Il 24 febbraio del 2023 sarà il giorno di un anniversario che nessuno vuole celebrare. Esattamente un anno prima, mentre il terrore soffiava sulle carcasse dei bus in fiamme tra Charkiv e Kiev, 160 missili balistici lanciati nella sola giornata di giovedì sancivano l’inizio della guerra russa in Ucraina, il più grande evento bellico in Europa dai tempi della seconda guerra mondiale. Un anno che ha stravolto le nostre certezze borghesi; chiusa l’antipolitica in un cassetto di casa, ci ha lasciati alla finestra a osservare un cielo dalle tinte plumbee, colori visti solo sui libri di storia. L’emotività ha travolto anche i mercati, affossando a colpi di incertezza i listini più accreditati. I risparmiatori e gli investitori hanno vissuto nella paura, quella vera; se a questo scenario aggiungiamo anche l’esplosione dell’inflazione e il peso economico di una energia alle stelle, forse mai come in questi ultimi dodici mesi per i consulenti finanziari è stato difficile gestire i propri clienti. Per questo BLUERATING ha deciso di dialogare con loro, i paladini della resistenza del risparmio in Italia: quello che abbiamo raccolto è un racconto esclusivo che parla di un anno lunghissimo, vissuto va veri e propri “professionisti in trincea”. Me ne sto curvo in una grande buca, con le gambe nell’acqua fino alla vita. Se l’attacco si sferra, mi immergerò nell’acqua quanto più posso, senza affogare – Erich Maria Remarque, NIENTE DI NUOVO SUL FRONTE OCCIDENTALE
Le domande
1 Come ha reagito la sua clientela allo scoppio del conflitto in Ucraina? E lei?
2 Come ha deciso di rapportarsi con gli inevitabili timori della clientela durante questo anno complicato? Ricorda qualche episodio significativo in particolare?
3 Tra inflazione, energia alle stelle e timori geopolitici, quali sono stati a suo avviso gli elementi più difficili da gestire e perché?
4 Nonostante tutte le difficoltà che abbiamo citato, il mondo delle reti italiane è ancora una volta riuscito a ottenere ottimi dati di raccolta nel 2022. Quali sono stati a suo giudizio gli elementi chiave di questo ennesimo successo per i consulenti finanziari?
Azimut WM (Patrizio Bariselli e Giuseppe Massara)
1 B: Lo stupore e il disorientamento sono stati tangibili in quei giorni. Tuttavia il comportamento della maggior parte dei clienti è stato sorprendentemente coerente, non ci sono state reazioni di panico. Per me ha rappresentato l’ennesima sfida da affrontare, una sempre diversa dall’altra. L’esperienza in questi casi aiuta a gestire l’emotività: se mantieni la calma con razionalità il cliente lo percepisce e si tranquillizza, ti ascolta.
M: I momenti di crisi sono sempre fonte di stress e reazioni a volte incontrollate. Nel corso della mia lunga carriera ne ho affrontati diversi, il compito del consulente è ascoltare, affiancare, rassicurare. Ho notato, nel caso specifico della guerra in Ucraina, un atteggiamento della mia clientela molto più maturo e consapevole, dopo aver superato recentemente insieme lo shock del Covid e la preoccupazione sull’aumento dell’inflazione e dei prezzi al consumo. Il rapporto instaurato nel tempo con la mia clientela è di dialogo e condivisione delle scelte di portafoglio: questo sicuramente contribuisce ad alimentare la fiducia nelle scelte effettuate insieme in vari momenti storici.
2 B: Il nostro è un lavoro di relazione dove la fiducia è la pietra miliare, un valore che viene via via costruito e riconosciuto con il tempo e che nei periodi complessi fa la differenza. Perché un cliente che si fida, ascolta i tuoi consigli. Una delle paure più palpabili è stata quella di una guerra atomica, un timore che in alcuni clienti ha innescato una serie di preoccupazioni, travalicando anche la gestione del denaro, che non è stato facile gestire. Il cliente va ascoltato, tranquillizzato ed incoraggiato verso un pensiero più razionale.
M: Personalmente preferisco anticipare il contatto con il cliente quando penso che si possano presentare criticità, mi piace pensare che il mio compito sia di essere presente nei momenti difficili, non solo quando i trend sono positivi: non ho timore di presentare anche estratti conto con il segno meno, sono i momenti in cui occorre rivedere le posizioni e gli asset in funzione degli eventi finanziari e storici. La sfida è riuscire ad affiancare la clientela soprattutto quando gli scenari sono difficili e necessitano di analisi più approfondite per la modifica dei portafogli rendendoli se necessario più difensivi e diversificati. Un episodio? ricordo il periodo di profondo stress del lockdown, quando c’era il crollo dei mercati, dei titoli di Stato e soprattutto una grande confusione. Ero bloccato nello studio della mia abitazione, ho iniziato a contattare quanti più clienti e prospect che potevo, sia al telefono che in videocall. Il risultato di quei momenti così convulsi è stato: importante raccolta positiva e acquisizione di diversi nuovi clienti, in remoto. Questi avvenimenti inoltre hanno portato, e me ne sono reso conto nel tempo, ad un aumento della stima dei clienti nei miei confronti, con conseguenze positive che si protraggono nel tempo, ancora oggi, e che mi danno ancora una grande credibilità.
3 B: Sui mercati finanziari si è assistito ad un cambio di rotta ipersonico. Nel 2022 i tassi di interesse sono passati da negativi a positivi, con le principali banche centrali focalizzate sul contrastare un’inflazione impazzita. Credo che più che la volatilità del mercato azionario abbia preoccupato la vulnerabilità del mercato obbligazionario. Dopo anni di continua discesa dei tassi che aggiungeva extra rendimento, ci si è resi conto che anche il mercato obbligazionario può generare perdite e questo si rivela un aspetto molto complicato da spiegare al cliente.
M: In momenti particolari come quelli di quest’ultimo anno gli investitori tendono a reiterare i comportamenti più diffusi come panico, vendita degli asset in perdita con il consolidamento delle minusvalenze, incertezza nelle scelte che porta a mantenere la liquidità ed i risparmi sul conto corrente. Questo avviene sia perché per mancanza di informazioni precise o di esperienza non si è in grado di prendere decisioni in autonomia e in maniera razionale, sia perché spesso si dà troppo peso ad opinioni di amici o parenti non qualificati in materia, ma che hanno un’influenza determinante. Questi sono molto spesso gli atteggiamenti difficili da contrastare.
4 B: Riuscire a trasformare fasi negative dei mercati in opportunità è una delle nostre priorità. La relazione con il cliente in questi momenti diventa importante per far percepire che nelle fasi di incertezza è sempre sbagliato agire di “pancia” ricorrendo alle vendite. Convincere il cliente ad adottare azioni opposte al suo istinto non è cosa facile, ma questo è il nostro lavoro, dimostrare che l’opportunità sta proprio lì dove non la si vuol vedere.
M: Certi comportamenti ricorrono spesso sia in periodi di bolle speculative, quando l’ottimismo irrazionale spinge gli acquisti e gonfia i valori di mercato, sia nei periodi di forte turbolenza, quando la reazione eccessiva degli investitori si traduce nel fenomeno noto come panic selling, ossia vendite massive che innescano una spirale dei prezzi al ribasso. Perché è fondamentale affidarsi ad un consulente finanziario? Perché è sempre presente e risponde alle esigenze del proprio cliente, in qualsiasi momento. Questo è il motivo per cui parecchie reti di professionisti stanno crescendo a dispetto delle banche soprattutto in questi ultimi anni di crisi. Ulteriori e importantissimi elementi da considerare peculiari della Società in cui opero sono la libertà di scegliere l’asset adatto al cliente senza nessun tipo di vincolo, la gestione di altissimo livello ormai riconosciuta in tutto il mondo e la certezza di trovare all’interno dell’azienda ogni tipo di skill che possa essere di supporto.
LEGGI LE ALTRE PUNTATE DEL DOSSIER