«Il periodo che stiamo attraversando è per la nostra industria (e non solo) uno dei più difficili che si ricordi – commenta [p]Antonello Piancastelli[/p], responsabile rete di Banca Fideuram – Da un lato, un contesto di mercato estremamente complesso, caratterizzato dal progressivo deterioramento dello scenario macroeconomico e da una profonda crisi dei mercati finanziari; dall’altro, una cruciale evoluzione del contesto normativo di riferimento. Ciò nonostante, le indagini di mercato ci confortano indicando che i clienti delle reti sono i più informati e più soddisfatti e che l’immagine del promotore continua a migliorare».
Dello stesso avviso [p]Carmelo Sarcià[/p], nuovo direttore commerciale e responsabile rete della divisione promozione finanziaria di Credem, che considera la relazione diretta con la clientela l’arma vincente delle reti.
«Grazie alla relazione diretta con la clientela, i promotori finanziari hanno la possibilità di gestire meglio la comunicazione, proponendo un approccio più razionale e strutturato, focalizzando l’attenzione sulla pianificazione finanziaria e le opportunità offerte da mercato – chiarisce subito Sarcià – sarà comunque necessario intraprendere un percorso di evoluzione della professione e dell’attività, valorizzando sempre di più preparazione, aggiornamento e gestione della relazione».
E va in questa direzione il nuovo assetto organizzativo della rete Credem guidata da [p]Stefano Bisi[/p]. La nuova struttura, oltre all’ingresso di Sarcià, prevede anche la nomina di Duccio Marconi come responsabile dello sviluppo della rete, Lorir Berto responsable del supporto della rete, Vittorio Cariori responsabile della selezione e [p]Roberto Maugeri[/p] responsabile della comunicazione e del marketing.
LA SOGLIA DEI 4 MILIONI
Ma se è vero che grazie alla buona gestione della relazione con la clientela i promotori finanziari sono riusciti a conquistare la fiducia di 4 milioni di risparmiatori, è anche vero che questa soglia non viene superata da diversi anni.
Come possono oggi le reti attirare nuovi clienti?
«Riteniamo che la strada giusta sia la capacità di servire il cliente in tutte le condizioni di mercato con una consulenza qualificata a 360° – rispondo dagli uffici della “nuova” FinecoBank – Il che significa professionalità e chiarezza nella relazione con il cliente. Un modello libero e trasparente che parte proprio dalle esigenze del ciente, senza imposizioni commerciali e budget di prodotto. Per realizzare questa mission è necessario proporre un’offerta diversificata, mettendo a disposizione tutti gli strumenti, da quelli più semplici, di breve, a quelli più complessi, di pianificazione avanzata». Per questo motivo, nel breve, la rete guidata da Alessandro Foti propone SuperSave, servizio gratuito di pronti contro termine che offre un rendimento sempre superiore al conto corrente, e il Portafoglio Remunerato, un nuovo servizio che offre un extra rendimento pari allo 0,20% lordo annuo su Bot, Btp e Cct. Per il lungo periodo, invece, Fineco offre dai piani di accumulo fino a un servizio di pianificazione finanziaria come Advice.
E consulenza è anche la parola d’ordine di Banca Fideuram. «Offrire consulenza deve necessariamente tradursi in una accresciuta professionalità e in un servizio di valore che il cliente riconosce e apprezza – spiega Piancastelli – La competizione nel settore della promozione finanziaria si gioca sul piano dell’offerta di un servizio consulenziale che si ispiri a un approccio “globale” nei confronti del cliente. In tale ambito Banca Fideuram è sempre stata all’avanguardia e in continua evoluzione, infatti, abbiamo iniziato la diffusione di un servizio di consulenza “evoluta”, SEI, che si affianca alla consulenza “base” prevista dalla MiFID».
SEI è un metodo di approccio alla clientela che parte dall’analisi dei bisogni segmentati in sei macro aree, passa per una fase di pianificazione delle risorse disponibili, sviluppa una proposta coerente con gli obiettivi del cliente su ciascuna area, e monitora costantemente nel tempo l’evoluzione del patrimonio e delle esigenze del cliente.
Non poteva, infine, discostarsi dal servizio di consulenza nemmeno la rete di promotori finanziari di Credem.
«Le iniziative della divisione promozione finanziaria saranno costruite su asset esclusivi che caratterizzano la nostra banca: presidio del territorio; sinergia tra uffici dedicati alla promozione finanziaria e filiali; prodotti e servizi innovativi, grazie anche alle aree di specializzazione dei nostri partner commerciali; comunicazione diretta con i nostri clienti; qualità della consulenza – spiega Sarcià – Il tutto finalizzato alla continua ricerca dell’eccellenza, anche nella consulenza, salvaguardando i patrimoni che i nostri clienti ci hanno affidato ed evitando comportamenti dettati dall’emotività».
… E IL PODIO DELLA CLASSIFICA
Forte dei 270,9 milioni di euro raccolti (+6,53 milioni nel risparmio gestito; +264,4 nell’amministrato) nel primo semestre, il nuovo responsabile rete di Credem è fermamente convinto che il 2008 si chiuderà «con risultati molto soddisfacenti e in linea con le nostre previsioni, che ci permetteranno di collocarci tra le prime 5 reti a livello nazionale per raccolta netta».
Ma le reti competitor non staranno ferme a guardare la rivale emiliana.
La stessa Banca Fideuram, che ha chiuso il primo semestre del 2008 con una raccolta netta consolidata pari a 383 milioni di euro (il dato comprende anche la raccolta di Sanpaolo Invest), conferma di credere «fermamente nel valore del risparmio gestito – spiega Piancastelli – In particolare crediamo in un’offerta segmentata in funzione dei diversi target di clientela, in particolare affluent e private. Nel nostro caso, per vocazione, visione e strategia, lo sviluppo del segmento private rappresenta la priorità strategica. Priorità che affrontiamo secondo un modello di sviluppo al nostro interno delle competenze e delle strutture necessarie per soddisfare le particolari esigenze di questa tipologia di clientela. Da un lato, quindi, lavoriamo sulla completezza della gamma ampliando in modo selettivo il parco di prodotti di case terze e focalizzando l’attività della SGR di casa su mercati e prodotti che rappresentano il nucleo dell’offerta del gruppo».
Gli occhi del mercato sono, però, puntati principalmente su una dei leader dell’industria delle reti: FinecoBank che ha chiuso il primo semestre del 2008 con una raccolta netta totale pari a 949,12 milioni di euro (-281,3 milioni nel gestito, +1,23 miliardi nell’amministrato), seconda solo a Banca Mediolanum, in cima al podio della classifica Assoreti con 1,18 miliardi di raccolta netta totali (+618,5 milioni nel gestito, +563 milioni nell’amministrato).
«A seguito dell’integrazione tra UniCredit Xelion Banca e FinecoBank è nato un nuovo modello che combina la capacità di penetrazione delle reti di consulenti finanziari alla forza di una piattaforma tecnologica all’avanguardia e multibrand, e di un servizio Advice all’avanguardia – spiegano dagli uffici della rete guidata da Foti – Il primo vero modello di distribuzione di servizi finanziari e una rete integrata, con 2.800 promotori finanziari, 495 negozi finanziari, 800 mila clienti, 32,2 miliardi di euro di asset. L’obiettivo è continuare a crescere e a innovare con un’offerta di prodotti e servizi sempre più ampia, nuovi piani di reclutamento e programmi di formazione». E proprio sul fronte reclutamento FinecoBank annuncia di voler puntare sui giovani neolaureati, attraverso il “progetto giovani” che prevede percorsi formativi per giovani talenti da avviare alla professione di promotori finanziari, e sull’ingresso di profili senior, che
si aggiungeranno agli «oltre 50 professionisti di elevato profilo che hanno scelto la nuova Fineco nei primi sei mesi del 2008».
si aggiungeranno agli «oltre 50 professionisti di elevato profilo che hanno scelto la nuova Fineco nei primi sei mesi del 2008».