Qui di seguito vi proponiamo una intervista a Paolo Martini, amministratore delegato e direttore generali di Azimut Holding, incentrata sulla nuova professione e il ruolo che attende il consulente finanziario.
Cosa è cambiato negli ultimi 15-10 anni?
Negli ultimi 15 anni le reti di Consulenti Finanziari sono passate da gestire il 5% di quota di mercato della clientela privata in Italia al 23%. Una crescita impressionante evidenziata anche dai tantissimi dipendenti bancari che hanno raggiunto il “nuovo mondo” fatto di grandi opportunità per i clienti e per i professionisti stessi che hanno trovato più libertà e maggiori soddisfazioni economiche. Negli ultimi 10 anni invece sono stati chiusi 10.000 sportelli bancari e le banche sono passate da 740 a circa 470. Lo sportello bancario sotto casa sta scomparendo, appare un modello di business ormai obsoleto.
Di conseguenza è cambiata la professione del consulente finanziario? come?
Tutta l’industria grazie al grande lavoro fatto da ogni singolo consulente e dalle società si è evoluta molto in termini di prodotti e servizi e oggi abbiamo un’immagine diversa rispetto a quella di pochi anni fa ma nei fatti i cambiamenti sono stati abbastanza limitati. Fare il consulente oggi è molto più complicato rispetto a farlo 10 anni fa ma le regole di base non sono mutate. Servono molte più competenze, una mente più aperta al cambiamento ma il contesto è evoluto non è stato stravolto.
In che senso?
Ci sono alcuni settori industriali come la telefonia, la ristorazione, l’intrattenimento o il commercio che sono stati stravolti nell’ultimo decennio con l’avvento delle piattaforme che hanno cambiato le regole del gioco sulla base di concetti quali personalizzazione del servizio, prossimità e velocità (prima c’era anche il costo ma adesso non è più tanto vero, magie del marketing). Basti pensare a Netflix e le altre piattaforme che hanno cambiato le regole dell’home entertainment, ad Amazon che ha cambiato il concetto di acquisto, o ancora al modo di viaggiare che è mutato in modo radicale grazie a realtà come TripAdvisor o Airbnb o ancora al settore del Deliveroo che solo 5/7 anni fa non esisteva. Cambiamenti così radicali nell’industria finanziaria e bancaria non sono ancora accaduti. Prima o poi capiterà e dobbiamo essere pronti e non vivere pensando che a noi non toccherà mai. Sappiamo che non sarà così.
Perché parla di una nuova professione legata al mondo corporate?
Come abbiamo visto le banche si staranno ritirando dal territorio e quindi vengono a mancare punti di riferimento importanti per le imprese. In Italia ci sono 5 milioni di PMI che rappresentano il tessuto industriale del nostro Paese e il 99% delle imprese totali. Di queste oltre 1,8 milioni hanno fatturati compresi tra i 250.000 euro e i 250 milioni. Questo è il target dì clientela più vicino, anche da un punto di vista territoriale, al mondo dei CF e che sarà al centro dell’evento digitale ALI Virtual Expo che terremmo il 6 e 7 aprile. Lasciamo che i grandi gruppi internazionali si concentrino sulle large corporate e noi occupiamoci del territorio in cui viviamo aiutando la nostra economia del territorio.
Si tratta di un nuovo “campo da gioco”?
Nei prossimi 10 anni possiamo replicare l’enorme crescita che abbiamo avuto nella gestione dei risparmi della clientela privata verso il mondo delle PMI diventano il loro punto di riferimento per aiutarle a crescere. Una svolta epocale permessa oggi anche dalla tecnologia e dal nuovo mondo dell’economia reale.
Quali sono le parole chiave alla base di questa nuova professione?
Le leve su cui fondare l’evoluzione della professione verso il Corporate Fintech Consultant sono due: le PMI italiane e le nuove piattaforme Fintech con i loro servizi disruptive. Le piattaforme fintech stanno arrivando come un treno in corsa nella nostra industria con un tasso di crescita annua di oltre il 30% e già più di 300 realtà nate negli ultimi anni soprattutto nelle aree del lending, dell’equity crowdfunding e del capital market. In 2 anni siamo passati da 1000 a 12000 PMI che usano i loro servizi. Come professionisti possiamo decidere di subire questa trasformazione o cavalcarla utilizzandole come preziosi strumenti per offrire un servizio ai nostri clienti imprese e acquisire nuova clientela più difficile da raggiungere con offerte tradizionali. La relazione resta sempre un fattore chiare nella nostra professione ma poter utilizzare queste leve per dare nuovi ed efficienti servizi basati su velocità di esecuzione, sulla trasparenza e sulla personalizzazione cambia la prospettiva del nostro lavoro.
In concreto questo cosa comporta?
Ci rende moderni ed efficienti nel supportare le PMI a crescere senza necessariamente bisogno di un partner bancario ponendoci in una nuova luce che offre anche, lato investimenti, la possibilità di offrire rendimenti interessanti grazie al mondo dell’economia reale su asset class “democratizzate” come dico da molti anni (ora vedo che lo dichiarano in tanti) quali private equity, venture capital, private debt e real asset. E il supporto delle istituzioni verso questo nuovo mondo é evidente come dimostrano i vantaggi fiscali offerti dai PIR alternativi o dagli investimenti in start up e PMI innovative e ancora l’abbassamento della soglia dei FIA riservati da 500.000 a 100.000 euro che vede arrivare sul mercato una nuova figura dì investitori.
Chi è quindi il Corporate Fintech Consultant?
E’ un consulente, meglio se lavora in team, che ha acquisto una sensibilità verso il mondo corporate attraverso programmi formativi/informativi mirati con focus sulle PMI. Professionista che lavora con strutture dì supporto e specialisti al suo servizio e che può disporre di piattaforme fintech per supportare la clientela lato capital market, fintech lending (settore che sta esplodendo con quasi 4 mld erogati nel 2021) anticipo fatture, equity crowdfunding, soluzioni dì intelligenza artificiale, supporti nei pagamenti internazionali, conti correnti imprese, attività dì CFO digitale con aggregazione conti correnti. Un mondo di soluzioni completamente digitali al servizio dell’azienda che un bravo Consulente Finanziario saprà valorizzar e usare come leva di servizio e di marketing.
Quali sono i vantaggi di questa nuova professione?
Il connubio tra fintech, economia reale e fattore umano qualificato è dirompente perché eleva la professione del consulente finanziario, aiuta le aziende a crescere in modo nuovo, moderno, veloce e non burocratico senza essere schiavi dell’offerta bancaria, offre rendimenti interessanti ai clienti attraverso i fondi democratici di economia reale e infine aiuta il sistema Paese a crescere creando nuovi posti di lavoro. Un disegno win win per tutti.
E’ importante anche per attrarre i giovani verso l’industria della consulenza finanziaria?
Corretto. Non dimentichiamo che abbiamo un evidente tema di passaggio generazionale da affrontare. Negli ultimi 20 anni l’età media è salita da 40 a 52 anni con i CF under trenta passati dal 14% al 2%. Questo nuovo mondo è molto più vicino ai giovani che, inseriti in un team, possono dare un grandissimo contributo
Chiudendo, ci può anticipare qualcosa di ALI Virtual Expo?
L’evoluzione della nostra professione, l’attuale contesto economico, i nuovi servizi Fintech per l’industria e le soluzioni di economia reale, verranno presentati il 6 e 7 aprile durante l’evento digitale ALI Virtual Expo aperto a tutti. Si tratta di uno dei più grandi eventi virtuali della nostra industria con oltre 100 tra conferenze e workshop inseriti in un “metaverso” che avrà un forte impatto comunicativo. Sono già oltre 20.000 le PMI e i professionisti iscritti con più di 300 supporter e decine di partner. Il futuro è già arrivato. Ad ALI virtual expo lo racconteremo nei dettagli.