Consulenti, concedetevi la possibilità di sbagliare

La perfezione non esiste e non è di questo mondo, nemmeno di quello della finanza. Ne ha parlato Luigi Alaia, private banker di IW Private Investments, in un post condiviso sul suo profilo LinkedIn.

“C’è un principio fondamentale che vige sempre e ovunque: niente di quel che non si ama si può mantenere a lungo. Anche la relazione consulente – cliente non sfugge a questa regola. Comune è infatti l’errore di pensare che l’unico valore che possa generarsi da questa relazione sia quello economico. L’unico valore capace di mantenerla salda nel tempo” si legge.

“Freddi numeri, precise percentuali. Ma è davvero così? No di certo! Se così fosse, se la relazione si basasse solo ed esclusivamente sulla capacità di generare risultati economici, ogni inevitabile scelta sbagliata, legata a fattori prevedibili o meno, rappresenterebbe infatti una crisi nel rapporto, una crepa via via più profonda, che potrebbe condurre alla fine della relazione” scrive Alaia.

“Proprio in questa fase invece , in una relazione sana, emerge l’attenzione che si è data al cliente nel tempo. L’empatia che si è mostrata. La fiducia che si è stati capaci di costruire. La capacità di aver spostato il focus dal fattore economico alla creazione complessiva del valore. Un consulente deve infatti potersi permettere un errore, deve poterlo ammettere, e deve essere in grado di porvi rimedio. Anche se dovuto ad un evento non previsto o imprevedibile. Per assurdo infatti un evento negativo, se ben gestito, accresce il valore (relazionale) del proprio operato. Accresce il ruolo del consulente come riferimento del cliente. Accresce la propria unicità. Ed è il motivo principale per il quale il cliente decide di mantenere o meno un rapporto oltre al proprio bisogno economico primario”.

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