Consulenti: guadagni e mandanti, alcuni luoghi comuni da sfatare

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di Redazione 3 Dicembre 2021 | 12:17

Di seguito una lettera inviataci da un nostro lettore in risposta all’articolo  “Consulenza: le risposte ai dubbi del bancario, punto per punto”.

Ho letto con interesse l’articoloConsulenza: le risposte ai dubbi del bancario, punto per punto”, in cui un professionista del settore fornisce in modo chiaro e puntuale risposte ai numerosi dubbi sollevati da un bancario che stava coltivando l’idea – un po’ per giusta ambizione personale ed un po’ per necessità – di diventare consulente finanziario.

D’accordo su quanto viene consigliato, sulla necessità di uscire dalla “logica del 27” e di cominciare a ragionare da “professionista”, facendo un’analisi accurata del potenziale mercato e della propria capacità “relazionale”, aggiungo soltanto che forse sarebbe bene tenere maggiormente conto anche dell’aspetto psicologico, considerando che un tale cambiamento necessita di un vero e proprio salto culturale, di un radicale cambio di mentalità in grado di supportare e sostenere adeguatamente una decisione che letteralmente stravolge la vita di una persona e che può inizialmente apparire come un “salto nel buio”.

Per quanto vengano fornite nell’articolo chiare e razionali spiegazioni ai numerosi dubbi formulati dal bancario, credo sia importante evidenziare un paio di punti sui quali a mio avviso non è stata data la giusta attenzione.

Innanzitutto, ribaltando quanto normalmente si pensi, sarebbe bene che l’aspirante consulente – come tanti altri colleghi – prendesse consapevolezza che è lui, in qualità di professionista e non dipendente, che col proprio pacchetto clienti apporta ricchezza, devolvendo parte dei propri guadagni alla Società Mandante.

Quest’ultima – nell’ambito di un rapporto “do ut des”, che purtroppo non viene sempre correttamente percepito dalle parti -, a fronte di un tale compenso, è tenuta a fornire e garantire una serie di servizi, per consentire al consulente/professionista di svolgere al meglio la propria attività.

A tale riguardo, al potenziale collega, oltre all’aspetto provvigionale, consiglierei di valutare attentamente cosa è effettivamente in grado di offrire la Società con cui deciderà di collaborare, precisamente: la gamma dei servizi disponibili, la qualità delle strutture di supporto, la competenza e soprattutto – da non sottovalutare – l’atteggiamento e l’approccio del management, chiaro sintomo del clima – più o meno positivo – presente nella struttura.

Dovrebbe essere evidente, quindi, che l’insieme dei costi che sopporta la Società, compresi tutti gli extra ed i bonus, non sono altro che una quota parte del fatturato prodotto nel tempo dallo stesso consulente (ovviamente utili compresi per la Società). Nulla di più.

Inoltre, sarebbe bene fare chiarezza anche su quanto normalmente si pensa “sull’incentivo d’ingaggio” che, come viene affermato nell’articolo, “non pesa” sui clienti, i quali, anzi, spesso vengono anche avvantaggiati con un “welcome bonus”.

Ma questi soldi per l’ingaggio (nell’esempio portato nell’articolo, 500 mila euro su 20 milioni di masse raccolte) da qualche parte dovranno pure arrivare!

Partendo dalla premessa che l’obiettivo è ottenere utili e non fare certo beneficenza, escluderei che questi importi vengano elargiti a fondo perduto dalle Società.

Ed infatti, vediamo che gli “incentivi d’entrata” sono sempre legati alla vendita di ben precise tipologie di prodotti finanziari, normalmente quelli con le commissioni più sostanziose, in grado così di ammortizzare con facilità ed in breve tempo i corposi bonus (ed eventuali “welcome bonus” per clienti).

Come conseguenza, avremo da una parte che i consulenti vedranno fortemente condizionata la propria professionalità, dovendo proporre forzatamente prodotti finanziari con commissioni più elevate – e spesso meno efficienti – per ammortizzare il “congruo anticipo”, e dall’altra, a seguito del “piazzamento” di prodotti costosi, anche una notevole penalizzazione dei clienti/risparmiatori ai quali, come contentino, magari viene proposto un “welcome bonus” (ovviamente stornando una parte degli extra utili derivanti dagli stessi onerosi prodotti).

Nell’articolo viene correttamente menzionata anche l‘esistenza di una possibile alternativa al mondo delle Reti:

Per non essere soggetti a condizioni di remunerazione o politica aziendale bisogna diventare consulenti finanziari autonomi.”

Peccato che tale citazione – di per sé positiva: esiste finalmente un’alternativa al dominio finora incontrastato delle Istituzioni Finanziarie nel settore del risparmio! – venga subito esorcizzata evidenziando come una tale scelta sia foriera di notevoli problemi ed impedimenti, quando di seguito afferma che nella consulenza finanziaria indipendente “non ci sono ingaggi né tutele ed è necessario sostenere in proprio tutti i costi operativi e le coperture assicurative previste.”

Insomma, da quanto affermato, i consulenti indipendenti sembrano quantomeno degli sprovveduti, in quanto, rinunciando all’inevitabile e vitale supporto offerto dalle Società ed ai loro generosi compensi, non si capisce come possano poi sopravvivere autonomamente con tutte le incombenze ed i costi operativi da sostenere!

Ora, da quanto precedentemente chiarito, tutti i costi di questi “ingaggi, tutele, costi operativi e coperture assicurative previste” sostenuti dalle Società Finanziarie, vengono comunque e sempre coperti e pagati utilizzando una parte – più o meno cospicua – dei guadagni che lo stesso consulente produce.

D’altronde non potrebbe essere diverso, in quanto ogni singolo consulente – che viene faticosamente conteso in una lotta senza fine – deve inevitabilmente rappresentare per le Società Finanziarie una preziosa fonte di guadagno…… e di sostanziosi utili.

Pertanto, allo stesso modo, mi sembra ovvio che anche un “consulente finanziario indipendente” potrà sostenere agevolmente tali costi utilizzando semplicemente una parte dei propri guadagni, con la non trascurabile aggiunta che l’utile prodotto non andrebbe più ad alcuna Società, ma rimarrebbe nelle proprie tasche, con il “rischio” di guadagnare di più a parità di condizioni di mercato.

La vera difficoltà da affrontare e superare per intraprendere col piede giusto l’attività di “consulente finanziario indipendente” rimane, oltre ad una necessaria capacità organizzativa, quella di possedere una sufficiente consapevolezza del proprio valore.

 

 

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