Consulenti, l’advisor come Socrate

La consulenza finanziaria è chiamata oggi a un compito di grande responsabilità sociale dal quale potrebbe dipendere anche il futuro del nostro Paese. Per riuscire in questa sfida epocale, la financial advisory può avvalersi di alcuni principi che vengono da due discipline apparentemente disgiunte: la demografia e la maieutica. La demografia è lo studio dei fenomeni che si riferiscono alla popolazione e in particolare all’analisi della sua evoluzione, la maieutica (praticata da Socrate) è il procedimento con il quale il filosofo greco conduceva i suoi allievi a raggiungere la conoscenza trovandola in sé stessi.

Popolazione in calo

Le proiezioni demografiche danno un quadro estremamente chiaro del nostro Paese: tra meno di trent’anni, l’Italia avrà perso complessivamente 4,5 milioni di residenti come risultato dell’invecchiamento della popolazione e di un conseguente calo delle nascite dovuto alla riduzione delle donne in età feconda (fonte: Censis). L’impatto che tutto ciò avrà sul sistema del welfare sarà impressionante. Di tutto ciò gli italiani non sembrano preoccuparsi più di tanto, presi tra la loro quotidianità e affetti da una congenita miopia. Per essere sinceri protezione e previdenza complementare non solo non sembrano essere nella agenda degli italiani ma (forse più preoccupante) neanche in quella di chi li governa e li dovrebbe supportare nelle scelte di vita. E qui entra in campo la consulenza finanziaria e la maieutica.

Azione in tre mosse

Il consulente finanziario (grazie alla fiducia di cui gode presso i suoi clienti) ha l’opportunità unica di agire con tre mosse. La prima mossa è quella di rendere i propri clienti consapevoli di quello che accadrà nel loro futuro, la seconda è quella di comprendere i loro progetti di vita, la terza è quella di proporre soluzioni per realizzarli. I principali progetti di vita per gli italiani sono molto chiari (fonte: Finer): mantenere o migliorare l’attuale tenore di vita con una rendita aggiuntiva (78%), supportare i figli nella realizzazione dei loro progetti (71%), avere i mezzi per poter accudire i genitori in caso di necessità (66%). Questi desideri sembrano scontrarsi con alcune paure ancestrali rese ancora più acute dalla situazione geopolitica: timore per il caro vita (60%), incapacità di gestire gli imprevisti (51%), perdita del lavoro (45%). Sorprendente che l’83% degli italiani dichiari di non aver avuto l’occasione di parlare di tutto ciò con il proprio referente bancario e assicurativo. Compito ancora più arduo sui giovani: al 40% degli italiani con un’età compresa tra i 18 ed i 34 anni non interessa costruirsi un fondo pensione e quasi un quarto di loro dichiara di non avere familiarità con il tema (fonte: Bankitalia). Se mettiamo tutti questi dati insieme emerge un’occasione unica per chi vuole fare della professione del consulente finanziario una vera e propria missione. L’occasione unica è quella di rendere i propri clienti più consapevoli di quello che sta accadendo e accadrà loro, nell’aiutarli a superare le loro paure e a realizzare i loro progetti di vita. Per fare questo servono professionisti preparati sulle tematiche legate alla protezione, alla previdenza complementare e al credito, in grado di supportare i cf nell’arduo compito di destare gli italiani dal loro torpore. Serve anche un’intera industria che si faccia più proattiva e propositiva, in grado di intercettare le paure e i sogni degli italiani, superando le prime e contribuendo fattivamente alla realizzazione dei secondi.

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