Il 24 febbraio del 2023 è stato il giorno di un anniversario che nessuno avrebbe voluto celebrare. Esattamente un anno prima, mentre il terrore soffiava sulle carcasse dei bus in fiamme tra Charkiv e Kiev, 160 missili balistici lanciati nella sola giornata di giovedì sancivano l’inizio della guerra russa in Ucraina, il più grande evento bellico in Europa dai tempi della seconda guerra mondiale. Un anno che ha stravolto le nostre certezze borghesi; chiusa l’antipolitica in un cassetto di casa, ci ha lasciati alla finestra a osservare un cielo dalle tinte plumbee, colori visti solo sui libri di storia. L’emotività ha travolto anche i mercati, affossando a colpi di incertezza i listini più accreditati. I risparmiatori e gli investitori hanno vissuto nella paura, quella vera; se a questo scenario aggiungiamo anche l’esplosione dell’inflazione e il peso economico di una energia alle stelle, forse mai come in questi ultimi dodici mesi per i consulenti finanziari è stato difficile gestire i propri clienti. Per questo BLUERATING ha deciso di dialogare con loro, i paladini della resistenza del risparmio in Italia: quello che abbiamo raccolto è un racconto esclusivo che parla di un anno lunghissimo, vissuto va veri e propri “professionisti in trincea”. Me ne sto curvo in una grande buca, con le gambe nell’acqua fino alla vita. Se l’attacco si sferra, mi immergerò nell’acqua quanto più posso, senza affogare – Erich Maria Remarque, NIENTE DI NUOVO SUL FRONTE OCCIDENTALE
Le domande
1 Come ha reagito la sua clientela allo scoppio del conflitto in Ucraina? E lei?
2 Come ha deciso di rapportarsi con gli inevitabili timori della clientela durante questo anno complicato? Ricorda qualche episodio significativo in particolare?
3 Tra inflazione, energia alle stelle e timori geopolitici, quali sono stati a suo avviso gli elementi più difficili da gestire e perché?
4 Nonostante tutte le difficoltà che abbiamo citato, il mondo delle reti italiane è ancora una volta riuscito a ottenere ottimi dati di raccolta nel 2022. Quali sono stati a suo giudizio gli elementi chiave di questo ennesimo successo per i consulenti finanziari?
Banca Mediolanum (Mirko Caliciotti e Nicola Vallardi)
1 C: I giorni precedenti allo scoppio del conflitto sono stati i più impegnativi per l’incertezza che aleggiava. In seguito, la clientela ha reagito come i mercati, con nervosismo. Era normale, dopo la grande incertezza del biennio 2020-2021, a cui l’anno scorso si aggiungeva un’altra catastrofe umanitaria. In questo contesto credo che la figura del consulente finanziario abbia giocato un ruolo fondamentale. Io sono entrato in Banca Mediolanum due settimane prima dello scoppio del conflitto e ho notato subito la differenza rispetto alla realtà precedente. Dall’invasione russa in Ucraina è stata istituita una striscia quotidiana di approfondimento, che ci ha permesso di andare dal cliente con sicurezza e consapevolezza. A noi family banker sono stati dati gli strumenti per riguadagnare tranquillità da rifondere poi nei clienti. Sinceramente spero questa trasmissione continuerà anche quando tornerà il sereno sui mercati, è veramente utilissima.
V: La clientela dell’area che io coordino (Marche, Abruzzo e Molise, n.d.r.) ha reagito ovviamente con preoccupazione, chiedendo maggiori informazioni, ma credo che la reazione sia stata composta e disciplinata. Le iniziative di info-formazione che abbiamo organizzato nel corso degli anni per ciascuna delle crisi passate hanno contribuito a sedimentare nei clienti la consapevolezza adeguata per contenere una naturale preoccupazione verso un contesto oggettivamente complesso. Per quanto riguarda la mia specifica reazione, dopo 20 anni di attività in Banca Mediolanum, nella mia mente è scattato automaticamente il collegamento crisi-opportunità sui mercati. Quindi ero cosciente che avrei dovuto gestire qualche problematica in più, ma sapevo anche che per noi sarebbe stata l’occasione per fare la differenza rispetto al mercato, per i clienti.
2 C: In questo anno oggettivamente complesso i media hanno svolto un ruolo decisivo. I clienti arrivano con tanta incertezza e paura perché avevano in testa un rumore di fondo fortissimo che invitava al pessimismo e al catastrofismo su tutti i fronti, annientando la visione prospettica del futuro. Io sono stato molto sincero, non ho sminuito il momento che stiamo vivendo, ma ho cercato di razionalizzare il contesto, facendomi aiutare dalle crisi passate. Quindi calma, sangue freddo e il ricorso a tutte le strategie che il momento richiede. Anche questa volta il mondo non finirà. Convertiamo quindi la sensazione di sconfitta in preparazione alla ripartenza e alla rinascita.
V: Anche in questa occasione la logica che ci ha guidato è stata di anticipare il contatto del cliente. Noi non siamo attendisti, ma propositivi nel rapporto. La paura e la preoccupazione vanno gestite e mitigate con l’informazione e la vicinanza. Forti del rapporto fiduciario che ci lega con le famiglie, questa situazione di incertezza è stata l’occasione per ricordare le strategie impostate sui bisogni e progetti di vita, che possono essere raggiunti prima incrementando il proprio investimento in una situazione di mercato interessante. Questi sono da sempre periodi dove, se ci sono disponibilità, si può incrementare la performance futura. Per accrescere questa consapevolezza in seno alle famiglie, molti family banker, o team di family banker, hanno organizzato diversi eventi per analizzare e razionalizzare il momento.
3 C: Senza ombra di dubbio i timori geopolitici. Lo scoppio della guerra in Europa e la grancassa di una comunicazione immediata e pervasiva hanno diffuso una percezione di vulnerabilità collettiva. L’inflazione, che per i mercati e gli addetti ai lavori ha un peso oggi, credo che sarà percepita realmente dalle persone nei prossimi mesi. E’ inoltre vista come un movimento tecnico, che, con le giuste strategie, può diventare un’opportunità per smantellare l’enorme massa di liquidità nei conti correnti. Anche il costo dell’energia credo che abbia avuto l’impatto maggiore sulle imprese, rispetto alle famiglie, mentre la paura per la propria sicurezza è stata immediata e di grande portata.
V: Secondo l’ultimo rapporto Censis, gli italiani risultano essere più malinconici e spaventati. Io aggiungo che un’informazione molto concentrata sul quotidiano e ripetitiva su più mezzi non ha contribuito a rasserenare gli animi. Secondo me gli elementi più difficili da gestire nel 2022 sono stati proprio l’ansia e la paura. L’insieme degli altri elementi non ha fatto altro che amplificare il senso di incertezza verso il presente e soprattutto verso il futuro. Eppure, i dati dell’Istat sul Pil, sul rapporto deficit/Pil e sull’export relativi al biennio appena trascorso restituiscono un Paese resiliente rispetto a un contesto complesso per tutti.
4 C: Ci sono due elementi chiave che spiegano questo successo: uno trasversale a tutta la categoria, l’altro più specifico alla nostra realtà. L’elemento comune risiede nel rapporto che ci lega alla clientela, il nostro è un lavoro che vive di relazioni e di fiducia. Nei momenti di grande incertezza, il consulente finanziario deve essere e diventa l’ancora di sicurezza, la fonte di risposte. Sta a noi chiarire all’inizio del rapporto i perimetri: noi consulenti ci mettiamo serietà e professionalità, i clienti risorse e tempo. Una grande differenza risiede nella banca che hai alle spalle. Banca Mediolanum ci dà tutti gli strumenti per acquisire sicurezza e consapevolezza. Mediolanum non ti dice cosa fare, ma ti fornisce tutti gli elementi per rielaborare una tua posizione da spendere poi con le famiglie.
V: L’elemento chiave è facilmente individuabile, secondo me, nel tempo di relazione che il family banker dedica ai propri clienti. La continuità di rapporto, negli anni, crea le condizioni per un aumento del livello fiduciario nella relazione stessa. Credo che questa sia la chiave di volta per tutta la categoria. Guardando più nel dettaglio al mondo reti, ci sono realtà che hanno fatto meglio di altre. Credo che la capacità di reazione proattiva in tempo di crisi, di cui parlavo poc’anzi, abbia permesso a Banca Mediolanum di uguagliare i dati di raccolta realizzati nel 2021, distaccando di molto il resto del mercato. Scendendo ancora più nel dettaglio, in Banca Mediolanum la nostra region si è distinta proprio per la raccolta netta gestita realizzata nel 2022.