Consulenza finanziaria, la nuova frontiera è l’Advisor-tech

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di Redazione 3 Marzo 2022 | 11:33

Pubblichiamo di seguito un interessante approfondimento a firma di Luca Mainò, tra i fondatori di Consultique e membro del board di Nafop, apparso su LinkedIn e incentrato sulle nuove frontiere della consulenza finanziaria. Buona lettura.

Se cerchiamo di ricordare la nostra vita pochi anni fa, ci rendiamo conto di come oggi la tecnologia abbia conquistato le giornate e sia entrata in modo rapido e pervasivo nelle nostre attività. 

L’impatto sulla 👉 consulenza finanziaria indipendente è stato forte ed immediato 

📍 Spunti di riflessione (tratti dalle mie conversazioni quotidiane) 

Spesso mi confronto con amici, consulenti all’interno di banche e reti. Oltre alle solite giustificazioni (“il cliente non è pronto a pagare la parcella”, “fare l’indipendente ha molti costi”), registro dei forti bias circa la nostra metodologia di lavoro. 

Sento frasi tipo: “senza mandato della banca non ho gli strumenti per fare consulenza”, oppure “è difficile adempiere alle normative se non c’è una struttura dedicata”, o ancora “senza il brand bancario è faticoso trovare clienti”: non serve riempire la mente con questi mantra, credendo così di non lasciare spazio a ciò che ci tormenta. La situazione è un’altra. 

I fatti testimoniano che la realtà è differente: i consulenti Fee-Only e le SCF hanno tutti gli strumenti di lavoro per essere definiti veri e propri “Advisor-Tech” (cit. Michael Kitces). Personalmente, li vedo come

soggetti in cui intelligenza umana e tecnologia si fondono e puntano a scalare il mercato con il proprio “brand” esclusivo: l’indipendenza soggettiva  

📍 Nuove modalità di interazione tra cliente e Fee-Only planner

Nella consulenza finanziaria conta la relazione che avviene in presenza e, sempre di più, a distanza con l’ausilio di strumenti ad hoc. Il “digital onboarding” consente, infatti, l’interazione “face to face” e la sottoscrizione del contratto. Grazie all’adeguata verifica e alle firme crittografate OTP, il cliente viene identificato in modo compliant con la normativa antiriciclaggio. Il consulente, all’interno di video call criptate e sicure, può commentare la situazione finanziaria e patrimoniale con i clienti senza il rischio di cyber attacchi e può organizzare webinar a cui ci si collega anche via smartphone. 

Il processo sta diventando paperless, veloce e tutto digitale

Secondo il Global Wealth Research Report 2021, l’ultima survey di EY da cui è tratta l’immagine, il 76% dei clienti che ama le interazioni ibride (digitale e umana) quando riceve la consulenza preferisce parlare direttamente con il professionista, mentre oltre il 60% lascia al digitale la fase di execution delle transazioni e il monitoraggio degli asset.

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📍 Con la “Fee-Only Platform” sono automatizzate molte fasi del processo di consulenza

Qualche anno fa, qualcuno prevedeva che i robo-advisor avrebbero sostituito la componente umana. Dimenticatevi tutto (almeno per ora).

Il consulente, infatti, attraverso piattaforme di RegTech (Regulatory + Technology), può prestare consulenza personalizzata concentrandosi totalmente sul cliente, automatizzando molti processi di compliance. L’advisor dispone di un tool per il calcolo degli indicatori di vigilanza, comunicati trimestralmente all’organismo OCF (clienti attivi, Asset Under Advisory, raccomandazioni ed eseguiti, raccomandazioni di prodotti a complessità elevata, con profilo alto, riprofilature che alzano il rischio). Il consulente crea anche il documento di rendicontazione annuale che include l’adeguatezza, i costi ex ante, l’analisi costi/benefici, la composizione del portafoglio, i rendimenti money e time weighted, l’analisi del rischio, l’account aggregation con archiviazione automatica delle PEC.

Le “raccomandazioni personalizzate” rappresentano la prestazione intellettuale dell’advisor e vengono inviate al cliente (con profilo adeguato) che ha sempre l’ultima parola e comunica alla banca la sua decisione. 

Questa fase avviene di persona, via mail, per telefono o tramite l’home banking. Il consulente archivia le raccomandazioni e tutti gli altri documenti nel DMS (data management system) con data certa, inviolabile e immodificabile. È previsto anche un sistema di alert che consente al consulente di conoscere le raccomandazioni eventualmente non eseguite. 

📍 Molto interessante è il fatto che la industry abbia appena iniziato a creare appositi servizi “Mifid compliant” per agevolare l’invio delle raccomandazioni e il ritorno del flusso informativo su eseguiti e posizioni, con notevoli risparmi di tempo.  

I consulenti Fee-Only e le SCF dispongono anche della più ampia gamma di strumenti finanziari e i clienti danno loro la totale visibilità sull’intero il patrimonio. L’architettura è “open”, con un database aggiornato di oltre 160.000 strumenti (azioni, fondi, ETP, certificates, obbligazioni) e con la possibilità di censire eventuali unit, index, fondi hedge, immobiliari e altri strumenti personalizzati. 

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📍 Ufficio Studi e Ricerche indipendente 

Per fare analisi, comparazioni e controllo del rischio con metodologie “fully independent” scientificamente accettate è necessario un know how specifico, con tecniche proprietarie di destrutturazione dei prodotti finanziari.  

La ricerca di Consultique (società che ho fondato insieme a Cesare Armellini e Giuseppe Romano) include un osservatorio macro, il report sui mercati, i portafogli, le short list di strumenti, i rating proprietari (ETF, fondi pensione aperti e negoziali) e la selezione degli asset manager attivi. 

Il tutto è condiviso nella Fee-Only Platform in diverse modalità (video, audio, paper) a cura degli analisti del team. 

📍 È disponibile anche il software di pianificazione per l’analisi di stato patrimoniale, conto economico e cash-flow del nucleo familiare, che permette al consulente di prestare anche i servizi di analisi previdenziale, assicurativa e immobiliare. 

Per i consulenti finanziari alle imprese, sono presenti due tool “corporate” che analizzano il merito creditizio e la centrale rischi delle aziende clienti. 

Nella community Fee-Only, cresce l’utilizzo di strumenti di CRM (Customer Relationship Management) per l’organizzazione dell’attività e quasi tutti utilizzano l’accesso alla piattaforma di e-learning messa a disposizione dalle associazioni NAFOP e AssoSCF (in particolare, per le 30 ore di formazione obbligatoria).

📍 Social network e contenuti via e-mail per scalare il mercato

LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, TikTok, YouTube, Twitch sono strumenti il cui utilizzo permette in ogni settore/area professionale di ritagliarsi una propria community, alla quale comunicare contenuti di valore, per creare una relazione che può sfociare in un rapporto professionale. Molti consulenti Fee-Only sono attivi su più social media dai quali ricavano contatti e raggiungono platee nuove. Se i contenuti (post, video, articoli, podcast, webinar) sono di qualità e targettizzati, può iniziare una relazione.

Pensiamo un attimo alle vecchie newsletter stampate. I consulenti andavano a riunioni di networking per collezionare indirizzi su biglietti da visita a cui spedire, fisicamente per posta, la newsletter trimestrale ai potenziali clienti. Oggi usiamo le e-mail, che sono lo strumento principale di interazione per comunicare con i clienti e i prospect.

E il 📍 passaparola? Secondo uno studio di Charles Schwab, negli USA oltre il 70% dei nuovi clienti proviene da diversi tipi di referral, di cui quasi il 50% dalle referenze degli attuali clienti. 

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