Trend reclutamento ancora in salute

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Avatar di Redazione 25 Settembre 2008 | 08:37
Le armi vincenti dei promotori finanziari? Il coraggio, la capacità di diversificare l’offerta, un rapporto duraturo con il cliente finale. Secondo Banca Mediolanum, Banca Patrimoni Sella e Finanza & Futuro Banca solo considerando questi tre elementi è possibile spiegare la differenza esistente oggi tra il canale promotori e gli altri canali distributivi. Nonostante tutto rimane un forte problema di vocazione alla professione. Ma gli esperti intervistati da ADVISOR sembrano avere le idee chiare anche in tema reclutamento.

BANCA MEDIOLANUM

La crisi dell’industria del risparmio gestito italiano sembra inarrestabile, ma non tutti i player vengono contagiati. E’ questo il caso di Banca Mediolanum che nei primi sei mesi dell’anno ha registrato una raccolta netta totale positiva per 1,2 miliardi di euro e nel settore del risparmio gestito può vantare una crescita del +53%, a 579 milioni. «La raccolta positiva di Banca Mediolanum è una storia che parte da molto lontano» spiega Giovanni Marchetta, banking group manager della banca. Anche se alcuni critici osservatori obiettano che tali risultati siano in gran parte da attribuire all’utilizzo dei PAC, il manager rammenta loro «che tutte le reti hanno a disposizione questo tipo di strumento. Il problema è come si offrono, in generale, i servizi». Secondo il manager, infatti, non sono gli strumenti che fanno la raccolta positiva, ma è la capacità dei professionisti nell’assistere il cliente, pianificandone gli obiettivi e affiancandolo costantemente nelle decisioni finanziarie che rende possibile questi risultati.
 
Senza dimenticare l’approccio “contrarian”. «Benché in questo periodo il sentiment di mercato continui a cambiare in modo vorticoso, i nostri professionisti – spiega Marchetta – cercano sempre di mantenere la barra dritta, forti della certezza che nel lungo periodo gli indici azionari tendono sempre a salire. A consigliare di comprare quando i mercati salgono, o all’inverso di vendere quando scendono sono capaci un po’ tutti. Fare l’inverso, ed è qui che risiede il vero valore aggiunto della consulenza dei family banker, è complicato. Ma più vantaggioso». Riguardo all’ampliamento dell’offerta Marchetta rivela che sono previste novità sia sul fronte servizi sia su quello dei prodotti. «Pensiamo di sviluppare la nostra proposta commerciale nel campo degli investimenti – spiega Marchetta – seguendo l’esperienza positiva di Best Brands e Double Chance, i due strumenti nati dalla collaborazione con BlackRock, JP Morgan e Morgan Stanley». Inoltre le recenti iniziative nel campo dei mutui e del credito al consumo stanno incoraggiando Mediolanum a insistere su questa strada.

Sul momento di difficoltà del mondo dei promotori, Marchetta, infine, spiega che «c’è senza dubbio un problema di vocazione e aziende scarsamente capaci di coltivare questa passione. Un fattore che ci distingue dagli altri, ed è la vera chiave di volta – spiega il manager – è che Mediolanum investe sulla formazione e preferisce costruire in casa i propri professionisti, avvalendosi anche di una divisione esclusivamente dedicata alla costruzione della rete». Non a caso un candidato su due all’esame per l’abilitazione alla professione viene presentato da Mediolanum. A riprova di ciò nel primo semestre il numero dei professionisti ha segnato una crescita a due cifre e l’organico totale della rete, tra i circa 5.000 promotori e gli agenti in attesa dell’abilitazione, è arrivato a superare le 6.000 unità. «Entro la fine dell’anno – precisa Marchetta – contiamo di portare tale quota a 6.500. Per quanto riguarda i dati di raccolta, invece, confidiamo di non subire battute d’arresto, ripetendo quanto di buono abbiamo realizzato nel primo semestre. Anzi. Le nostre iniziative dovrebbero spingere ancor di più la raccolta».

 
BANCA PATRIMONI SELLA
«Le fasi di crisi che si sono succedute nel tempo hanno dimostrato che i promotori finanziari, rispetto agli altri canali, si sono sempre distinti dimostrando di avere un elevato grado di fidelizzazione della clientela, soprattutto quando hanno potuto diversificare l’offerta» sottolinea Alessandro Marchesin, direzione commerciale di Banca Patrimoni Sella & C. Nei momenti di difficoltà del risparmio gestito, sottolinea il manager, «un mandato di agenzia completo di tutti i servizi di investimento, amministrato e prodotti bancari di liquidità, e accessori, finanziamenti e sistemi di pagamento, ha rappresentato una valida alternativa da offrire ai propri clienti». Valutando la crisi del risparmio gestito strutturale, Banca Patrimoni Sella & C ha iniziato dal mese di luglio a erogare il contratto di consulenza. 
«Un servizio – spiega Marchesin – che offriremo a breve anche attraverso la rete dei promotori finanziari». Riguardo alla nascente professione di consulente indipendente, Marchesin ritiene, invece, che «la presenza di solidi intermediari alle spalle continuerà a essere un elemento competitivo chiave e metterà in risalto il ruolo del promotore come unico riferimento». Le linee guida per incrementare il numero di questo genere di professionisti, «una sorta di pivot del cliente», si basano su due principi inderogabili: «inseriamo solo promotori con portafoglio già acquisito e consolidato – sottolinea Marchesin – e reclutiamo professionisti di indubbia moralità, e di comprovate e verificate conoscenze tecniche e professionali nonché elevata cultura finanziaria». Per quanto riguarda i “junior”, il manager chiarisce che possono essere inseriti solo «se capaci, motivati, con elevate attitudini commerciali e relazionali, disponibili a darsi obiettivi di crescita ambiziosi e coordinati con particolare attenzione». Sui risultati e gli obiettivi per il 2008 Marchesin spiega che il primo semestre si è chiuso in linea gli obiettivi di crescita, «misurati in termini di flussi finanziari netti totali, quindi non solo relativi al risparmio gestito ma anche agli altri servizi d’investimento quali l’amministrato e le operazioni di liquidità».
 
FINANZA & FUTURO BANCA

La crisi del risparmio gestito è anche una crisi dei promotori finanziari? Secondo Armando Escalona, direttore commerciale di Finanza & Futuro Banca, la risposta è no. «Proprio da analisi di Assoreti – spiega il manager – emerge che il risparmio gestito attraverso le reti di promotori finanziari è quello che ha tenuto meglio». Inoltre, in linea con il volere dei clienti che esigono maggiore assistenza in tutte le scelte che riguardano la propria vita finanziaria, «si è assistito a un’evoluzione della tipologia dei prodotti di risparmio gestito, con un’offerta sempre più ampia sia dal punto di vista dei prodotti, sia dal punto di vista delle società prodotto». «Seguendo le linee guida del Gruppo Deutsche Bank – sottolinea il manager – Finanza & Futuro Banca ha intrapreso da anni la strada dell’open architecture, offrendo con successo i servizi di numerosi partner nazionali e internazionali. I numeri lo dimostrano: al 30 giugno gli asset gestiti di case terze rappresentano il 72% del totale e quelli del gruppo il restante 28%».

Tra le iniziative più rilevanti su cui Finanza & Futuro fa grande affidamento per i prossimi mesi c’è senza dubbio Horizon, la nuova piattaforma tecnologica a disposizione dei promotori. «Un progetto che ha visto la luce nel giugno scorso, dopo due anni di lavorazione – spiega Escalona – che rientra tra le attività e iniziative dell’articolato programma denominato Total Care orientato alla cura e alla soddisfazione di tutti gli stakeholders della società: consulenti finanziari, clienti, partner finanziari e dipendenti». In quest’ottica si pone anche TreSeiZero, il nuovo planner finanziario per realizzare con i clienti un percorso di pianificazione di lungo periodo in una logica di consulenza globale.
 

Sul fronte reclutamento Escalona spiega che, in controtendenza rispetto ad un mercato in contrazione, Finanza & Futuro è cresciuta superando nuovamente quota 1.000, e conferma che l’obiettivo di crescita per il prossimo anno è fissato a 1.100 professionisti. Target che può essere raggiunto sia grazie a soluzioni studiate per favorire la crescita interna, e per fidelizzare i promotori già in squadra, sia attraverso un’intensa attività di sviluppo esterno. «In ogni caso – spiega Escalona – stiamo puntando fortemente sul rinnovamento».
Un anno fa, infatti, ha preso il via il progetto neofiti, dedicato ai candidati senza precedente esperienza nel settore della promozione finanziaria. 
 
«Si tratta di un progetto strategico, con un’organizzazione dedicata, iniziative specifiche e nuovi percorsi di carriera, che genera reali opportunità di crescita per i nostri professionisti e per la società. Una proposta che sta dando già significativi risultati» chiarisce Escalona. Per quanto riguarda gli obiettivi di raccolta netta, «miriamo – conclude il manager – a continuare nel trend positivo che ci vede ai primi posti nel mercato, in un momento in cui molte organizzazioni stanno soffrendo». 

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