A cura di Alessio Fiorini
Negli ultimi 10-15 anni si è assistito a un forte aumento della quota di mercato dei consulenti finanziari a partita iva. Le masse in gestione sono raddoppiate in poco tempo e la tendenza appare chiara, in linea con quanto già avvenuto in altri paesi del mondo, specie a matrice anglosassone. In parallelo, e grazie al lavoro della categoria, il livello di conoscenza della clientela si è alzato pur facendo ancora registrare un considerevole gap rispetto alla media internazionale. Le iniziative presso le scuole superiori e i percorsi di laurea mirati, speriamo sempre più numerosi, porteranno maggiore consapevolezza all’investitore del futuro. E renderanno la nostra professione ancora più attrattiva.
Assistenza continua
I clienti di oggi, maturi anagraficamente ma spesso neofiti della materia, grazie all’assistenza continua dei consulenti, hanno acquisito maggiori conoscenze non tanto tecniche bensì comportamentali. Il percorso è segnato e avrà un’ulteriore svolta con il passaggio generazionale all’interno della nostra categoria insieme al trasferimento della ricchezza, dai padri ai figli. Nell’attesa che nei prossimi dieci anni ciò venga maggiormente alla luce, come può proseguire la crescita dei consulenti finanziari rispetto ad altri canali distributivi? Nella mia trentennale esperienza, ho verificato che i maggiori incrementi nella raccolta dei cf si sono registrati nei momenti di mercato più difficili e complessi, come quello attuale. È quando l’investitore italiano medio entra nella modalità ansia-preoccupazione-panico che occorre fare sentire forte la presenza. La crescita culturale passa infatti più dalla finanza comportamentale che dalla conoscenza analitica dei meccanismi di mercato. La relazione si deve basare su un patto condiviso, sulla disciplina, sulla pazienza.
L’importanza di esserci
Smorzare i toni euforici quando i mercati salgono, tranquillizzare quando scendono. Restare fermi al piano inizialmente predisposto, fornendo tutte le informazioni necessarie per comprendere in modo razionale l’evolversi degli eventi. Avendo sempre chiaro per il cliente quelli che sono i suoi obiettivi di vita, nei vari orizzonti temporali. In questa fase di mercato, complicata da eventi geopolitici, così come nel 2020 dal manifestarsi della pandemia, è cruciale l’assistenza al cliente. WhatsApp, telefonate, Zoom, incontri dal vivo ovviamente, mail con allegati documenti di analisi client ready forniti dalle case di gestione. Esserci fa già la differenza. E come sempre, anche questa volta, i consulenti finanziari aumenteranno le masse in gestione e faranno crescere significativamente il livello di consapevolezza dei clienti finali. In attesa della nuova generazione. Ma questo è un altro capitolo, ancora da scrivere