Consulenti e clienti, questione di emozioni

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di Redazione 18 Febbraio 2022 | 10:44

Articolo tratto da im.natixis.com/it/home

Secondo il famoso psicologo e autore Daniel Goleman, l’intelligenza emotiva, o quoziente emotivo (QE), è caratterizzata da 5 attributi fondamentali: consapevolezza di sé, autoregolazione, motivazione, empatia e abilità sociali. L’autoconsapevolezza, forse uno dei tratti chiave del QE, corrisponde a qualcuno che conosce i propri punti di forza e di debolezza e dimostra un senso di autenticità a chi lo circonda. Per i consulenti finanziari, il QE può migliorare le interazioni e infondere fiducia nel pubblico. Il World Economic Forum, noto per la sua dedizione all’integrità morale e intellettuale, ha classificato il QE come una delle 15 competenze più importanti sul posto di lavoro per il successo nel 2025 nel suo “Future of Jobs Report”. Nei leader di successo, i tratti forti del QE si manifestano in vari modi, e in particolare come persone abili nel regolare le proprie emozioni e a mantenere la calma, anche in situazioni difficili. Questi leader sono altamente motivati e appassionati in ciò che fanno, fissano obiettivi ambiziosi e lavorano diligentemente per raggiungerli. Si può notare che quelli con un alto QE sono empatici, ascoltatori attivi con eccellenti abilità sociali. Sono astuti osservatori del linguaggio del corpo, sono sensibili a ciò che tali osservazioni significano per le loro interazioni con gli altri e regolano la loro comunicazione di conseguenza.

La forza del leader

Tutte queste caratteristiche fanno di questi leader dei comunicatori efficaci e dei risolutori di conflitti. Molti leader famosi nel mondo degli affari, dello sport e della politica ottengono un punteggio molto alto nell’intelligenza emotiva, compresi i business leader Jeff Bezos, Richard Branson ed Elon Musk. Sono in grado di leggere chi li circonda, adattare la messaggistica al loro pubblico in modo appropriato, e portare avanti con passione le iniziative. In una ormai famosa e-mail al personale di Tesla, Musk, in risposta ai problemi di sicurezza dei lavoratori, ha scritto: “Nessuna parola può esprimere quanto io tenga alla vostra sicurezza e al vostro benessere. Mi incontro con il team di sicurezza ogni settimana e vorrei incontrare ogni persona ferita non appena sta bene, in modo da poter capire da loro esattamente cosa dobbiamo fare per migliorare la situazione. In Tesla guidiamo dalla prima linea, non da una sicura e comoda torre d’avorio. I manager devono sempre mettere la sicurezza della loro squadra al di sopra della propria”. Nel discutere l’importanza dell’ascolto, a volte indicato come l’arma segreta dell’intelligenza emotiva, Branson ha detto: “Guidare ascoltando, per essere un buon leader devi essere un grande ascoltatore”. Musk e Branson pensano e agiscono chiaramente in modo emotivamente intelligente, il che li fa apprezzare dai loro collaboratori, e si può supporre anche dai loro partner commerciali e, infine, dai loro clienti. Sebbene sia un concetto relativamente recente, i leader efficaci sono stati consapevoli dell’importanza dell’intelligenza emotiva per qualche tempo, come articolato dal presidente Theodore Roosevelt: “A nessuno importa quanto sai, finché non sanno quanto ti importa”. Robert Kuftinec, consulente finanziario e stratega di Auour Investments, apprezza l’importanza dell’intelligenza emotiva, in particolare durante le interazioni con il cliente, affermando: “Concentro gran parte della mia attenzione sulla sensazione dell’incontro, su ciò che un cliente sta pensando, su come sta interpretando ciò che sto dicendo, tutto questo è altrettanto importante di ciò che sto dicendo sugli investimenti o sul piano finanziario”.

Importanti elementi

I consulenti finanziari che si concentrano su questi importanti elementi dell’intelligenza emotiva possono guadagnare più affari e mantenerli più a lungo. Questi professionisti sono anche in grado di connettersi in modo più autentico con i loro clienti, con conseguente maggiore soddisfazione e realizzazione della carriera.

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