Polizze e consulenti, un matrimonio d’interesse

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di Nicola Ronchetti 16 Novembre 2021 | 10:38

Solo il 25% degli italiani investe e solo il 10% ha adeguate coperture assicurative. In compenso entro il 2022, se procediamo di questo passo, avremo in cassacome risparmio degli italiani la cifra monstre di 2.000 miliardi di Euro.

Molti operatori del settore trovano più semplice dileggiare gli italiani tacciandoli di scarsa educazione finanziaria (dato inconfutabile) anziché fare anche una sana autocritica.

Se pensiamo che il 70% dei clienti con una giacenza media sul conto corrente di centomila Euro non sente il proprio referente da 12 mesi, capiamo che non è solo una questione di scarsa educazione finanziaria, ma anche di scarsa o nulla proattività dell’offerta.

Il tutto in un settore dove la fiducia nell’offerta, vero propellente per la conversione della liquidità in risparmio gestito e in protezione, non abbonda.

Anche focalizzandoci sul segmento della popolazione più patrimonializzata i cosiddetti private e HNWI le percentuali salgono al 72% (per gli investimenti) e al 66% (per le coperture assicurative).

Le praterie inesplorate non riguardano dunque solo l’ampia popolazione di risparmiatori e non investitori italiani ma, all’interno di essa, anche i segmenti più ambiti dall’offerta.

Il tema della protezione si sposa poi perfettamente con il tema della gestione del patrimonio e se questo vale per tutti, ancor più per gli individui più patrimonializzati, per tre motivi.

Il primo è l’impignorabilità del capitale e su questo gli HNWI sono molto sensibili essendo spesso imprenditori o ex imprenditori che desiderano proteggere il proprio patrimonio rispetto a quello societario.

Il secondo è la possibilità di nominare un beneficiario esterno all’asse ereditario e spesso gli HNWI hanno situazioni familiari articolate e complesse.

Infine protezione significa anche esenzione dalle imposte di successione ed essendo gli HNWI normalmente arzilli settantenni (se non ottantenni) tutto torna.

 

Se osserviamo il mercato della consulenza finanziaria notiamo che il 40% delle masse gestite fa capo ai cosiddetti clienti “private” e che mediamente l’incidenza di questo tipo di cliente nel portafoglio del consulente finanziario italiano è passato in un decennio dal 5% al 34%.

In quest’ottica si comprende che l’acquisto della rete dei CF di Deutsche Bank da parte di Zurich, non è stata un’opzione ma una scelta obbligata, avendo la ex Finanza& Futuro “in pancia” e mal contati sei miliardi di prodotti assicurativi della compagnia elvetica.

Non è difficile comprendere il destino delle polizze Zurich se fossero finite ad esempio nelle mani di Allianz.

I numeri di Assoreti poi parlano da soli, la raccolta record delle reti nel 2021 è guidata da due tipologie di prodotti: 1) fondi e Sicav aperti di diritto estero (+ 10,5 miliardi da inizio anno) e prodotti assicurativi (+ 11,3 miliardi da inizio anno di cui 7 miliardi dalle unit-linked e 4,3 miliardi dalle polizze multi-ramo).

Che sia un matrimonio di interesse quello tra consulenti finanziari e assicurazioni?

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