I consulenti finanziari sono da sempre i paladini del risparmio gestito, sono stati i primi a proporre i fondi comuni d’investimento quando nessuno in Italia li conosceva. L’industria dell’asset management deve molto ai consulenti finanziari e il mondo della consulenza finanziaria è potuta crescere anche grazie alle società di gestione del risparmio. La possibilità di accedere ai mercati finanziari in modo democratico con quote proporzionali all’entità del proprio risparmio ha consentito a milioni di italiani di trarre benefici una volta riservati solo agli individui più patrimonializzati tramite i loro agenti di cambio. Ancora oggi, a distanza di cinquanta anni dalla nascita della consulenza finanziaria in Italia, il successo di molte società di gestione del risparmio dipende in larga parte dalle reti che distribuiscono i loro prodotti. Il successo delle reti di consulenza finanziaria parte a sua volta da tre mosse che caratterizzano da sempre i professionisti che in esse vi lavorano: Prima mossa, agire ed essere proattivi, chiamare e incontrare i già clienti e cercare di conquistarne di nuovi, quotidianamente. Seconda mossa, ascoltare i clienti, farsi raccontare i loro progetti di vita, aiutarli nel focalizzarli meglio dando loro un orizzonte temporale. Terza mossa trasformare i progetti dei risparmiatori in obiettivi e gli obiettivi in soluzioni d’investimento, fondi comuni in primis. Per realizzare queste tre mosse occorre che vi sia una convergenza di interessi di tutti i protagonisti: risparmiatori, consulenti finanziari e banche. Ed è proprio questa convergenza di interessi che ha caratterizzato e caratterizza il mondo della consulenza finanziaria.
Asset strategico
Il 76% dei clienti seguiti da un consulente finanziario è completamente soddisfatto rispetto al 48% di chi ha un gestore non dedicato. Gli stessi consulenti finanziari sono molto più soddisfatti del loro lavoro e del rapporto con la propria banca, rispetto ai loro omologhi che lavorano in banca (58% vs 26% i completamente soddisfatti). Gli amministratori delegati e i direttori generali dei principali gruppi bancari e assicurativi che hanno la fortuna di avere al loro interno una o più reti dei consulenti finanziari ritengono strategico il loro posizionamento nel 100% dei casi, venti anni fa era meno del 25%. Leggendo i piani industriali dei principali gruppi bancari si evidenzia come la loro crescita sia indissolubilmente legata alla capacità di offrire consulenza finanziaria di valore, in primis, attraverso la gestione del risparmio. I più lungimiranti banchieri che non hanno la fortuna di poter contare su una propria rete di consulenti finanziari stanno riorganizzando e agendo sulla prima linea dei gestori bancari seguendo le stesse logiche del mondo della consulenza, ovverossia agendo sulla motivazione dei dipendenti e sulla soddisfazione dei clienti. È altamente probabile che nel giro dei prossimi due anni alcuni importanti gruppi bancari rafforzino la propria struttura costruendo o partecipando alla creazione di una rete di consulenti finanziari.
La giusta alchimia
Il segreto per creare una prima linea di gestori e consulenti finanziari in grado di realizzare quella alchimia in grado di trasformare il piombo in oro, cioè il denaro in uno strumento per raggiungere i progetti di vita dei propri clienti, passa proprio dalla motivazione e dal coinvolgimento della propria squadra. È un dato di fatto che il numero di incontri sul territorio e di convention a cui i manager apicali delle principali banche partecipano in prima persona sia cresciuto del 34% negli ultimi due anni.
