Un’alta immagine di sé
Queste tensioni conflittuali generano un terzo tipo di consulenza: quella auto-ingannevole. In questo caso, il consulente da un lato intende comportarsi onestamente, ma dall’altro persegue il proprio interesse personale, auto-convincendosi, inconsapevolmente ma intenzionalmente, di comportarsi in maniera moralmente corretta. Questa perversa e conveniente condizione consente di continuare ad avere una alta immagine morale di sé.
Opzioni disponibili
Un recente studio fornisce la distribuzione teorica delle tre tipologie di consulenza. In presenza di un incentivo di cui è a conoscenza, il 60% dei consulenti opta per favorire i propri interessi. Eliminando la possibilità della conoscenza dell’incentivo prima della scelta, la percentuale si riduce al 30%. Ciò indica che circa il 30% dei consulenti utilizza l’autoinganno quando è possibile farlo, ma sceglie l’opzione fiduciaria quando non lo è. Dunque, comprendere come “funziona” l’autoinganno è importante per il consulente che aspira effettivamente a essere ciò che desidera essere