Consulenti, i consigli al bancario del vecchio capitano

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di Redazione 22 Novembre 2021 | 12:31

Pubblichiamo di seguito una lettera inviataci da un nostro lettore (importante manager di rete, che preferisce essere chiamato “vecchio capitano) in risposta all’articolo Storia di un bancario disorientato che voleva fare il consulente.

La recente esternazione del collega “ confuso” è più che comprensibile… Ogni giorno raccolgo le confessioni di tanti consulenti bancari pressati da quotidiani budget di collocamento . La trasformazione tecnologica, le nuove regole di gestione del rischio ed infine la riduzione dei margini della attività “caratteristica”(raccolta ed impieghi) sono fattori che hanno inciso profondamente sui “comportamenti commerciali” degli addetti al front office delle banche . La “consulenza” per le Banche è ricca , non impegna capitale non è rischiosa ed assicura una redditività continuativa nel tempo: ..puro ossigeno per i loro bilanci!!…

Tutto questo accade in Italia in tutte le banche commerciali : nessuna esclusa.

Quali rimedi? l’imperativo è diventare un libero professionista , potendo così decidere in autonomia quale livello di servizi assicurare al risparmiatore in coerenza con i reali bisogni della sua famiglia . Poter decidere in maniera indipendente ed imprenditiva la propria organizzazione e conseguentemente poter determinare le tappe della propria carriera professionale . Il Mercato d’altronde ci offre territori immensi da conquistare..ad oggi la consulenza gestisce meno del 20% del risparmio …

Quali tuttavia le regole di ingaggio? Poche ma importanti ..distinguerei tra soggettive ed oggettive

Quelle individuali e soggettive : possedere capacità di comunicazione e relazionali finalizzate alla gestione di un rapporto fiduciario di lungo periodo , capacità di organizzazione e di problem solving, orientamento agli obiettivi , imprenditività, ambizione .

Quelle oggettive: una mandante con elevata reputazione , un portafoglio servizi il più ampio possibile (raccolta ed erogazione) e con elevata qualità intrinseca dei prodotti del risparmio gestito ( maggior percentuale di prodotti terzi ) , una piattaforma digitale evoluta , un sistema di costi “fair” per i clienti ma con la migliore remunerazione possibile per gli FA , infine anche la presenza di filiali fisiche bancarie perché comunque la “materialità” ai clienti piace in particolare a quelli meno evoluti..

In ultimo suggerisco di scegliere una struttura manageriale competente che assicuri un processo formativo di lungo periodo ai nuovi colleghi e che li affianchi nel processo di crescita perché il principale errore è la semplificazione ovvero ritenere questa attività sia collaterale e complementare a quella bancaria .. Preciso meglio : negli aspetti tecnici lo è certamente , non lo è in tutto il resto.

Penso quindi alla importanza della formazione sulla comunicazione efficace (one to one , one to many) che si traduce nella fattiva possibilità di gestire al meglio la propria clientela e poterne conquistare di nuova (quella non nativa da giro di portafoglio iniziale per intenderci) penso in particolare alla formazione finalizzata al referals marketing , alla formazione sulle competenze organizzative da cui discende la capacità di realizzare piani di lavoro per raggiungere obiettivi crescenti, alla formazione sulle competenze di marketing personale e digitale perché è sempre piu vero che per esistere in questo mercato non si può non comunicare attraverso i nuovi strumenti social …prodotti e procedure sono importanti ma la differenza la farà la formazione ricevuta.Buon salto di paradigma!!

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