Consulenti, il segreto del successo

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di Nicola Ronchetti 13 Giugno 2022 | 09:36

Le reti dei consulenti finanziari non solo sono passate indenni anche dallo scoppio della guerra in Ucraina ma addirittura continuano nel loro percorso inarrestabile di crescita. Il bilancio dei primi tre mesi dell’anno è positivo per 13,9 miliardi di euro, con un aumento del 7,2% rispetto allo stesso periodo del 2021, a oggi anno record (fonte Assoreti). A pochi giorni dall’attacco russo, Finer ha attivato un monitoraggio sui clienti dei consulenti finanziari per comprendere le ragioni di questo successo. La settimana successiva al 24 febbraio ha visto un incremento del 75% delle interazioni tra consulenti finanziari e loro clienti. Più precisamente il 29% dei clienti ha chiamato il proprio consulente finanziario e il 46% dei consulenti ha chiamato i propri clienti. Si tratta di un aumento delle interazioni pari al 34% rispetto alla media. Le modalità di contatto sono state prevalentemente telefoniche (98%), tramite e-mail (64%) o messaggi WhatsApp (42%). Nel 29% dei casi a questo primo contatto a distanza è seguito un incontro di persona. Tra le motivazioni di questo aumento delle interazioni cliente[1]consulente spiccano le richieste di chiarimenti circa i propri investimenti (74%), il desiderio di liquidare la propria posizione (21%) o di incrementare i propri investimenti (17%). I dati si sono assestati nelle settimane successive segnando comunque un aumento significativo (25%) delle interazioni consulente-cliente rispetto alla media. La cosa più interessante è analizzare il risultato di queste interazioni, l’85% dei clienti si è sentito rassicurato da quanto spiegato dal proprio consulente finanziario.

Il segreto del successo
In questo contesto ben si comprende quale sia il segreto del successo del modello delle reti. Interazione continua che cresce nei momenti di complessità del mercato. D’altronde alcune reti hanno fatto dei momenti di storno dei mercati l’occasione più propizia per la raccolta. La maggior parte dei consulenti ha fatto proprio un mantra: nei momenti di alta volatilità del mercato è bene non farsi prendere dal panico ma anzi agire in modo opportunistico investendo ai minimi. I numeri parlano da soli e soprattutto confermano un dato inequivocabile: se non ci fosse un professionista che si attiva con i clienti più emotivi a ogni storno di mercato vi sarebbe una vera e propria strage di portafogli. Un altro dato emerge in modo chiarissimo: la capacità dei singoli professionisti di identificare tra i propri clienti le diverse tipologie di investitori. Ci sono quelli più emotivi che hanno necessità di continue rassicurazioni personali, ci sono quelli più razionali che necessitano di avere numeri ed evidenze a supporto delle loro decisioni e poi ci sono anche i clienti che delegano completamente al proprio professionista e non si preoccupano più di tanto.

Universo eterogeneo
L’universo degli investitori finali è quanto mai eterogeneo, ogni cliente merita un approccio diverso, parlare di orizzonte temporale dei propri investimenti e di profilo di rischio è quanto mai necessario. Un grande banco di prova è stata la pandemia che ha implementato i contatti a distanza contribuendo a costruire una nuova intimità cliente[1]consulente, basata su contatti più ravvicinati e su una immediata sintonia. Oggi gli incontri possono e spesso avvengono anche di persona ma l’efficacia della comunicazione a distanza, felicemente sperimentata negli ultimi due anni, ha potenziato la relazione personale. Alla fine quello che conta è una buona parola e su questo i consulenti finanziari ne hanno una per ogni loro cliente.

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