Consulenti, 1000 miliardi nel vostro destino

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di Redazione 11 Marzo 2022 | 11:43

Le reti di consulenti finanziari hanno registrato dal 2016 al 2021 una crescita tanto sostenuta quanto coerente sia con le scelte strategiche compiute che con l’evoluzione della ricchezza delle famiglie italiane. Il comparto si svilupperà ancora, con caratteristiche che già si possono intravedere. A fine dicembre 2021, secondo Assoreti, il patrimonio gestito dalle reti aveva raggiunto il valore di 786,4 miliardi di euro, che corrisponde al 22,3% della ricchezza investita dagli italiani.

UN RALLY PLURIENNALE
A dicembre 2016, appena cinque anni addietro e con una pandemia in mezzo, gli asset amministrati dai consulenti ammontavano a 471,1 miliardi, per una quota equivalente del 15,7%. Guardando al 2008, anno in cui è iniziato il rally delle reti, la quota di mercato gestita totalizzava appena il 5%. In base a un recente studio di Excellence Consulting, i margini di sviluppo sono ancora notevoli. Considerate le attese di incremento della ricchezza delle famiglie, ed escludendo scenari di mercato negativi, confermando gli attuali ritmi di crescita, il patrimonio amministrato dai consulenti potrebbe superare nel 2025 i 1.000 miliardi di euro. Il livello di concentrazione del settore nell’ultimo quinquennio si è sostanzialmente mantenuto stabile, malgrado alcune operazioni straordinarie, come la recente acquisizione di IWBank da parte di Fideuram.

I SEI CAMPIONI
Le prime sei banche-reti (Fideuram ISPB, Mediolanum, Fineco, Banca Generali, Allianz e Azimut), a dicembre 2021 detenevano quote di mercato pari all’89%, nello stesso mese del 2016 erano all’88%. Da menzionare come, pur in presenza di pochi grandi operatori, il settore abbia evidenziato la capacità di rinnovare sé stesso dando vita a nuovi player come Bnl Life Banker o CheBanca! che in pochi anni hanno raggiunto dimensioni significative. Nel medio periodo quindi si può ritenere che si possa assistere anche alla nascita di nuove reti. La crescita degli ultimi cinque anni è derivata più dalla acquisizione di quote di mercato a scapito delle banche commerciali e private che dall’aumento del numero degli addetti del settore.

MAGGIORE PRODUTTIVITÀ
Le reti associate ad Assoreti hanno infatti saputo incrementare la raccolta netta totale da 33 a 57 miliardi di euro (+72%), ma tale aumento è principalmente dovuto all’innalzamento più della produttività dei consulenti, che del loro numero totale. Facendo riferimento ad Assoreti, a fine 2016 i consulenti delle reti associate erano circa 25mila, i quali sono saliti a circa 27.500 a fine 2021. Per quanto riguarda la raccolta netta pro capite invece, essa si è invece ampliata da 1,3 a 2,7 milioni. Per il futuro sarà probabilmente più difficile crescere per acquisizione di quote di mercato, perché le banche commerciali e private si sono oramai attrezzate per rispondere alla concorrenza dei consulenti. Per guardare con ambizione ai prossimi anni, la parola chiave è diversificazione, da perseguire su più sfere. Occorrerà differenziare il target di clienti a cui rivolgersi e specializzarsi nel servire nuovi segmenti, puntando non solo sulla clientela private, ma anche su quella affluent e Hnwi (High net worth individual). Si dovrà inoltre scommettere sull’avvio alla professione di nuovi giovani e donne e sulla costruzione di modelli di collaborazione con altre professionalità presenti sul mercato (per esempio consulenti legali e fiscali). I primi esperimenti di teaming tra consulenti e professionisti che abbiamo potuto seguire in Excellence, hanno dato risultati molto lusinghieri e indicano buone prospettive per il futuro. Gli spazi di mercato non mancano. Nei sedici mesi da gennaio 2020 (dall’inizio pandemia da Covid-19) fino a giugno 2021, stando a Banca d’Italia, la ricchezza liquida delle aziende Italiane è lievitata a 90 miliardi di euro, un aumento record del 30%, quella delle famiglie del 7,7% fino a superare i 1.100 miliardi.

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