Qual è l’età media di un consulente finanziario? In Italia quasi 55 anni ma c’è una rete emergente dove i professionisti sono tutti nativi digitali, con un’età media attorno ai 30 anni. È la rete di Ing, che ha messo in campo un progetto per avere entro fine anno una squadra di 200 consulenti giovani, nati, cresciuti e formatisi nell’era di internet e degli smartphone. “Abbiamo già 130 professionisti operativi e con mandato”, dice Giovanni Rossi, che in Ing ricopre la carica di head of Human Connections Tribe, “e stiamo portando avanti ancora le nostre selezioni, dopo aver ricevuto adesioni al progetto ben oltre le nostre aspettative”. Sono infatti circa 70mila le candidature arrivate ad Ing per entrare nella rete, dopo una campagna di recruiting che si è svolta anche sui social network.
“La nostra scelta di puntare sui giovani”, aggiunge Rossi, è stata fatta partendo da una constatazione: “Nel settore della consulenza finanziaria esiste indubbiamente un problema di ricambio generazionale, anche se va dato atto ai professionisti più anziani di aver svolto un ottimo lavoro per valorizzare la loro professione, facendole assumere lo status che merita. Per una rete emergente come la nostra, però, abbiamo visto spazi di crescita proprio con l’inserimento di risorse che appartengono alle nuove generazioni, che hanno appunto una cultura predisposta al mondo digitale”. I consulenti arruolati sinora da Ing hanno quasi esclusivamente una formazione universitaria, per lo più in materie economiche anche se non mancano laureati in discipline umanistiche o in facoltà tecniche e scientifiche come fisica o ingegneria.
Dal punto di vista operativo, i consulenti lavorano appoggiandosi a una piattaforma di robo for advisory che li aiuta nella costruzione dei portafogli per i clienti. “Le tecnologie digitali sono un loro compagno di lavoro quotidiano”, aggiunge Rossi, “e anche le interazioni con i clienti avvengono spesso in modalità digitale, attraverso videoconferenze, senza però abbandonare ovviamente gli incontri di persona, vista l’importanza delle relazioni umane in questo settore”. Anche nelle politiche remunerative della rete, Ing ha scelto un modello diverso da quello di gran parte dei concorrenti.
“Abbiamo scelto di un modello di remunerazione che chiamiamo flat”, continua l’head of Human Connections Tribe, “cioè proporzionale al portafoglio gestito ma che resta invariato qualunque sia la tipologia di prodotto o strumento finanziario collocato”. L’obiettivo, spiega Rossi, è evitare al massimo che un consulente costruisca il portafoglio dei clienti senza partire realmente le sue esigenze e sia piuttosto condizionato dal suo catalogo dei prodotti, scegliendo preferibilmente quelli che ritiene più remunerativi. Le attività di formazione sono affidate a una apposita struttura (ING Financial Academy, in partnership con SDA Bocconi) e comprendono sia un training su aspetti tecnici, sia attività extra finanziarie (coaching e counseling) che riguardano comunque la professione. Tra i giovani della rete che hanno già sostenuto l’esame per l’iscrizione all’Albo Ocf, il tasso di promozioni è pari al 90% circa, ben superiore a quello medio dei partecipanti alle prove (64% secondo l’ultima relazione annuale dell’Ocf).