Consulenti: patrimoniali sì, ma soprattutto digitali

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di Redazione 23 Dicembre 2021 | 10:27

Articolo a cura del dott. Aniello Milano Private Banker Banca Generali, Vice presidente Sez. Napoli ANCP.

Il consulente finanziario digitale è quel professionista capace di usare gli strumenti digitali come leva per una migliore consulenza.

La diffusione capillare di internet con la pervasività dei dispositivi mobili insieme al diverso comportamento d’acquisto dei clienti ha modificato lo status quo, lo scenario conosciuto fino a qualche anno addietro.

La pandemia ha portato un profondo mutamento nelle abitudini dei consumatori incrementando la componente digitale in più ambiti della vita quotidiana.

Verso una nuova relazione con il cliente.

Nuova relazione con la clientela mediata da tecnologie digitali, HIC et NUNC.

Consulenza e tecnologia simbiosi ormai osmotica, per migliorare i processi operativi, per una migliore cooperazione. Lo dimostrano i dati : i servizi FINTECH E INSURTECH nel 2019, con in vetta i pagamenti via mobile e i chatbot per comunicare con la banca.

Ma quali sono i benefici ?

 

  • individuare meglio i bisogni dei clienti, attraverso le informazioni condivise in rete e gestione di database
  • Ampliare la gamma di servizi offerti, con il Fintech e Insurtech
  • Assicurare ai clienti una migliore Customer experience interagendo anche a distanza, con Homebanking e la disponibilità a comunicare via digital
  • Raggiungere più efficacemente gli obiettivi condivisi con i clienti, con la migliore allocazione delle risorse, il nuovo paradigma di consulenza.

Ma quale è questo nuovo paradigma di consulenza

Seguendo due direttive :

  1. Portafogli più efficienti
  2. Approccio olistico

Prima direttiva

La salute finanziaria in primo piano, ridefinendo le finalità della consulenza, attraverso la tempestività e la raccolta di informazioni, si arriva alla Pianificazione finanziaria e il Monitoraggio del rischio. Risaputo che clienti più consapevoli sono più facili da gestire e  con cui condividere informazioni e visioni.

Gli strumenti digital da utilizzare per le attività a basso valore aggiunto, come , amministrazione e Back Office, ma anche per un portafoglio di investimenti consigliato: un cruscotto a disposizione del cliente.

Attraverso macro-approcci :

  • Ottimizzazione del portafoglio, rendimenti, vincoli di rischio e considerando il portafoglio globale
  • Soddisfacimento dei bisogni, con un pluralità di obiettivi di investimento e più soluzioni di investimento

Rispettando così i requisiti relativi alla qualità dell’investimento :

  • Compliance, bisogni e preferenze
  • Pertinente agli obiettivi
  • Comunicabile
  • Misurabile oggettivamente
  • Realizzabile

 

Si tratta di uno strumento di consulenza di nuova generazione che porta  questi BENEFICI

  • Controllo degli investimenti
  • Trasparenza
  • Contatto diretto con il consulente
  • Costi inferiori

 

Cosa diversa dal roboadvisory, che gestisce completamente tutto il processo di consulenza.

Un professionista che integri l’attenzione ai bisogni del cliente integrando nell’approccio commerciale e consulenziale componenti tecnologiche

Seconda Direttiva

Definizione del nuovo modello di consulenza olistica, il patrimonio non serve semplicemente a produrre altro denaro, ma a realizzare obiettivi di vita dell’investitore, piani finanziari personalizzati partendo dai reali obiettivi di vita e dalle esigenze finanziarie del cliente.

Necessario portare equilibrio tra i bisogni del cliente :

Esigenze finanziarie, con la valorizzazione e l’ accrescimento patrimonio

Esigenze di protezione, con il presidio e la gestione dei rischi

Sembra evidente dove intervenire, la protezione.

  1. Protezione Asset materiali
  2. Protezione in caso di malattia
  3. Protezione dal rischio di pre-mortalità
  4. Protezione oneri di successione

Se i primi punti( 1 al 3)  sono chiaramente importanti e tutto sommato conosciuti, sono anche poco usati, ciò dovuto essenzialmente ad una cronica sottoassicurazione.

Infatti per far fronte a gravi eventi negativi importanti (malattie, interventi sanitari, danni subiti o recati) rimane molto elevata la propensione all’accumulo di liquidità.

Le modalità più diffuse per fronteggiare poi questi grandi imprevisti:

1) Ricorso al risparmio cumulato / smobilizzo patrimonio  > 40%

2) Vendita immobili di proprietà > 16%

3) Assicurazioni < 15%

Le motivazioni alla base della scarsa diffusione di prodotti assicurativi di protezione sono essenzialmente:

  • Ridotta consapevolezza dei bisogni e delle conseguenze economiche dei rischi
  • Eccesso di fiducia nel sistema di welfare pubblico
  • Diffusione di atteggiamenti fatalistici
  • Preferenza ad accumulare riserve di liquidità precauzionale e proprietà reali

Auto-assicurazione vs. assicurazione , protezione dai rischi

Un esempio un cliente ha liquidità per 50k, e mantiene detenuta a scopo precauzionale 40K per autoassicurazione per danni all’abitazione, inabilità temporanea per il lavoro, spese sanitarie e danni a terzi, quindi senza prodotti di copertura, quindi l 80% destinato alla “ copertura” di questi rischi.

Se invece sottoscrive premi assicurativi per le diverse coperture, che abbiamo elencato, pagando premi assicurativi annuali per 2.200€, con Massimali assicurati 870.000 €

Risultato : Liquidità liberata = Liquidità precauzionale – premi assicurativi = 40.000 – 2.200 = 37.800 €

I premi annuali permettono di disporre di un monte massimali anche più di 350 volte superiore all’esborso e il pagamento dei premi assicurativi amplifica il grado di protezione del patrimonio!

Questo il vero problema.

Si determina  così una allocazione inefficiente del risparmio detenuto a scopo precauzionale e anche una esposizione a potenziali rischi di perdite in funzione di necessità di smobilizzi patrimoniali in condizioni di mercato non favorevoli!

In assenza di assicurazioni di protezione i clienti quindi detengono una riserva di liquidità elevata, che comprende sia quella transazionale, per le esigenze quotidiane, sia quella per i rischi assicurabili e non assicurabili, confondendo in un «unico conto» le disponibilità per le diverse esigenze!

Vorrei soffermarmi ora sul punto 4.

Il consulente olistico segue il cliente nella gestione dello scenario di passaggio generazionale, bene, ma dovrebbe seguire in modo quanto più efficiente il cliente per perseguire i seguenti vantaggi:

  1. Massimizzare investimento
  2. Ottimizzazione fiscale
  3. Velocizzare procedura successoria
  4. Impignorabilità e insequestrabilità

Utilizzando STRUMENTI DIGITAL e Software che simulano processi successori.

Quindi tornando al titolo, la consulenza finanziaria diventa anche patrimoniale

 

 

 

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