Consulenti, testa e cuore per il team

La passione, il desiderio più intimo di raggiungere un risultato che non è imposto da altri ma sentito come proprio, il piacere di vedere riconosciuto e apprezzato il proprio lavoro dai clienti, questi sono alcuni degli ingredienti che fanno della professione di consulente finanziario un unicum. I numeri di un settore che non conosce crisi lo dimostrano ma non trasmettono, se non in parte, la passione per il proprio lavoro che motiva i consulenti che stanno uscendo, ancora una volta a testa alta da un percorso a ostacoli che non era così impegnativo dalla crisi del 1929. In molti si interrogano su quali siano le chiavi di successo delle reti dei consulenti finanziari, da quelle storiche a quelle più giovani. Il segreto sta nella perfetta combinazione tra testa e cuore. Le reti sono delle imprese viventi, la testa rappresenta gli aspetti più concreti e razionali, il funzionamento della macchina operativa, gli strumenti digitali messi a disposizione dei clienti e dei consulenti, la web collaboration tra questi, i prodotti di investimento, di credito e di protezione. E poi, fondamentale, il supporto operativo e strategico dato dalla mandante su diversi fronti: advisory desk, specialisti di prodotto, manager di area, comunicazione e marketing. Infine la retribuzione e le sue componenti, front fee, management fee, contest monetari e non, piani di fidelizzazione ecc. Tutti elementi che hanno consentito alle reti di allungare ancora di più la distanza rispetto al modo tradizionale di fare consulenza e attività bancaria che caratterizza ancora larga parte degli operatori del settore.

Al massimo dei giri
Senza la testa certamente l’impresa vivente non può funzionare al massimo dei giri. Infatti a volte basta un piccolo problema, anche momentaneo, all’operatività dei consulenti finanziari a far precipitare i parametri della loro soddisfazione per esempio sulle operation (operazioni di back office e front office lato clienti e professionisti, servizio clienti ecc.) e inevitabilmente a cascata sulla mandante. Salvo casi eccezionali, comunque i problemi della macchina operativa si risolvono senza conseguenze. Certo oggi è impensabile operare come consulente finanziario se non hai alle spalle una rete che ti metta a disposizione le dotazioni informatiche e piattaforme digitali all’avanguardia. Ci sono però anche alcuni fattori intangibili che spiegano il successo delle reti dei consulenti finanziari e che sono riconducibili al cuore della impresa vivente.

Sana competizione
Tra questi emerge la capacità presente nelle banche reti, fin dai loro albori, quando erano considerate come mere reti di vendita, di fare squadra e di motivare chi ne fa parte, spesso creando anche all’interno una sana competizione, ma sempre e comunque basata sul merito della singola persona. Questa magica alchimia che riesce a miscelare capacità e meriti individuali con obiettivi e traguardi condivisi è il vero segreto del successo delle reti dei consulenti finanziari. Saper motivare le proprie persone, supportarle nei momenti di complessità ed esaltarle nei momenti di euforia, premiando il singolo fuori classe ma senza fare sentire da meno chi non lo è, sono doti che accomunano tutti i manager che guidano le reti di maggior successo. Oggi la generazione dei fondatori delle reti dei consulenti finanziari è stata sostituita da quella di manager brillanti e di successo, la cui credibilità e il cui impegno potranno portare a nuovi successi a una condizione: che ci mettano anche il cuore.