Dossier consulenti, un anno in trincea: CheBanca!

Il 24 febbraio del 2023 sarà il giorno di un anniversario che nessuno vuole celebrare. Esattamente un anno prima, mentre il terrore soffiava sulle carcasse dei bus in fiamme tra Charkiv e Kiev, 160 missili balistici lanciati nella sola giornata di giovedì sancivano l’inizio della guerra russa in Ucraina, il più grande evento bellico in Europa dai tempi della seconda guerra mondiale. Un anno che ha stravolto le nostre certezze borghesi; chiusa l’antipolitica in un cassetto di casa, ci ha lasciati alla finestra a osservare un cielo dalle tinte plumbee, colori visti solo sui libri di storia. L’emotività ha travolto anche i mercati, affossando a colpi di incertezza i listini più accreditati. I risparmiatori e gli investitori hanno vissuto nella paura, quella vera; se a questo scenario aggiungiamo anche l’esplosione dell’inflazione e il peso economico di una energia alle stelle, forse mai come in questi ultimi dodici mesi per i consulenti finanziari è stato difficile gestire i propri clienti. Per questo BLUERATING ha deciso di dialogare con loro, i paladini della resistenza del risparmio in Italia: quello che abbiamo raccolto è un racconto esclusivo che parla di un anno lunghissimo, vissuto va veri e propri “professionisti in trincea”. Me ne sto curvo in una grande buca, con le gambe nell’acqua fino alla vita. Se l’attacco si sferra, mi immergerò nell’acqua quanto più posso, senza affogare – Erich Maria Remarque, NIENTE DI NUOVO SUL FRONTE OCCIDENTALE

Le domande
1 Come ha reagito la sua clientela allo scoppio del conflitto in Ucraina? E lei?
2 Come ha deciso di rapportarsi con gli inevitabili timori della clientela durante questo anno complicato? Ricorda qualche episodio significativo in particolare?
3 Tra inflazione, energia alle stelle e timori geopolitici, quali sono stati a suo avviso gli elementi più difficili da gestire e perché?
4 Nonostante tutte le difficoltà che abbiamo citato, il mondo delle reti italiane è ancora una volta riuscito a ottenere ottimi dati di raccolta nel 2022. Quali sono stati a suo giudizio gli elementi chiave di questo ennesimo successo per i consulenti finanziari?

CheBanca! (Renato Lo Vullo)

1 La notizia dello scoppio della guerra ha avuto prima di tutto un grosso impatto emotivo per l’aspetto umano a esso connesso. In aggiunta, sono subentrate le preoccupazioni dei clienti legate ai propri risparmi. La Russia è un paese enorme e con un’economia basata sull’export di materie prime al pari dei paesi più arretrati. Pur avendo il Pil pro capite della Bulgaria, corrispondente al 3% del Pil mondiale, il paese ha un forte potere poiché in grado di influire pesantemente sui prezzi delle materie prime e sul gas, aggravando così una situazione già difficile e dando vita a fenomeni speculativi. Come professionista ho sentito ancora più consistente la responsabilità di guidare i miei clienti verso scelte consapevoli e lungimiranti, forte anche delle indicazioni macro fornite dal gruppo.

2 La gestione dei patrimoni, in fasi come questa di bruschi cali di mercato, è sempre fonte di stress. Abbiamo quindi intensificato lo scambio di informazioni con i nostri clienti, grazie al supporto della direzione di CheBanca! e dalla direzione investimenti: attraverso l’invio di informazioni tempestive e rafforzando la nostra presenza con ulteriori momenti di dialogo, video call e conference call. Con lo scoppio della guerra, abbiamo quindi rivisto le asset allocation dei portafogli ampliando la diversificazione a livello geografico e settoriale. L’elevata inflazione ha invece richiesto prodotti specifici, per cui proponiamo delle linee di gestione multi-assets che mettano in correlazione inflazione e crescita economica.  Ricordo un episodio isolato ma peculiare. Un cliente primario si preoccupava di non aver in portafoglio prodotti legati a società del mondo degli armamenti, un comparto nel quale – tra le altre cose – il gruppo vieta investimenti, come normato da politica interna. La questione sollevata dal cliente ha inoltre permesso un confronto con lui sulla sostenibilità di questi investimenti e quindi sulla relativa capacità di garantire prosperità a lungo termine per il pianeta e le persone.

3 Come capita nelle situazioni di forte volatilità, il rischio era che l’irrazionalità, prendesse il sopravvento. Il valore della consulenza è stato proprio nel guidare i clienti non più abituati alle dinamiche inflattive, a non liquidare i risparmi investiti lasciando le giacenze al 100% sui conti correnti.  Con l’inflazione a due cifre, la liquidità è il bene più esposto, con la conseguente perdita del potere di acquisto. Il ruolo di educazione finanziaria svolta dai consulenti, è d’importanza fondamentale per tutte le reti di consulenza.

4 L’approccio alla consulenza sviluppato negli anni dalle reti dei consulenti ha permesso di rafforzare ulteriormente la relazione con i clienti introducendo progressivamente un elemento di cultura finanziaria nuovo rispetto al passato, ossia la crescente comprensione del valore del tempo nell’investimento finanziario. Questo ha evitato scelte legate al momento specifico, in particolare per le attività più rischiose. La crisi pandemica è stata d’insegnamento in tal senso. Attraverso un’attività di educazione finanziaria continua, indirizziamo il risparmiatore verso le scelte d’investimento più adeguate alle proprie esigenze, con il risultato della migliore tutela del patrimonio nel tempo. Il contesto di crisi ha di fatto rafforzato il ruolo della consulenza aumentando l’incidenza del risparmio delle famiglie gestito dalle reti.

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