Il modello delle reti dei consulenti finanziari sta inanellando da anni un record dietro l’altro in un percorso che le ha portate, nell’immaginario collettivo, da cenerentola a principessa del settore bancario e degli investimenti in senso lato. A oltre cinquant’anni dal loro avvento in Italia e di fronte a un processo di digitalizzazione che negli ultimi due anni ha dato un’accelerata impressionante al loro sviluppo, ci si interroga su quali potrebbero essere i prossimi traguardi. Il settore della consulenza finanziaria è giunto a una maturità che è testimoniata dalla concentrazione in atto: le prime dieci reti fanno il 90% del mercato e le barriere all’ingresso di nuovi player sembrano innalzarsi parallelamente alla progressiva erosione dei margini. I portafogli medi dei consulenti sono cresciuti con percentuali a due cifre, meno il numero dei clienti serviti che cresce, ma a ritmi più contenuti, soprattutto per il focus sui clienti più patrimonializzati presso cui aumenta la quota di portafoglio. Manca all’appello una parte significativa di risparmiatori che preferisce tenere il denaro sul conto corrente per mancanza di fiducia ma anche una minoranza che preferisce fare da sé, facilitata dalla maggiore accessibilità possibile con la multicanalità digitale. Ai leader di mercato non manca certo lo spirito imprenditoriale, pensiamo al lancio di piattaforme digitali e app all’avanguardia, all’allargamento degli investimenti in real asset, all’ampliamento del focus anche sul tema della protezione e del credito.
Nuovi modelli
Anche il rapporto con le sgr terze è mutato, passando da un’architettura indiscriminatamente aperta a un’architettura prima guidata e ora certamente più chiusa rispetto a un recente passato. L’affermarsi di un modello di consulenza evoluta basata su un meccanismo fee-offset, ovverossia sullo storno delle commissioni di intermediazione dei prodotti a fronte di una fee di consulenza legata agli obiettivi, è forse l’ultima delle vere novità. La segmentazione dei clienti per entità e origine del patrimonio, per coorti generazionali, per professione, orizzonte temporale e profilazione del rischio e la successiva messa a punto di modelli di servizio scalabili e modulari potrebbe certamente rappresentare un’evoluzione. Si tratta in ogni caso di iniziative e strategie che sono già diffuse nelle realtà più dinamiche e di successo.
Tracciare la strada
Quindi, per essere schietti, nulla di così stravolgente. Quella che si riduce drasticamente nei settori maturi, ancorché di successo e dinamici come quello della consulenza finanziaria, è la percentuale di innovatori che sono solitamente mossi da una fame atavica e da una certa follia visionaria. Tracciare una nuova strada è certamente più complesso che percorrerne una già battuta, ma senza gli innovatori audaci della prima ora il mondo della consulenza finanziaria oggi non sarebbe quello che è. Cercasi quindi disperatamente innovatrici e innovatori in grado di continuare a farci sognare per i prossimi cinquanta anni.