A dodici mesi dallo scoppio della guerra in Ucraina i consulenti finanziari hanno superato l’ennesima prova e saputo affrontare anche i conflitti geopolitici, la fine dell’era del tasso a zero e al contempo hanno saputo cavalcare l’evoluzione inarrestabile di una professione che pare non avere età. Per i consulenti finanziari le sfide non sono certo una novità: fin dagli albori hanno dovuto combattere prima i pregiudizi, poi le avversità dei mercati, la pandemia, la guerra e più di recente un regolatore europeo che vorrebbe stravolgerne la funzione.
Avanti con la corazza
Quindi possiamo dire che i consulenti finanziari italiani l’elmetto non se lo devono mettere perché lo indossano da anni come pure la corazza. In realtà l’attività del consulente finanziario, soprattutto ai suoi albori, ha avuto molto di eroico più che di bellico, come tutte le professioni innovative in mercati caratterizzati da posizioni dominanti dove senza coraggio e passione non si decolla. Si è sempre trattata di una competizione leale, basata più su colpi di telefono che di cannone. Il filo rosso che lega infatti la figura del promotore finanziario dei primi anni ottanta a quella dell’attuale consulente finanziario è un tratto distintivo: proattività e capacità di ascolto. Entrambe le caratteristiche sono insite nel codice genetico di qualsiasi libero professionista: cercarsi i clienti e soddisfarli sono due condizioni necessarie per la propria sopravvivenza. Il fatto di volere e potere contare solo su sé stessi fornisce uno stimolo in più rispetto a chi si accontenta di un posto fisso.
Capacità di ascolto
Certo, fare il professionista come pure l’imprenditore comporta dei rischi, ma per molti la sfida è il sale della vita e uno stimolo a non fermarsi mai. L’altra caratteristica che caratterizzerà sempre di più il consulente finanziario del prossimo futuro è la capacità di ascolto. Dote rarissima che va coltivata nel tempo. Saper fare le domande giuste, saper ascoltare, calibrare le risposte e le proposte in modo mirato e su misura per ogni singolo cliente attuale e potenziale è una capacità rarissima. Questo è quello che distingue l’hunter dal farmer, più prosaicamente, il cacciatore dall’allevatore. Il cacciatore affronta l’incognito e la foresta (metafora del mercato) con la sua sensibilità e il suo istinto, ogni giorno è diverso dall’altro, ogni nuova sfida richiede una differente sensibilità e un differente approccio. La cosiddetta “distruption” o discontinuità è la regola e non l’eccezione per l’hunter. Il farmer, invece gestisce (metaforicamente) il suo orticello con orari e ritmi regolari cadenzati dal susseguirsi di stagioni e di azioni ripetitive (irriga l’orto, timbra il cartellino, fa il raccolto, riferisce quotidianamente al suo capo). Certo, anche il farmer ha i suoi rischi, grandine, carestie, ma vogliamo mettere la quantità di adrenalina necessaria per affrontare ogni giorno percorsi e strade inesplorate? Ovviamente esistono anche molti farmer tra i consulenti finanziari, sono spesso quelli già appagati, magari proprio grazie a un passato da hunter e che ora si godono ogni anno il raccolto, senza troppa fatica. Intendiamoci, farmer e hunter fanno parte di un unico ecosistema in cui entrambe le funzioni sono necessarie e spesso si compensano. Sarebbe terribile immaginare un mondo popolato da soli hunter o sarebbe tristissimo uno da soli farmer. In ogni caso, per affrontare le sfide del 2023 siamo certi che le doti degli hunter saranno più utili di quelle dei farmer.