Il 24 febbraio del 2023 sarà il giorno di un anniversario che nessuno vuole celebrare. Esattamente un anno prima, mentre il terrore soffiava sulle carcasse dei bus in fiamme tra Charkiv e Kiev, 160 missili balistici lanciati nella sola giornata di giovedì sancivano l’inizio della guerra russa in Ucraina, il più grande evento bellico in Europa dai tempi della seconda guerra mondiale. Un anno che ha stravolto le nostre certezze borghesi; chiusa l’antipolitica in un cassetto di casa, ci ha lasciati alla finestra a osservare un cielo dalle tinte plumbee, colori visti solo sui libri di storia. L’emotività ha travolto anche i mercati, affossando a colpi di incertezza i listini più accreditati. I risparmiatori e gli investitori hanno vissuto nella paura, quella vera; se a questo scenario aggiungiamo anche l’esplosione dell’inflazione e il peso economico di una energia alle stelle, forse mai come in questi ultimi dodici mesi per i consulenti finanziari è stato difficile gestire i propri clienti. Per questo BLUERATING ha deciso di dialogare con loro, i paladini della resistenza del risparmio in Italia: quello che abbiamo raccolto è un racconto esclusivo che parla di un anno lunghissimo, vissuto va veri e propri “professionisti in trincea”. Me ne sto curvo in una grande buca, con le gambe nell’acqua fino alla vita. Se l’attacco si sferra, mi immergerò nell’acqua quanto più posso, senza affogare – Erich Maria Remarque, NIENTE DI NUOVO SUL FRONTE OCCIDENTALE
Le domande
1 Come ha reagito la sua clientela allo scoppio del conflitto in Ucraina? E lei?
2 Come ha deciso di rapportarsi con gli inevitabili timori della clientela durante questo anno complicato? Ricorda qualche episodio significativo in particolare?
3 Tra inflazione, energia alle stelle e timori geopolitici, quali sono stati a suo avviso gli elementi più difficili da gestire e perché?
4 Nonostante tutte le difficoltà che abbiamo citato, il mondo delle reti italiane è ancora una volta riuscito a ottenere ottimi dati di raccolta nel 2022. Quali sono stati a suo giudizio gli elementi chiave di questo ennesimo successo per i consulenti finanziari?
Fineco (Stefano Colombo)
1 La reazione iniziale è stata comprensibilmente di grande preoccupazione, ma poi è subentrata la razionalità: ha prevalso la consapevolezza che le crisi hanno una durata limitata e sono destinate a concludersi con un cambiamento a cui è necessario prepararsi. Probabilmente a questo approccio maturo ha contribuito l’esperienza della pandemia, da cui abbiamo imparato che si può convivere con un nuovo scenario e ricominciare il proprio percorso, anche se su vie diverse da quelle che percorrevamo in precedenza.
2 L’esigenza manifestata dai clienti è stata quella di avere a disposizione un interlocutore per un confronto aperto, all’interno di una relazione tempestiva. Da parte mia ho cercato di essere il più possibile presente e di tenere i miei clienti costantemente aggiornati con colloqui anche quotidiani. In periodi così complessi l’emotività è l’aspetto da tenere maggiormente sotto controllo, per evitare mosse azzardate in grado di vanificare un intero percorso di pianificazione finanziaria. Soprattutto in una fase come questa, credo che il consulente debba essere in grado di interpretare i valori e i principi dei propri clienti in modo da comprenderne gli obiettivi e proporre un percorso di investimento adeguato.
3 Più che un singolo fattore, a colpire particolarmente è stata la natura profondamente diversa di questa crisi rispetto a quella da cui eravamo appena usciti. Le crisi e i motivi che le scatenano sono sempre diversi: l’andamento invece è comune a tutte. Durante la mia esperienza da consulente ho sempre cercato di fare comprendere che, come un fiume in piena che travolge tutto e poi defluisce, anche la crisi si risolve e offre nuove opportunità. Di conseguenza la soluzione, la nuova strada, arriva con i giusti tempi.
4 Dal mio punto di vista sono due gli elementi su cui un consulente deve puntare: le competenze e le capacità relazionali. In contesti di incertezza economica, la sua professionalità in ambito finanziario è lo strumento fondamentale per offrire ai clienti una chiave di lettura corretta dei mercati e sfruttare al meglio le opportunità che offrono in ogni fase. Ma un consulente non può prescindere dalla propria capacità di intessere relazioni, con l’obiettivo di estendere il proprio network entrando in contatto con possibili nuovi clienti e consolidando le relazioni esistenti. Un bravo consulente nei momenti di difficoltà può fare la differenza e diventare il punto di riferimento dei clienti: per questo mi piace vedere la mia professione come la metafora di un viaggio aereo. Se l’investitore decide la meta del volo e dalla sua poltrona ne tiene sotto controllo i parametri fondamentali, il consulente si occupa degli strumenti di gestione del portafoglio dalla cabina di pilotaggio. E, quando necessario, dialoga con la propria rete di consulenza come farebbe con la torre di controllo. In questo modo nasce un rapporto di fiducia, indispensabile per mantenere la relazione salda e duratura nel tempo.