Consulenza: le risposte ai dubbi del bancario, punto per punto

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di Redazione 26 Novembre 2021 | 11:02

Pubblichiamo di seguito una serie di risposte puntuali all’articolo Storia di un bancario disorientato che voleva fare il consulente (in grassetto le risposte e in corsivo il testo dell’articolo di riferimento, diviso per punti). A fornircele è un nostro lettore che si presenta così: mi occupo di un progetto dedicato ai bancari che vogliono intraprendere la professione di consulente, si tratta di un percorso informativo sulle caratteristiche dell’attività a prescindere dalla mandante. Dall’articolo si comprende bene quanta confusione ci sia e soprattutto false aspettative. Ho ritenuto utile tentare di dare delle risposte nel file allegato (evidenziate in rosso). Penso che potrebbero essere utili a tanti bancari e a tanti reclutatori che non affrontano in modo oggettivo i dubbi di chi intervistano.

1 Buongiorno Bluerating, sono un bancario che si occupa di clientela Premium, con un portafoglio di medie dimensioni (30 mln). Premesso che l’azienda in cui lavoro è in crisi da tempo, le pressioni commerciali vengono indirizzate quasi in toto su chi svolge il mio ruolo, con annesse minacce di trasferimento/demansionamento. Ciò mi ha portato ad informarmi al mondo della consulenza, per valutare un eventuale piano B. Pur sentendo diverse reti, ho tratto delle conclusioni che mi hanno portato a non fare scelte che tutt’oggi mi sembrano avventate. Anzitutto ho trovato una giungla di contratti con clausole estremamente complesse ed il più delle volte penalizzanti.
I consulenti finanziari hanno un contratto di agenzia senza rappresentanza. Sono quindi agenti di commercio con tanto di gestione INPS dei commercianti, previdenza integrativa Enasarco, FIRR, indennità meritocratiche, ecc…Le condizioni economiche regolate dall’allegato provvigionale che è parte integrante del contratto sono diverse a seconda della Mandante in funzione del posizionamento strategico e delle politiche commerciali come accade ai rappresentanti di qualsiasi settore. Ciò consente al candidato di poter scegliere il modello a lui più confacente.

2 La struttura delle reti è piramidale, in caso di ingaggio un segnalatore ed un manager vengono immediatamente premiati con una cospicua somma in denaro.
La mandante incarica alcune risorse della rete di individuare sul territorio professionistibancari o consulenti di altre reti in grado di apportare nuova clientela e gestirla. Destina per questa operazione importanti investimenti che normalmente vengono ammortizzati in 6/8 anni e si aggirano intorno al 2/3% del patrimonio gestito trasferito. Questo importo va al 95% al nuovo inserito, il restante a coloro che hanno ingaggiato il nuovo collega, ma solo a risultato conseguito, in alcune realtà è anche stabilito un target minimo di raccolta al di sotto della quale per il “reclutatore “non è previsto alcun compenso. Talvolta, nel caso di anticipazioni provvigionali, ai managers è richiesto di dare garanzie personali. 

3 Per il nuovo ingresso non c’è nessuna tutela, il rischio è tutto in capo al candidato che, se qualcosa dovesse andare storto, si trova di punto in bianco senza reddito anche solo dopo pochi mesi.
Il consulente è un soggetto a partita IVA e remunerato a provvigioni, il fatto che venga ingaggiato con un forte incentivo economico è già un impegno significativo per la Mandante. Il candidato deve fare un’analisi molto accurata del suo potenziale mercato e sulla sua capacità commerciale sapendo fin da subito che mentre in banca la clientela gli è stata affidata, il consulente finanziario i clienti li deve conquistare sul campo con le proprie capacità relazionali. E ’indispensabile uscire dalla logica del 27.

4 La professione non è propriamente “libera”, le regole le fa la mandante, così le condizioni le può cambiare tanto per i clienti quanto per i consulenti, in qualsiasi momento. La mandante non può avere condizioni fuori mercato se non in circostanze particolari, ad esempio campagne sui tassi lato cliente o, lato consulente, se i compensi non fossero più sostenibili per riduzione dei margini. Per non essere soggetti a condizioni di remunerazione o politica aziendale bisogna diventare consulenti finanziari autonomi. In tal caso non ci sono ingaggi né tutele ed è necessario sostenere in proprio tutti i costi operativi e le coperture assicurative previste.

5 Così mi troverei nelle condizioni di dover vendere solo certi prodotti, ed addirittura dover chiedere deroghe al manager di turno, come un normale bancario. Nella maggior parte delle reti non è necessario chiedere deroghe ad esempio sui costi di sottoscrizione di fondi e sicav in quanto è il consulente a decidere se e quanto far pagare al cliente. Inoltre il management fee ricorrente annuo garantisce un “pavimento” di remunerazione che si consolida nel tempo ed aumenta con l’aumentare delle masse.

6 Ma qualcuno mi spiega come mai una rete che acquisisce una nuova figura professionale già formata e con clientela al seguito (e commissioni annesse) riconosce una frazione minima di quello che rappresenta per intero denaro fresco in entrata? Rispondo con un esempio: su 20 milioni di masse apportate se l’ingaggio è il 2,5% si parla di 500.000 euro, senza alcuna penalizzazione del cliente che spesso riceve anche forme di welcome bonus! Andare oltre sarebbe immorale, tra l’altro questi premi di ingaggio sono aggiuntivi rispetto alle provvigioni totalmente o in parte. 

7 Aggiungiamo che la mandante ha la facoltà di revoca del mandato, anche senza giusta causa, se il tuo portafoglio non soddisfa i requisiti minimi…Al di sotto di certe soglie si configurano rischi operativi che la mandante non può assumersi, rischi di “vessazione” della clientela con operazioni speculative in termini provvigionali di cui deve dar conto agli organi di vigilanza o di reportistiche “addolcite” pro consulente.

8 Ma se manca un ricambio generazionale nessuno si è chiesto il motivo?  La categoria ha in effetti necessità del ricambio generazionale ma, in tal caso, si tratta di giovani da avviare alla professione a cui assegnare il portafoglio di chi va in pensione. Alcune mandanti hanno dei progetti di tale natura.

9 Non sarebbe il caso di stabilire degli standard normativi che rendano più appetibile la professione e più tutelante per chi si appresta a fare il grande salto? L’Anasf, associazione di categoria, sta adoperandosi con le Istituzioni per ottenere altre forme di mandato, ad esempio in forma societaria, cercando di favorire l’aggregazione di professionisti con differenti competenze. In conclusione per fare il grande salto occorre avere una visione imprenditoriale del lavoro anche all’interno di un’organizzazione ed essere disposti a mettersi in gioco quotidianamente. Conosco dei giovani talenti entrati nel settore dopo la laurea e senza clienti che in 3/5 anni hanno raggiunto portafogli in grado di garantire un reddito mediamente doppio rispetto ad uno stipendio da bancario.

 

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