Le reti dei consulenti finanziari chiudono un anno eccezionale, il 2021, ma già sono alle prese con le nuove sfide di un anno, il 2022, che appare ancora indecifrabile. L’industria della consulenza finanziaria è in fase di forte consolidamento: il mercato di fatto è in mano a una dozzina di reti, le prime sei hanno oltre tre quarti degli aum, le altre le tallonano, dopo di loro c’è, di fatto, il vuoto. Per crescere in modo significativo e rapidamente ci sono tre possibili strade. La prima opzione è quella del cosiddetto M&A (Merger & Acquisition), fondersi e acquistare nuove reti. È apparentemente la più semplice, i capitali non mancano, visto il successo degli ultimi anni; quello che è più complesso è trovare la società da acquisire e integrarla in modo rapido ed efficiente per evitare la fuga dei migliori consulenti finanziari, sia lato rete acquirente che rete acquisita. La seconda opzione è puntare sul reclutamento di cf provenienti da altre reti. Si tratta però spesso di un gioco che per il settore è a somma zero (si tratta solo di spostare professionisti, clienti e portafogli da una società all’altra). In alcuni casi si tratta anche di una somma a meno di zero, una campagna acquisti a suon di ingaggi da calcio mercato (4%-6% del portafoglio) infatti potrebbe metterne a dura prova la sostenibilità finanziaria soprattutto nel caso di un pesante storno dei mercati.
Da dipendente ad autonomo
La terza opzione è quella di fare adepti fuori dalla solita aia, ovverossia cercare tra le decine di migliaia di bancari quelli in grado di accettare le sfida del passaggio da dipendente a consulente finanziario. È un’opzione che, ovviamente, viene già praticata dalle reti, ma è anche la più complessa. Innanzitutto perché non tutti i bancari sono disponibili a fare il salto da dipendente a consulente e molto spesso tra quelli più pavidi si nascondono i talenti potenzialmente più interessanti. Viceversa tra gli impavidi disponibili a fare il salto da dipendente bancario a consulente la probabilità di successo non è garantita quanto lo stipendio a fine mese. È quindi fondamentale definire le caratteristiche che dovrebbero avere i consulenti finanziari del futuro, quali i profili più attrattivi per le reti, quali expertise e competenze da privilegiare e soprattutto quali sono le doti sulle quali il consulente finanziario del 2022 dovrebbe coltivare per avere maggiore successo sul mercato. Le caratteristiche che fanno di un consulente finanziario (anche potenziale) un buon professionista possono essere sintetizzate in tangibili ed intangibili. Quelle tangibili sono il suo track record misurato sia a livello quantitativo (numero di clienti seguiti, valore e composizione del portafoglio) che qualitativo (soddisfazione, fedeltà dei clienti). Le doti intangibili partono dalla maieutica socratica che, per gli antichi greci, era l’arte di far nascere i bambini. Socrate ha utilizzato questo termine per descrivere l’arte di far emergere la verità dalle persone attraverso il dialogo, l’ascolto empatico e le domande.
Lo sguardo da tigre
A questa dote, non tanto diffusa ma antica quanto l’uomo, se ne accompagnano altre più attuali: la capacità di lavorare in team, di padroneggiare il mondo digitale e il continuo aggiornamento professionale. Come individuare il candidato ideale? A volte basterebbe guardare una persona negli occhi per capire se ha lo sguardo della tigre. Caccia aperta dunque ai migliori consulenti finanziari nella giungla dei professionisti.