Consulenti, tre sfide all’orizzonte

Il 2024 è stato un anno eccezionale per le reti della consulenza finanziaria: record di raccolta, di patrimonio complessivo e di numeri di clienti serviti. Tre sembrano le sfide del 2025 per un settore che non si accontenta mai dei risultati raggiunti ma guarda sempre al futuro con rinnovate energie e motivazioni. La prima è quella di crescere ancora nel segmento private, oggi il 41% dei clienti private si affida a un consulente finanziario (era il 17% dieci anni fa), vi è ancora la possibilità di crescere. Un terzo dei clienti private non è infatti servito da banche specializzate e vi sono aree geografiche dove le banche private arrivano a servire meno del 35% dei clienti più patrimonializzati.

La maggior proattività e la capacità di offrire soluzioni integrate per la gestione del patrimonio liquido e illiquido sono i punti di forza delle reti. La seconda sfida, complementare alla prima, sta nel conquistare figli e nipoti degli attuali clienti private: costoro riceveranno in dote 300 miliardi di euro entro il 2033. Si tratta di 40-20enni predisposti geneticamente all’utilizzo di piattaforme digitali che con l’affiancamento di un consulente finanziario costituirebbero un binomio perfetto. Il modello delle reti è già fortemente digitalizzato e scalabile per segmento di clientela: il 61% degli aum è riferibile al 5,8% dei clienti con un patrimonio sopra i 500mila euro, l’11% attiene al 73% dei clienti con un patrimonio sotto i 100mila euro. Acquisire un cliente digitale oggi significa gestire un cliente private domani. La terza sfida è quella di attrarre talenti dal mondo delle banche e da settori affini (assicurazioni e società finanziarie): un contributo lo darà certamente il consolidamento del settore bancario, altrettanto dipenderà dalla capacità delle reti di offrire una valida alternativa ai migliori professionisti.

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