Reti e consulenti, al servizio del patrimonio

“C’è un cambiamento strutturale del ruolo del consulente finanziario, che è sotto gli occhi di tutti ma, essendo un processo di evoluzione progressivo e quotidiano, è spesso poco evidente”. Parola di Paolo Molesini, presidente di Assoreti, che in questa intervista rilasciata a BLUERATING, oltre a riflettere sulla figura del financial advisor in Italia, tira un bilancio delle attività dell’associazione da lui guidata nel 2022 e delinea le prospettive per il 2023.

Dottor Molesini, in che modo il ruolo del consulente finanziario sta cambiando?
Il ruolo storico del consulente finanziario, lo dice il nome stesso, è quello di supportare il cliente nella gestione dei suoi asset finanziari; progressivamente, il campo d’azione di questa figura professionale si è allargato e sta diventando un vero e proprio consulente patrimoniale, responsabile di dare disciplina al processo d’investimento e gestione dell’intero patrimonio della clientela, in particolare quello finanziario e immobiliare: e questo è un passaggio fondamentale perché spesso i nostri clienti privilegiano l’uso dell’immobile (il bene inteso come casa al mare, montagna, appartamento per il figlio, etc.), piuttosto che la coerenza dell’investimento con il patrimonio complessivo. Ne discende, quindi, che la prima responsabilità dei consulenti è verso i loro clienti a cui devono assicurare il massimo supporto, affinché la gestione del patrimonio sia coerente con i loro obbiettivi di vita. E ritengo fondamentale evidenziarlo, quando un cliente affida a un consulente il suo patrimonio, in realtà gli affida i suoi progetti, i suoi sogni, ed è chiaro come ciò sia molto più importante della mera questione economica. In questi ultimi anni, però, il lavoro dei consulenti, il nostro lavoro, ha assunto anche una importante rilevanza sociale. Le attività finanziarie gestite dalle società che aderiscono ad Assoreti sono molto cresciute (oltre 70 miliardi) e sono diventate rilevanti per il sistema Paese. Di conseguenza, una gestione finanziaria efficiente può, da una parte indirizzare le risorse verso le aziende italiane con un evidente beneficio per l’economia; dall’altra, aumenta la ricchezza complessiva del Paese se accompagnata da una corretta gestione. D’altronde, il patrimonio degli italiani nell’ultimo decennio ha reso meno di quello dei cittadini nordeuropei e ciò è dovuto principalmente a due ragioni. La prima: gli italiani investono molto in immobili. La seconda: gli investimenti finanziari degli italiani. sono strutturalmente più prudenti e quindi con una percentuale di liquidità e obbligazioni superiori. Questi aspetti hanno provocato nell’ultimo decennio un rendimento del nostro patrimonio di circa un punto percentuale inferiore rispetto ai cittadini del nord Europa; devo evidenziare con soddisfazione che i consulenti finanziari hanno fatto, e stanno facendo, molto per rendere più efficiente la gestione degli attivi promuovendo prodotti moderni come il risparmio gestito e curando la diversificazione del portafoglio. Aumentare il rendimento di lungo termine del patrimonio dei cittadini italiani ha un impatto macroeconomico positivo sui consumi, sul Pil, sulle pensioni, su molti indicatori macroeconomici insomma. Ma tutto questo non basta. Oltre a una responsabilità individuale verso i nostri clienti e a una sociale verso il nostro Paese, oggi abbiamo anche una responsabilità più universale verso le nuove generazioni. È sempre più evidente il cambiamento climatico e l’esigenza di tutelare il nostro pianeta da uno sfruttamento che a medio termine potrebbe portare, se non facciamo nulla, a un collasso. Questo contesto comporta una nuova responsabilità per i consulenti finanziari che possono indirizzare le risorse verso settori e aziende virtuose e quindi gli operatori attenti all’inclusione e sostenibilità si sviluppano perché ricevono più risorse da investire. Spesso i clienti, e forse anche parte dei consulenti, non si rendevano conto del potere di cui disponevano; oggi, come dimostra lo sviluppo dei prodotti Esg, c’è molta più consapevolezza e i nostri consulenti, anche grazie all’evoluzione della normativa, hanno interiorizzato questo nuovo ruolo nella società. È evidente, quindi, come negli ultimi dieci anni sia cambiato il lavoro dei consulenti finanziari e come la nostra missione abbia assunto una rilevanza sociale.

Come è stato il 2022 per le reti vostre associate e come andrà a vostro avviso il 2023?
Il 2022 è stato certamente molto faticoso. La volatilità dei mercati dovuta a pandemia, inflazione e guerra ha portato molto stress ai clienti e ai consulenti. Credo però che la sfida sia stata superata brillantemente; i dati di raccolta delle reti hanno dimostrato che il modello incontra il favore dei clienti e che la possibilità di avere a disposizione un professionista che aiuti a capire l’evoluzione del mercato e operare scelte razionali può mitigare quegli impatti emotivi che, quando i mercati stornano, potrebbero portare a scelte pericolose. L’anno prossimo, almeno la prima metà, sarà simile al 2022 e quindi caratterizzato da una importante volatilità. Sarà quindi necessario avere un portafoglio diversificato per asset class, valute, mercati in modo da bilanciare i vari impatti positivi e negativi sugli investimenti.

Quali sono i temi e le iniziative su cui si impegnerà di più Assoreti nel 2023?
Siamo tutti coscienti che il 2023 non sarà solo un nuovo anno ma rappresenterà un momento fondamentale per la messa a terra di sfide globali che non possono più attendere e che configurano oggi un piano essenziale di rilancio del Paese. Tanti sono i capitoli da riattivare. L’industria del risparmio ha già avviato un percorso interno per fortificare il modello e affrontare queste nuove sfide. Fermo restando il forte impegno a livello domestico e comunitario per la giusta calibrazione di una normativa che, attenta alle esigenze dei risparmiatori, tenga nel debito conto le esigenze dell’industria e la conseguente funzionalità del mercato, continuano a mantenere per noi un posto privilegiato la digitalizzazione e la sostenibilità. Due assi sostanziali per l’evoluzione delle reti che nell’ambito dell’innovazione hanno saputo fare della tecnologia un’alleata del servizio di consulenza, senza per questo stravolgerne il modello ma mantenendo inalterata la sfera relazionale con il cliente. È un approccio che ci ha permesso e ci permetterà ancora di valorizzare il ruolo dell’intermediario nel processo di selezione e raccomandazione dei prodotti e quello del consulente nel metterli a servizio delle famiglie, delle loro storie, della loro vita concreta; non c’è algoritmo che tenga. E il giusto utilizzo della tecnologia ci ha dato un contributo portante e fondamentale anche per lo sviluppo sostenibile della consulenza e del servizio offerto. Anche su questo fronte, l’impegno di Assoreti nella transizione sostenibile è nato da tempo; già nel 2015 iniziammo con i primi corsi e percorsi di formazione dedicati al mondo Esg e in questa direzione nel 2019 abbiamo adottato una nuova versione del codice di comportamento attento ai nuovi principi che si ispirano alla mutata gerarchia dei valori, di governance e di rischio, sensibile alle istanze di una crescita sostenibile e alle mutate forme della consulenza, sempre più globale e attenta alle esigenze del cliente. In via di sviluppo, per l’aggiornamento professionale del 2023, è poi un ulteriore corso: “Sostenibilità e nuova normativa di riferimento” nel quale si offrirà un quadro della nuova normativa di riferimento in ambito Esg. Ogni anno sono circa 15mila i consulenti aventi mandato con le principali imprese associate ad Assoreti che svolgono i corsi online di aggiornamento professionale offerti da Assoreti Formazione; nel 2021 sono stati rilasciati circa 26.800 attestati di formazione. L’impegno che l’associazione sta mettendo su questo fronte guarda al rafforzamento di un patrimonio di nuove competenze che si rende oggi essenziale per il servizio offerto ma anche un’opportunità evidente sul fronte del ricambio generazionale.

Nelle banche-reti, è sempre vivo il tema del ricambio generazionale dei consulenti finanziari e Assoreti è molto impegnata su questo fronte. A che punto siamo arrivati attualmente? C’è qualcosa in più da fare oltre a quanto hanno fatto finora le vostre associate?
Ecco, questa è l’altra grande responsabilità che vogliamo assumerci, quella nei confronti delle nuove generazioni, del futuro del Paese. È impensabile immaginare il futuro, anche della consulenza, senza il loro contributo e ancor di più in un contesto che per l’industria si appresta a creare, da qui ai prossimi anni, condizioni anagrafiche degli over 65 favorevoli a generare nuove opportunità di inserimento per i più giovani, con importanti disponibilità da trasferire alle nuove generazioni di consulenti. E stiamo lavorando seriamente sia per garantire formazione di qualità (con diverse iniziative che stiamo da tempo portando avanti anche all’esterno attraverso accordi con Università e altri enti istituzionali), sia per agevolare l’ingresso dei giovani nel settore. In questo percorso, sono convinto però che occorra investire di più nella capacità di comunicare questo potenziale, anche per raccontare al meglio una professione oggi attrattiva per le nuove generazioni che dimostrano una forte sensibilità verso le nuove sfide del mercato. Per questo stiamo lavorando per creare, anche economicamente, i presupposti affinché i giovani che si appassionano e che vogliono lavorare nella consulenza per le famiglie e per il Paese siano in grado di farlo. Se il servizio oggi è un valore sociale, dobbiamo prepararci a rafforzare la nostra capacità di saper rispondere con sempre maggiore qualità e forza a questa domanda. Infatti, le persone che si rivolgono al consulente finanziario sono rappresentate oggi da tutte le fasce d’età; nonostante il 27% circa resti raffigurato dagli over 65 (fatto connaturale alla conformazione anagrafica del Paese) il 28,9% è sotto i 45 anni. E i clienti donna rappresentano il 44,8% dei clienti delle reti. Percentuale che rileva una crescita progressiva e che vede le donne propense a investimenti nel comparto gestito con un’incidenza in portafoglio di 4,5 punti percentuali più alta rispetto a quella degli uomini. All’apertura del modello deve quindi seguire una rinnovata e più aperta comunicazione della professione da affiancare a un continuo impegno del sistema nella messa a punto di condizioni favorevoli a garantire anche maggiore partecipazione di nuovi talenti a questo mestiere.

La legislatura è appena iniziata. Ci sono delle richieste che Assoreti, come importante associazione che rappresenta una parte del mondo del risparmio e della consulenza finanziaria, avanza oggi al mondo politico?
Le nostre richieste sono sempre nell’ottica di garantire la migliore flessibilità nell’attività degli operatori, rispettando i modelli di protezione degli investitori: mercato e risparmio vanno insieme. Ciò premesso in termini generali, l’attività di comunicazione di cui parlavo, come anche l’impegno dell’associazione e delle associate nello sviluppo di iniziative dedicate, è sempre affiancata da un dialogo continuo con tutte le Istituzioni. Voglio però evidenziare un aspetto. Le associate stanno proponendo programmi importanti di inserimento dei più giovani: è essenziale oggi tradurre l’impegno individuale in una risposta di sistema che ragioni su soluzioni percorribili per tradurre in realtà l’aspirazione dei giovani. Aspirazione che è evidente, per esempio, nel dato relativo alle prove valutative di iscrizione all’Albo che nel 2021 si è rilevato in aumento per i giovani candidati rappresentando la fascia più numerosa, pari al 35,4% del totale delle domande di iscrizione. Per farlo dobbiamo lavorare per fornire loro giusta assistenza nella fase di avvio alla professione, anche mediante interventi sulle politiche contributive piuttosto che sull’esperienza di team, con un’offerta formativa costante perché siano non solo bravi consulenti ma protagonisti di questa rivoluzione in atto. Il 2023 sarà centrale per portare avanti questa strada avviando un dialogo costante con gli organi di governo e, al nostro interno, continuando a investire ancor di più in formazione, nei team e, a livello di sistema, in una crescita sana e di alto standard: questa è una bellissima professione e dobbiamo essere capaci di comunicarlo al meglio.

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