A cura di Alessio Fiorini (nella foto), area Recruiting Manager di Deutsche Bank FA
Nel corso degli ultimi anni un discreto numero di consulenti finanziari si è affacciato a LinkedIn ritenendola a ragione una piattaforma utile per valorizzare il proprio personal branding. Le motivazioni sono da ricercare nel desiderio di avere una finestra di visibilità social, al di là degli strumenti più tradizionali di contatto con la clientela e soprattutto dei prospect, quali la richiesta di referenze attive. Tuttavia in pochi casi vi
è una strategia chiara finalizzata all’acquisizione di nuovi clienti. Spesso LinkedIn viene infatti utilizzato per fornire indicazioni sui mercati finanziari, sfruttando le informazioni provenienti da testate specializzate e quelle fornite dai sales delle sgr. Vediamo in pochi punti quelli che sono a mio avviso i requisiti per potere essere realmente efficaci nello scouting di nuovi clienti.
1 Claim di valore
Avere un profilo realmente ben fatto. Non basta mettere le proprie generalità e la rete per cui si opera. Per potersi distinguere agli occhi della community è utile avere un claim che renda chiaro il valore della propria consulenza, occorre anche presentare le pregresse esperienze professionali, eventuali specializzazioni sul corporate, passaggi generazionali, consulenza patrimoniale, welfare. La headline dovrebbe poi presentare anche una bella foto, da cambiare di tanto in tanto (book fotografico obbligatorio). Infine sono importanti le referenze di altri clienti (nell’apposita sezione) che dimostrino il valore aggiunto offerto dal professionista
2 Target di prospect
Una volta che il profilo è stato correttamente impostato (anche, se il caso, con l’ausilio di un social media manager) occorre porsi la domanda su quale target di prospect si vuole identificare e, conseguentemente, quale stile di comunicazione adottare. Una volta profilato il nostro potenziale cliente (lavoratori autonomi, dirigenti di azienda, imprenditori, specifici professionisti quali avvocati, notai o commercialisti), occorre costruire la rete dei contatti corretta. Inutile, come spesso capita, avere nella propria rete quasi esclusivamente colleghi. Se l’obiettivo è generare lead per acquisire nuova clientela qualificata, il network di contatti deve essere coerente con l’obiettivo.
3 Un piano editoriale
Per partire però manca l’essenziale, ovvero i contenuti, tali da interessare il target che ho individuato. Ricordiamoci che molti sono su LinkedIn e come in tutti i social la permanenza su un post è incerta e assai breve. È necessario quindi incuriosire in prima battuta, con originalità. E poi realizzare contenuti propri, evitando di postare articoli di altri, a meno che siano funzionali a riflessioni ulteriori che aggiungano valore. La scelta dei contenuti non può prescindere da un disciplinato piano editoriale. Solo la presenza distintiva e costante genera nuovi contatti che da freddi diventano caldi. A questo punto è possibile passare all’interazione con i prospect. Sia commentando i post dei potenziali clienti (che magari hanno già apprezzato i nostri articoli o video) sia proponendosi con i messaggi privati. I risultati arrivano ma ci vuole pazienza, metodo e… idee!