Il 24 febbraio del 2023 sarà il giorno di un anniversario che nessuno vuole celebrare. Esattamente un anno prima, mentre il terrore soffiava sulle carcasse dei bus in fiamme tra Charkiv e Kiev, 160 missili balistici lanciati nella sola giornata di giovedì sancivano l’inizio della guerra russa in Ucraina, il più grande evento bellico in Europa dai tempi della seconda guerra mondiale. Un anno che ha stravolto le nostre certezze borghesi; chiusa l’antipolitica in un cassetto di casa, ci ha lasciati alla finestra a osservare un cielo dalle tinte plumbee, colori visti solo sui libri di storia. L’emotività ha travolto anche i mercati, affossando a colpi di incertezza i listini più accreditati. I risparmiatori e gli investitori hanno vissuto nella paura, quella vera; se a questo scenario aggiungiamo anche l’esplosione dell’inflazione e il peso economico di una energia alle stelle, forse mai come in questi ultimi dodici mesi per i consulenti finanziari è stato difficile gestire i propri clienti. Per questo BLUERATING ha deciso di dialogare con loro, i paladini della resistenza del risparmio in Italia: quello che abbiamo raccolto è un racconto esclusivo che parla di un anno lunghissimo, vissuto va veri e propri “professionisti in trincea”. Me ne sto curvo in una grande buca, con le gambe nell’acqua fino alla vita. Se l’attacco si sferra, mi immergerò nell’acqua quanto più posso, senza affogare – Erich Maria Remarque, NIENTE DI NUOVO SUL FRONTE OCCIDENTALE
Le domande
1 Come ha reagito la sua clientela allo scoppio del conflitto in Ucraina? E lei?
2 Come ha deciso di rapportarsi con gli inevitabili timori della clientela durante questo anno complicato? Ricorda qualche episodio significativo in particolare?
3 Tra inflazione, energia alle stelle e timori geopolitici, quali sono stati a suo avviso gli elementi più difficili da gestire e perché?
4 Nonostante tutte le difficoltà che abbiamo citato, il mondo delle reti italiane è ancora una volta riuscito a ottenere ottimi dati di raccolta nel 2022. Quali sono stati a suo giudizio gli elementi chiave di questo ennesimo successo per i consulenti finanziari?
Fideuram Ispb (Luca de Magistris)
1 Enorme preoccupazione per un eventuale escalation del conflitto oltre i confini e angoscia per le vittime della guerra, queste sono state – giustamente – le prime preoccupazioni dei miei clienti. Poi è subentrato l’aspetto finanziario: in un quadro geopolitico così incerto, unito a un contesto macroeconomico caratterizzato da inflazione, crisi energetiche e previsioni recessive, una parte della mia clientela ha espresso una certa apprensione. Ma è proprio in momenti così difficili che si vedono i benefici della pianificazione finanziaria sul lungo periodo e il ruolo del consulente finanziario, capace di generare valore anche in contesti così sfidanti. Il 2022 è stato, per me, un anno molto impegnativo ma, grazie a un approccio proattivo, io e la mia squadra abbiamo ottimi risultati in termini di raccolta.
2 Come sempre ho fatto nella vita: trovare il lato positivo in ogni accadimanto negativo. La mia serena convinzione sulle ottime prospettive future mi guida con entusiasmo. Condivido con i miei assistiti, molti di loro grandi amici, le mie scelte di asset allocation principalmente per gli strumenti finanziari utilizzati, e questo ci pone su uno stesso piano con intenti e strategie comuni, diverse solo per obiettivi e propensione al rischio. Ricordo con simpatia uno degli ultimi episodi avvenuto con uno storico amico, grande imprenditore, il quale mi chiamò per discutere delle perdite che stava subendo proponendomi di liquidare. Il mio lavoro è di valorizzare il risparmio: la sua proposta andava diametralmente nel senso opposto. Ha aiutato ricordargli la strategia adottata da imprenditore quando durante la pandemia la sua azienda, come altre, subiva un calo significativo di fatturato si è colta l’occasione per studiare le strategie di crescita piuttosto che licenziare e liquidare l’azienda: oggi quella stessa azienda ha più che raddoppiato il fatturato rispetto al periodo pre-pandemico. Dopo poco ci siamo visti per investire nuova liquidità.
3 L’aumento inflattivo ha interrotto drasticamente un’epoca di tassi negativi, alla quale eravamo tutti abituati. Il cliente, oggi, è alla ricerca di rendimenti garantiti dai titoli di stato, non considerando che il buon rendimento offerto oggi dal mercato obbligazionario è legato al recupero dei bassi rendimenti del periodo precedente.
4 Essere Consulenti con la C maiuscola. Seri professionisti, onesti che cercano di fare il meglio per il proprio assistito; professionisti preparati, critici in modo costruttivo nei confronti dei clienti ma anche della propria mandante; professionisti che rispondono al telefono spesso la sera ed a volte anche quando le banche sono chiuse; professionisti che hanno una visione d’insieme larga, lunga ed alta, che solo un ottimo consulente, con alle spalle un solido gruppo, possiede. Mi domando spesso come sia possibile che ancora molte famiglie ed imprenditori non riconoscano la necessità di avere un consulente finanziario pur riconoscendo la necessità di avere un medico di fiducia di riferimento! Concludo con una breve frase da me coniata che vale per tutto e tutti: “solo l’esperienza e il tempo danno ragione al valore dell’investimento”
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