Consulenti e venditori, il peccato originale

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di Redazione 23 Settembre 2021 | 10:20

Pubblichiamo di seguito una lettera inviataci da un nostro lettore relativa alla tematica delle pressioni commerciali.

Su Bluerating il 13 settembre scorso è apparso l’articolo “Pressioni commerciali, quando le banche fanno spallucce” che inizia riportando quanto affermato dal segretario generale della Fabi, Lando Maria Sileoni:

“Sull’argomento delle indebite pressioni commerciali per la vendita di prodotti finanziari, subite dalle lavoratrici e dai lavoratori bancari è fondamentale partire da un presupposto. Per risolvere un problema, bisogna riconoscere che esiste questo problema. Bisogna partire da qui ed è un concetto, questo, che alcune banche rifiutano”.

Nell’intervista vengono ribaditi due punti principali: la persistenza di un grave – e aggiungo arcinoto – problema di “pressioni commerciali” e la scarsa disponibilità da parte delle Direzioni bancarie ad accettare un confronto su tale argomento.

Purtroppo, sull’atteggiamento di chiusura al dialogo. non c’è da stupirsi.

Infatti, fino a quando, utilizzando tali metodi, il Sistema Finanziario riesce ad ottenere risultati eccezionali (5,45 miliardi di prodotti gestititi venduti solo nel mese di luglio), credo non esista ente di vigilanza, commissione parlamentare, sindacato o altra istituzione che sia in grado di cambiare in modo concreto e significativo un “modus operandi” così redditizio. E sicuramente oggi tale atteggiamento è ancor più consolidato dal decisivo contributo che il settore del risparmio fornisce al potenziamento del Sistema Finanziario, pesando oramai per oltre il 50% del fatturato e degli utili conseguiti.

In pratica, si passa sopra a comportamenti a volte scorretti in quanto è chiaro a tutti – enti di vigilanza in primis – che senza il determinante e ricco apporto del business del settore del risparmio, l’intero settore finanziario rischierebbe di entrare in crisi.

Oltre penalizzare i lavoratori del settore, l’altra categoria fortemente danneggiata dalle “pressioni commerciali” è sicuramente quella dei clienti/risparmiatori.

La persistenza di una tale pratica dimostra in modo palese come l’attenzione ed il focus delle strategie delle Società sia rivolto essenzialmente al proprio interno, con il risparmiatore che diventa un puro mezzo per il prioritario conseguimento dei propri obiettivi di budget.

Con tali premesse, d’altronde, diventa piuttosto arduo riuscire a far coesistere una seria proposta di “consulenza finanziaria” con l’esigenza di ottenere definiti obiettivi di vendita di specifici prodotti.

Andando oltre alla celebrata narrazione, per cui chiunque provi a criticarla viene subito tacciato di lesa maestà, che vede le Istituzioni Finanziarie al servizio del risparmiatore – certamente vero, ma con parecchi distinguo -, dobbiamo anche onestamente constatare come la commistione tra “conflitto di interessi” e “pressioni commerciali” rappresenti la vera miscela esplosiva che inquina i rapporti nell’ambito del Sistema Finanziario.

Con tali premesse, infatti, le Istituzioni Finanziarie saranno sempre tentate a privilegiare la vendita degli strumenti più costosi e profittevoli, avvalendosi dei più diversi espedienti per confondere i clienti con informazioni sempre più faticose da interpretare e con l’utilizzo di prodotti complessi e difficili da comprendere.

Come conferma, basti leggere i dati Assoreti per quanto riguarda le polizze, la cui crescita annua è stata esplosiva con un + 37,7% e premi netti superiori a 1,5 miliardi di euro riferiti quasi integralmente alle unit linked (937 milioni) e alle polizze multiramo (587 milioni).

Al di là della discussione in corso su Bluerating sulla loro validità, questi strumenti presentano caratteristiche tecniche sicuramente interessanti ma molto specifiche, certamente non adatte e utili a tutti i risparmiatori.

Pertanto, sorge qualche lecito e ragionevole dubbio sui reali motivi che stanno dietro all’impennata della loro vendita “urbi et orbi”, quando leggiamo quanto la stessa IVASS evidenzia nel proprio rapporto “i valori degli RIY (Riduzione del Rendimento) per singola opzione sono molto elevati e tali da destare perplessità circa la profittabilità dei prodotti per i clienti” e conclude “…nelle unit linked si registrano valori di RIY superiori al 4% nel 43% dei casi.”.

Coraggiosa la frase “tali da destare perplessità circa la profittabilità dei prodotti per i clienti”. Peccato non produca alcun effetto concreto e rimanga una nobile citazione completamente ignorata.

“Se vogliamo che tutto rimanga come è, bisogna che tutto cambi”. Questa citazione ripresa dal “Gattopardo” mi sembra rappresenti bene la situazione attuale nel mondo della finanza, dove abbiamo avuto moltissimi interventi per un suo rinnovamento, con l’emanazione di importanti Leggi (MIFID), regolamenti, report, denunce, ecc., per trovarci sostanzialmente quasi al punto di partenza, con molte grandi Istituzioni Finanziarie che continuano praticamente indisturbate ed imperterrite a comportarsi come hanno sempre fatto.  

Quanto detto, sia ben chiaro, è una denuncia di sistema.

Oggi, per come è strutturato il mercato finanziario in generale ed il risparmio in particolare, le Istituzioni Finanziarie sono “costrette” ad agire in tale modo anche per la necessità di sostenere organizzazioni elefantiache, dove l’attività di un singolo consulente finanziario deve consentire di remunerare – a volte in modo fin troppo generoso – anche 3 o 4 livelli di management.

Per comprendere meglio come le grandi Istituzioni Finanziarie siano a volte letteralmente obbligate a comportamenti ingannevoli, consiglio di leggere il libro “Ci prendono per fessi. L’economia della manipolazione e dell’inganno” scritto da due premi Nobel, George Akerlof e Robert Shiller.

Gli Autori sono convinti che i liberi mercati competitivi funzionino “bene”, ma non vogliono nemmeno che “l’elogio del mercato si spinga troppo in là. Se gli uomini non sono perfetti, il libero mercato competitivo non sarà solo il terreno in cui produrre quanto risponde alle nostre necessità e ai nostri desideri, ma anche il terreno in cui lanciare la caccia all’ingenuo. E gli ingenui verranno catturati secondo l’equilibrio del phishing”.

Dove il termine Phishing, come sappiamo, significa vendere ciò che le persone pensano sia loro utile piuttosto che ciò che è utile davvero. Indurle a fare scelte che non si sognerebbero mai di fare. E questo certo non per pura malvagità, ma per la logica stessa del sistema capitalistico, che è quella della sopravvivenza del più adatto, della dura competizione senza regole, che costringe a fare utili, pena l’estromissione dal mercato dell’azienda o dei suoi manager.

Ribadisco, per chiarezza e per non dare adito ad eccessive rimostranze, che nel settore del risparmio lavorino molti colleghi e manager con grandi capacità ed un alto profilo professionale che, nonostante gli oggettivi vincoli e limiti operativi imposti, riescono comunque a fornire una “consulenza finanziaria” degna di questo nome.

A tutti loro, un grande in bocca al lupo.

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