Consulenti: pagati sì, ma a volte scontenti

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di Redazione 11 Maggio 2022 | 11:10

Ogni anno Finer monitora attraverso tre ricerche proprietarie la soddisfazione dei consulenti finanziari (Finer® CF Explorer), dei private banker (Finer® PB Explorer) e dei gestori bancari (Finer® BM Explorer) su oltre 40 variabili. Tra queste variabili viene valutata anche la soddisfazione relativa al cosiddetto pacchetto retributivo così come percepito, sia in generale rispetto alle proprie aspettative, che rispetto alle sue varie componenti. Tra queste si analizzano nel dettaglio, per i dipendenti, la retribuzione fissa, quella variabile, il sistema incentivante, i piani di fidelizzazione, i patti di non concorrenza e i benefit inclusi nel pacchetto welfare aziendale.

Tra fee e retention
Per i consulenti finanziari viene misurata la soddisfazione relativa al management fee, al front fee, ai contest monetari e non monetari, ai piani di fidelizzazione e di retention. Capita che di fronte a risultati inferiori alle aspettative relativi alla soddisfazione dei propri banker e/o consulenti sulla retribuzione e le sue componenti, qualcuno dica: “Ma come è possibile che i nostri siano meno soddisfatti del mercato, noi siamo quelli che pagano di più di tutti!?”. È importante sottolineare che questo tipo di reazione riguarda indistintamente banche e reti, capita cioè sia che si tratti di consulenti finanziari, private banker o gestori bancari dedicati al segmento a‑uent. Da ricercatori e studiosi dell’antropologia culturale vorremmo prescindere dalla reale fondatezza di queste reazioni di stupore, ma non resistiamo e cerchiamo di comprendere se lo stupore si basi o meno su dati oggettivi, frutto di una vera e propria indagine retributiva.

Fumo e arrosto
La risposta è che nella migliore delle ipotesi ci si basa su dati numericamente non significativi o sulla raccolta sporadica di qualche mandato delle reti concorrenti. Il vero tema è però un altro. Ipotizzando che sia oggettivamente vero che alcune banche e reti paghino meglio del mercato i propri professionisti e che questi siano insoddisfatti della paga, i casi sono due: o vi è un grave problema di motivazione e senso di appartenenza o, in alternativa, un altrettanto grave problema di comunicazione. Il secondo è ancor più grave perché spesso è voluto. Capita infatti che la comunicazione (anche quella interna) sia vista, soprattutto dai suoi detrattori, letteralmente come il “fumo” rispetto “all’arrosto” che, fuor di metafora, dovrebbe rappresentare la sostanza delle cose o la cosiddetta verità, dimenticando quanto nella vita pesi la percezione e quanto questa possa influenzare la realtà.

Immagine e sostanza
Se è indubbio che la sostanza delle cose sia elemento irrinunciabile, sia che si parli di pacchetto retributivo dei propri dipendenti sia di qualità del servizio ai clienti, è però altrettanto inequivocabile che il loro valore se non viene percepito e comunicato adeguatamente perde tutto il suo eetto. Certamente sarebbe da stigmatizzare l’estremo opposto, quello cioè di realtà che antepongono la comunicazione e l’immagine alla sostanza, il cui mantra è “l’importante è apparire”, cosa che peraltro, in alcuni casi, sortisce ottimi risultati nella soddisfazione dei propri stakeholder. Sorge dunque un dubbio amletico: è meglio avere professionisti soddisfatti della propria retribuzione ma oggettivamente pagati meno del mercato o professionisti pagati meglio del mercato ma inconsapevoli di esserlo e per questo insoddisfatti? Forse, in alcuni casi, anche la comunicazione paga.

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