Fattore partnership

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di Redazione 24 Settembre 2008 | 09:30
Non sembrano rallentare i piani sul fronte reclutamento di Copernico SIM. Il team di promotori finanziari della società friulana si è infatti rafforzata con l’arrivo di Chiara Cavallini che opererà nell’ufficio milanese di via Statuto. La promotrice, che vanta importanti esperienze presso Sanpaolo IMI e Sella Consult SIM, chiarisce ad ADVISOR i vantaggi di lavorare in una realtà svincolata dalle banche e spiega perché ritiene produttivo costruire con il cliente una sorta di “partnership”.

BFC: Cosa l’ha spinta ad accettare l’offerta della società guidata da Saverio Scelzo?

Cavallini: A dire la verità sono stata io a cercare Copernico SIM. Desideravo lavorare per una società mandante in grado di offrire una gamma di prodotti in un’ottica multibrand e che potesse realmente fornirmi gli strumenti utili per presentare al cliente proposte sempre valide e reali alternative d’investimento. Basti pensare che ora posso attingere a oltre 1.400 prodotti di circa 25 società d’investimento italiane ed estere. Inseguivo, poi, un modo di comunicare che s’inserisse in un’ottica maggiormente consulenziale, per rendere il cliente partecipe delle scelte di investimento e per offrire quella relazione che spesso è carente nel rapporto fra promotore e investitore.
 
BFC: Nelle realtà in cui operava precedentemente ciò non era possibile?
Cavallini: Uno dei problemi caratteristici delle reti di emanazione bancaria è senza dubbio il conflitto di interessi, che si scontra con una domanda da parte degli investitori sempre più improntata alla trasparenza. 
Il problema è che la maggior parte degli istituti di credito non sono oggettivamente in grado di mettere i loro professionisti nelle condizioni per offrire una valida pianificazione finanziaria. Purtroppo nelle precedenti esperienze professionali anche io ero spesso costretta a scontrarmi con questi vincoli, relativi ai prodotti da offrire e ai target da rispettare, che limitavano la possibilità di svolgere una selezione accurata e in piena autonomia, delle scelte di portafoglio del cliente. Una condizione fondamentale per lo svolgimento dell’attività e che ho trovato in Copernico. Una realtà, più piccola, e non ramificata come la maggior parte delle banche, che mi mette in condizione di lavorare in piena libertà. Agevolazione non da poco che avvantaggia anche i clienti. Il rischio che s’imbattano nello sportellista di turno, e nei suoi consigli interessati, è qui inesistente. Meglio piccoli e indipendenti che colossi, però incapaci di offrire un reale servizio personalizzato. 
BFC: Crede che il conflitto di interessi sia la causa principale della crisi del risparmio gestito?
Cavallini: In parte. In generale, tuttavia, c’è un’altissima tensione sui mercati che sta mettendo in fibrillazione gli investitori ma anche molti promotori, che prediligono optare per una scelta più “tranquilla” veicolando gli investimenti verso il risparmio amministrato. 
Ai miei clienti cerco di spiegare che se il mercato non fa sconti, esistono occasioni per resistere alla crisi e garantirsi un rendimento. Logicamente non facendosi prendere dal panico, e scegliendo un orizzonte temporale dell’investimento che deve sempre essere di medio-lungo periodo. 
 
BFC: Ha appena fatto riferimento ai clienti. E’ stato complicato convincerli a seguirla in Copernico?
Cavallini: Assolutamente no. Ed è stata la dimostrazione che le persone, e il rapporto di fiducia che s’instaura, conta più delle società per le quali si lavora, che siano banche, SGR, SIM o quant’altro. Ho sempre creduto che il promotore non debba limitarsi a gestire passivamente la distribuzione di notizie tecniche, dati di performance, indicazioni sommarie, ma deve essere in grado di gestire il rapporto con il cliente sviluppando una relazione di lungo periodo che sia solida e profittevole. Per poter raggiungere tali risultati è necessario coinvolgere i clienti in un processo di collaborazione reciproca sviluppando relazioni fattive. Sono convinta che grazie una simile “partnership” la clientela diventa più preparata e sofisticata nelle scelte, divenendo parte attiva nella fase dell’investimento, facilitando il lavoro del promotore. 


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