Durante il Salone del Risparmio 2021, Copernico Sim ha voluto esplorare e condividere con gli spettatori l’idea della consulenza aperta, la vera e propria evoluzione della consulenza finanziaria tramite Saverio Scelzo, ad di Copernico.
L’indipendenza prospettata in questo senso non è avvenuto così velocemente, ma la cf si è evoluta. “Come mai abbiamo un albo di cf e non c’è un albo di gestori di portafogli? Chiunque può fare il gestore di portafogli”. Ecco la provocazione di Scelzo, che apre l’intervento e continua “la domanda che mi pongo è perché non c’è un albo di gestori finanziari? In Italia, in Europa, non è possibile creare un rapporto tramite piattaforma con il cliente, perché oggi il mercato è un mercato dettato dall’offerta. C’è un’offerta che governa. Sono pochi quelli che oggi possono influenzare con la loro domanda il mercato”.
La prospettiva che dono Scelzo dell’evoluzione della consulenza all’inzio è piuttosto dura: “La domanda non si muove perché ignora, ha una resistenza al cambiamento, è troppo difficile per pensarci, troppi impegni, perché non trovo interlocutori validi e preferisco darli al grande marchio. E cosa fa? Guadagna. Chi si adegua alla cultura del profitto dell’azienda e si vende come colui che difende gli interessi del cliente offende l’intelligenza del cliente. La trasformazione che dal ’99 al 2000 auspicavo non l’ho vista”. E ancora: “Architettura aperta? Di cosa parliamo se il 90% delle società in cui investo sono società prodotto della mia mandante, che ne è proprietaria. Così è anche giusto che la domanda sia diffidente di fronte a questo mercato”.
Ma ammette comunque che: “Di converso, c’è da dire che dei grandissimi cambiamenti ci sono stati. Il processo di cambiamento però è un processo lungo e complicato, fatto di progressi, regressi e contraddizioni. Noi come Copernico SIM ci stiamo muovendo in questa direzione da sempre. Siamo stati i primi a creare una società senza prodotti, collochiamo prodotti di terzi e cerchiamo in tutti i modi di accontentare il cliente. E adesso guardiamo verso la consulenza indipendente”.
Emanuele Maria Carluccio, presidente del comitato investimenti di Copernico Sim afferma che “chiunque, qualunque banca, rete di consulenti, sim, se vuole può fare l’attività di consulenza indipendente remunerata a parcella. Ci sono degli aspetti organizzativo-regolamentari da rispettare, come una gamma ampia di prodotti e remunerazione retrocessa al cliente. L’obiettivo è stato quello di provare a farla”.
Il metodo è stato quello di discutere fin dall’inizio con i cf le caratteristiche del progetto: i cluster, il numero e la tipologia di asset class da utilizzare, le logiche e le modalità di manutenzione tattica periodica, le logiche di selezione degli strumenti-prodotti con cui popolare i portafogli, infine le logiche di pricing.
“La dimensione del portafoglio della clientela è importante per capire come approcciarsi al cliente. Gli vogliamo servire tutti i target di clientela? E se sì, con quanti e quali asset class?”. Chiaramente la scelta di discernimento andava a influenzare la modalità e la qualità del servizio verso i clienti. Nonché una parcella giustificata dallo sforzo. La rete ha risposto di provare a servire tutti i target clientela. “Con quante e quali asset class andiamo a creare i portafogli strategici a servizio di questa attività a parcella? Mentre per retail e affluent usiamo anche prodotti bilanciati e flessibili, per private invece dobbiamo fare altre nuove scelte. Prendere queste decisioni di carattere strategico condizionano tutta una serie di scelte successive”.
Nel momento di logiche differenti e tipologie diverse in base ai target, arriva una nuova domanda: “Quei fondi flessibili che hanno caratterizzato il mercato nel 2017-2018, vi hanno accontentato o no? Disaffezione o siete convinti? E in Copernico devo dire che il mondo si spacca esattamente a metà. Nonostante il 2018, anno in cui il mondo dei flessibili ha dimostrato di non saper rispondere al mandato ricevuto, c’è una una fetta cospicua di cf che ripone la propria fiducia nei prodotti flessibili. Quando decidiamo di usarli è ovvio che la loro presenza va gestita in termini di asset allocation”.
L’organizzazione della strategia è stata quindi funzionale a creare una tipologia di consulenza evoluta, che potesse adattare a livello di portafoglio alle esigenze dei clienti, in due versioni: con fondi flessibili e senza fondi flessibili, modificando così l’impatto della manutenzione tattica del portafoglio. Esercizio di confronto utile che ha portato a condividere le logiche di trasformazione “nel loro interesse e della loro clientela” sottolinea Carluccio.
Il comitato investimenti non si è limitato a stabilire queste logiche, ma si è fatto carico del tema di quali prodotti da utilizzare. Analisi o ragionamento che comnque parte da una pagina bianca nell’ambito di Copernico, che ha potuto però andare incontro alle provocazioni di Scelzo cui sopra, cercando quindi di evolvere verso un approccio indipendente, più maturo e meno condizionato dall’offerta.