Consulenti, l’abito non fa il monaco ma l’auto sì

L’automobile con cui ci si presenta per la visita a un cliente può influire sulla percezione che ha di noi? La risposta è sì, senza dubbio ed è quindi potenzialmente in grado di condizionare l’esito dell’incontro, soprattutto se è il primo incontro. Non tutti i clienti sanno valutare a prima vista se una persona indossa un abito firmato da migliaia di euro o uno di valore decisamente più modesto, mentre è assai probabile che sappiamo determinare approssimativamente il valore dell’auto.

Con il normalizzarsi della situazione post pandemia, sono ricominciate le visite ai clienti, forse anche in misura maggiore. Insieme alla cura dell’aspetto, che rafforza l’immagine di professionalità, è opportuno considerare anche il mezzo utilizzato per gli spostamenti, in particolare l’auto sulla quale il cliente vede arrivare il consulente finanziario. Ovviamente non è pensabile ipotizzare di avere un vasto parco auto da cui scegliere, ma pensare al cliente tipo prima di effettuare l’acquisto, potrebbe essere uno dei parametri da valutare insieme ai quelli normalmente considerati, come: l’estetica, l’affidabilità, la preferenza per una marca, la sicurezza, i consumi e così via.

Proveremo nei prossimi articoli a ipotizzare alcune situazioni tipo, per esempio un consulente junior con due o tre anni di esperienza, un consulente senior con una decina di anni di esperienza e un consulente area manager con più di vent’anni di esperienza, e per ognuna di queste individuare la categoria o il segmento di auto più adatta.

Alcune semplificazioni: si immagini una media sensibilità verso gli investimenti Esg. Nel caso il cliente sia un fervente attivista per l’ambiente, probabilmente presentarsi con un Suv diesel o benzina di grossa cilindrata non sarebbe una buona idea.

Immaginiamo inoltre di muoversi in un ambiente adatto all’uso di automobili e che il cliente veda effettivamente arrivare il consulente. Si escludano per esempio le zone centrali delle grandi città dove è difficile muoversi e parcheggiare.

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