L’importanza del consulente per la “Silver Generation”

“I soldi raccontano la vita che si è vissuta: sono motivo di orgoglio” e da questo sentimento deriva l’atteggiamento conservativo e parsimonioso degli over 60 di oggi: questa è solo una delle considerazioni cui è giunta l’indagine commissionata da Invesco e condotta da Bva-Doxa, svolta su un campione di 534 persone in tutta Italia, L’osservatorio, operato su base quali-quantitativa, ha coinvolto i Silver, donne e uomini dai 60 agli 80 anni, che si articolano in quattro cluster tipologici sulla base del loro profilo socioattitudinale, i loro bisogni e la loro gestione finanziaria:

i forever young (60/69 anni) sono pieni di interessi, lavoratori pienamente attivi. Con impegni importanti ancora da portare a termine relativi a figli e genitori. Finanziariamente mantengono una posizione di difesa;

i realizzatori (60/69 anni) sono ancora produttivi, mentalmente e praticamente. Sono punti di riferimento del nucleo familiare che guidano anche nella gestione economica: pratici, decisi, responsabili, finanziariamente dinamici;

gli impauriti (70/75 anni) sono a cavallo della pensione e turbati da difficoltà impreviste personali e del mondo. Finanziariamente in difesa, con qualche contrazione rispetto al passato;

i patriarchi (70/75 anni) sono in «lista di uscita» della vita con la serenità di chi, nonostante tutto, è qui a raccontarlo. Saggi e un po’ malinconici, finanziariamente conservativi.

La figura del consulente viene associata a una persona con una particolare attenzione per i clienti (anche di piccole dimensioni), capace di comunicare anche concetti complessi in modo semplice e capace di consigliare al meglio alla luce degli obiettivi di vita del cliente.

Tra gli elementi più interessanti emersi dalla ricerca, poi la forte attenzione alla famiglia di cui i Silver in buona parte si sentono un punto di riferimento; nonostante vivano in modo sereno e coltivando i piccoli piaceri della vita, il 38% dichiara di aver visto aumentare il livello di ansia e preoccupazione in merito a vari aspetti della sfera personale come la salute e i figli. Parlando di paure per il futuro, l’unica vera preoccupazione è la perdita di autonomia: il 53% degli intervistati fa emergere la propria fragilità al pensiero di un futuro in cui non sarà più “libero” e dipenderà dai propri familiari. Altre ansie sono collegate alle difficoltà economiche e alla perdita del partner. Questa inquietudine si riverbera anche sulla sfera finanziaria, in ragione dei continui rincari del costo della vita.

L’interesse è quindi quello di proteggere il capitale o, al più, investire in prodotti sicuri e facilmente svincolabili per fronteggiare così gli eventuali imprevisti. Altro punto “caldo” è l’instabilità dei mercati finanziari e la conseguente erosione del valore del denaro: il 28% dichiara di tenersi aggiornato su queste tematiche e afferma di essere disposto ad affrontare qualche rischio per incrementare la redditività del proprio capitale. Gli intervistati dichiarano poi una discreta solidità finanziaria e di essere solo sufficientemente soddisfatti dell’attuale gestione del proprio denaro (solo 1 su 3 è molto soddisfatto). Emerge deciso, come detto, il desiderio di una gestione “pacata” dei risparmi, ovvero di investire sì ma con oculatezza (60%), nonché di utilizzare un linguaggio più semplice e accessibile quanto si parla di finanza (51%) in virtù della sua natura “rischiosa e pericolosa”. Solo 1/3 dei Silver considera la banca un punto di riferimento a cui affidare i propri risparmi.

Gli intervistati si dividono quasi equamente tra chi si avvale della consulenza di un funzionario della banca o un soggetto terzo (Realizzatori e Patriarchi), e chi invece si reputa autonomo nelle scelte.

Altri aspetti come la seniority, la specializzazione negli strumenti utilizzati (nuovi o tradizionali) appaiono meno rilevanti. Dall’analisi emerge, infine, un buon livello di digitalizzazione dei Silver: 8 su 10 sanno usare il cellulare in modo appropriato (il 42% ha una conoscenza approfondita e un altro 41% lo sa usare abbastanza bene). L’attività più diffusa è l’uso di whatsapp a cui segue la lettura di notizie online, l’utilizzo di siti che prevedono l’uso dello SPID, i social network e l’home banking. Focalizzandosi sui giovani d’oggi, emerge la loro dipendenza dal digitale e le loro “nuove” competenze rispetto ai Silver. Solo il 13% pensa che i giovani non abbiano nulla da insegnare loro. Il 54% parla di differenti valori.

Rita Schirinzi, Head of Marketing Italy di Invesco, ha commentato: “Dal nostro osservatorio emergono chiaramente sentimenti diffusi e a tratti contraddittori della Silver Gen: la solidità dell’esperienza e patrimoniale, l’essere il punto di riferimento della famiglia, uniti a timori per la salute e per il futuro e all’incertezza in genere e, più nello specifico, dei mercati. Noi di Invesco da anni cerchiamo di conoscere in modo profondo le caratteristiche degli investitori e dei risparmiatori, convinti che il mondo del risparmio gestito abbia il dovere di capire, educare e agire rispetto ai bisogni specifici relativi ad ogni fase della vita”.

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