Il linguaggio contrattuale non è neutro e influenza il comportamento dei consulenti finanziari, introducendo bias cognitivi che compromettono la qualità del servizio. Una comune clausola, come: “Il consulente si impegna a seguire procedure standardizzate bilanciando efficienza ed esigenze dei clienti”, sembra innocua ma attiva bias come bias di conferma e bias di ancoraggio: ricerca di dati che confermano una valutazione iniziale standard e successiva dipendenza; effetto alone: informazioni come il livello di reddito o la professione inducono a generalizzazioni errate da singole caratteristiche; bias di status quo: mantenere soluzioni standardizzate; overconfidence: sottovalutazione della complessità del bilanciamento tra efficienza operativa e personalizzazione delle soluzioni.
Il linguaggio contrattuale non è dunque un semplice formalismo legale, ma uno strumento potente che influisce profondamente sul comportamento professionale. Ripensare criticamente le formulazioni contrattuali è un passo essenziale per garantire una consulenza finanziaria di alta qualità, realmente orientata al cliente. Si dovrebbe adottare un approccio consapevole, trasformando anche i contratti in un mezzo per promuovere trasparenza, integrità e valore aggiunto.
