Caro consulente, ti do 10 motivi per lasciare la tua rete

Articolo a cura di Marina Magni – project manager per Fabbrica delle Professioni, coach per l’orientamento alla professione di consulente finanziario.

Anno nuovo: tempo di riflessioni……Affrontiamo un argomento delicato ma in maniera serena perché, citando K. Popper, l’unica cosa certa è il cambiamento!

Chissà quanti consulenti finanziari hanno fatto almeno un pensiero all’ipotesi di cambiare Rete e quanti stanno meditando se farlo nel nuovo anno. Ma quando e, soprattutto, per quali ragioni un consulente dovrebbe cambiare mandante?

Innanzi tutto è doverosa una premessa: qualsiasi cambiamento non deve recare danno ai clienti in termini di qualità del servizio offerto e quindi il consulente dovrà verificare che ci siano le condizioni per poter fornire una consulenza adeguata alle esigenze della propria clientela.

Salvaguardato questo aspetto è importante ragionare in termini imprenditoriali, visto che si parla di ditte individuali. Un buon imprenditore deve essere focalizzato sulla crescita della propria azienda sia in termini di reddittività che di capitalizzazione della specifica expertice.

Un bravo consulente sa bene che i clienti hanno scelto lui, il brand conta di meno, la fiducia è personale e, in caso di cambiamento, lo seguiranno. Quindi la prima importante valutazione da fare è relativa ai vantaggi economici immediati e futuri che il passaggio in un’altra rete può garantire. Spesso questa valutazione è superficiale perché si limita al mero confronto degli allegati provvigionali. Certo questi sono importanti ma non va sottovalutato, ad esempio, il potenziale di nuova raccolta, servizi aggiuntivi, nuove opportunità di business possibili grazie al modello distributivo della mandante che si sta valutando. Di contro è necessario quantificare con precisione le indennità maturate che andrebbero perse dando le dimissioni per essere sicuri che vengano degnamente sostituite dai bonus di ingaggio. Per chi si occupa di investimenti è evidente il vantaggio di incassare prima attraverso i bonus quanto già accantonato ma acquisibile solo all’età del pensionamento.

Non tutte le aziende sono uguali e non esiste l’azienda ideale ma quella dove trovare la migliore risposta alle proprie esigenze, un consulente dovrebbe valutare il cambiamento, ad esempio, per uno o più di questi motivi, certa che potrebbero essercene degli altri:

  1. Opportunità di crescita professionale. Questo potrebbe includere la possibilità di ottenere un ruolo di maggior responsabilità non ottenibile nella propria azienda.
  2. Miglioramento delle condizioni contrattuali come una maggiore base provvigionale, commissioni più elevate o altri incentivi finanziari.
  3. Differenziarsi dalla concorrenza. Cambiare azienda potrebbe offrire l’opportunità di lavorare con una clientela diversa o di specializzarsi in un settore specifico. Questo potrebbe aiutare un consulente a distinguersi dalla concorrenza e a sviluppare una nicchia di mercato.
  4. Migliore supporto e risorse. Alcune aziende offrono una migliore infrastruttura e risorse per i consulenti finanziari, come piattaforme di investimento avanzate, visibilità on line, formazione o supporto amministrativo, possibilità di avere clientela riassegnata.
  5. Cultura aziendale e ambiente di lavoro. La cultura aziendale e l’ambiente di lavoro possono avere un impatto significativo sulla soddisfazione del consulente finanziario. Se un consulente non si sente a suo agio o in sintonia con la cultura dell’azienda attuale, potrebbe cercare un ambiente più adatto alle sue esigenze e alla sua personalità.
  6. Bonus di ingaggio superiore alle indennità già maturate
  7. Logistica. Una sede con immagine prestigiosa e centrale può favorire l’acquisizione di nuova clientela.
  8. Sfida personale. Alcuni consulenti finanziari potrebbero desiderare una nuova sfida o nuovi stimoli che un contesto diverso può offrire.
  9. Capacità di anticipare e interpretare gli scenari futuri. La professione sta cambiando e la Retail investment Strategy contribuirà fortemente al cambiamento. Le aziende più preparate offriranno migliori opportunità ai propri consulenti.

Un consulente finanziario con il giusto approccio imprenditoriale dovrebbe, almeno una volta nella propria carriera, chiedersi se la mandante che ha scelto come partner sia, per la sua azienda, la migliore opportunità e valutare le possibili alternative con completezza di informazioni senza limitarsi ai “si dice” ed agli allegati provvigionali. Ricordiamoci che il consulente è un imprenditivo che significa avere la capacità di sviluppare il proprio business all’interno di una organizzazione complessa. E di questa organizzazione deve avere piena conoscenza.

 

 

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