 15-20 cf giovani, ci permetterà nel tempo di migliorare e abbassare l’età media della rete”.

“Le grandi banche si stanno comportando meglio in questo senso. A fronte di mille esuberi è iniziato un interscambio con le nuove leve ed è anche un aspetto politico. Dal punto di vista del reclutamento dipende molto dall’investimento della rete. Tanto più una rete ha un’orizzonte temporale breve-medio termine, perché i giovani sono da crescere”, continua Ronchetti.

“La crisi della pandemia ha dato un boost in termini di crescita. Non bisogna dormire sugli allori, è un momento magico anche se drammatico. la crescita è buona: arrivare a 6 milioni di clienti in tre anni, con formazione e investimenti digitali e di brand. La consulenza autonoma non sembra decollare perché il tema della fiducia è un tema e il grande brand da un senso di fiducia. Investire sul proprio brand è infine una copertura, quando chiamo un nuovo cliente un brand forte facilita molto”. conclude Ronchetti.

E a proposito di clienti. “Vogliamo superare nei prossimi anni la liena dei dieci miliardi di fondi. Vogliamo continuare con gli investimenti nei centri finanziari. Ci mancano poche città italiane ma vogliamo arrivare ovunque. Il progetto è Mediobanca Finanza Advisor, intercettare i cf con i clienti private e abbiamo iniziato a creare dei centri dedicati a loro“.

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