Per misurare il valore della consulenza finanziaria, il rendimento degli asset in gestione non è l’unico aspetto da tenere in considerazione. “Nei momenti in cui i mercati sono attraversati da incertezza e volatilità, infatti, il valore del wealth management si individua nella forza della relazione di fiducia creatasi tra persone e investimenti”. Ad affermarlo è Matt Sommer, Head of Defined Contribution and Wealth Advisor Services di Janus Henderson Investors, secondo cui “la comprovata capacità di un professionista finanziario di rafforzare la fiducia dei clienti e aiutarli a rimanere investiti può essere considerata inestimabile, soprattutto in tempi difficili come questi”.
Il rapporto tra clienti e investimenti non può ridursi solo a numeri e grafici, visto il ruolo fondamentale che l’emotività assume in questo ambito. Per il consulente finanziario, quindi, avere la capacità di saper gestire un aspetto come questo diventa fondamentale, e una grande mano può sicuramente arrivare dal tipo di rapporto creato con il cliente. La fiducia, quindi, diventa la parola chiave.
Nello studio “An Investigation of the Relationship Between Advisor Engagement and Investor Anxiety and Confidence”, condotto nel 2020 da Sommer e altri ricercatori della Kansas State University, i professionisti si sono chiesti se, al di là delle perfomance, gli investitori che sono seguiti da un consulente si sentono più sicuri nel prendere importanti decisioni finanziarie rispetto a chi non è seguito da un professionista. “Il nostro studio, oltre ad avere confermato una relazione positiva tra consulenza e fiducia, ha anche riscontrato che gli intervistati che si erano avvalsi di un professionista finanziario avevano un grado di fiducia due volte superiore nella capacità di raggiungere i loro obiettivi di investimento rispetto a quelli che non si erano avvalsi di un professionista”.
L’esperto di Janus Henderson Investors considera l’attuale contesto economico un perfetto esempio di quanto sia importante il ruolo dei consulenti finanziari nel rafforzare la fiducia dei propri clienti verso i loro investimenti, così da aiutarli a mantenere ben fermo il focus sui propri obiettivi a lungo termine. “La fiducia è un fattore significativo nella volontà di un risparmiatore di rimanere investito anche nelle condizioni di mercato più difficili” conclude Sommers. “La consulenza di un professionista esperto, in grado di valutare il contesto attuale in modo prospettico contribuendo a eliminare parte delle emozioni legate all’investimento, può essere fondamentale per aiutare gli investitori a perseguire i loro obiettivi di vita nel lungo periodo, seguendo la buona prassi finanziaria”.