Ogni volta che inizia un nuovo anno, il nostro pensiero è proiettato verso il futuro. Spesso questo spirito ci direziona verso obiettivi importanti, anche perché, come ci ricorda lo scrittore Fabrizio Caramagna, “l’ambizione è il nostro futuro in cerca di un futuro ancora più grande”. Ne è sicuramente consapevole Paola Pietrafesa, amministratore delegato di Allianz Bank Financial Advisors, una delle realtà più riconosciute nel settore della consulenza finanziaria in Italia; BLUERATING l’ha intervistata per raccogliere le idee destinate a guidare la rete verso nuovi prestigiosi traguardi.
Sono passati quasi 7 anni (marzo 2018, n.d.r.) da quando è diventata amministratore delegato di Allianz Bank Financial Advisors. Come è cambiata, se è cambiata, la banca in questo periodo e come è cambiata lei come manager?
Negli ultimi sette anni, i cambiamenti avvenuti nella banca sono stati coerenti con le tendenze del mercato. In termini di dimensioni, sono cresciute le masse, passando dai circa 45 miliardi di euro di sette anni fa, agli oltre 75 miliardi di fine settembre 2024. Parallelamente i clienti sono aumentati da 390mila a oltre 440mila (dati Assoreti, n.d.r.), abbiamo inoltre reclutato una media di circa 140 consulenti l’anno, razionalizzando l’organico di professionisti in funzione della qualità del servizio offerto e mantenendo sotto controllo l’età media della rete, grazie in particolare all’inserimento di figure più giovani nel corso degli ultimi cinque anni. Più in generale abbiamo rafforzato le sinergie tra consulenza finanziaria e protezione assicurativa, la cui logica strategica si rispecchia nel progetto Casa Allianz. Sul piano personale, invece, devo dire che sono cambiata radicalmente. Ho vissuto da manager anni che sono stati segnati dalle difficoltà dei mercati e dall’emergenza sanitaria legata al Covid. La necessità di dovere prendere decisioni per la collettività in periodi così complessi ha sviluppato indubbiamente la mia capacità di visione e mi ha consentito un’esperienza impensabile prima. E quando parlo della mia esperienza, mi riferisco anche a quella del team con cui lavoro: siamo cambiati profondamente, crescendo velocemente.
Il 2024 è da poco terminato. Quali sono stati i momenti più significativi dell’anno appena trascorso per la rete?
È stato un anno molto interessante per noi. Venivamo da un 2023 che aveva segnato il record per flussi netti complessivi, con però una componente molto ampia di amministrato. Nel 2024 invece abbiamo ottenuto uno dei migliori risultati lato gestito e vita, riuscendo a rifocalizzare l’attenzione della nostra rete su quelli che sono i fondamentali della nostra professione: dare servizio al cliente, aiutarlo a difendersi da quelle che sono le false chiamate del mercato e accompagnarlo nella scelta di investire in prodotti gestiti e delegati a gestori professionali. Una visione alla quale si accompagna un ulteriore dato significativo: nel 2024 i portafogli dei nostri clienti hanno beneficiato di una performance positiva media al netto dei costi pari all’8,5%.
Qual è il vostro piano di azione per il 2025?
Quello che ci insegna il mercato è la capacità di reagire in tempo reale alle sfide che il contesto ci pone davanti. Serve la velocità nel saper integrare la strategia con scelte tattiche, che vanno adattate giorno per giorno ai diversi cambiamenti. Il ritorno di Donald Trump alla presidenza Usa e le aspettative sull’andamento dei tassi che ne derivano, per esempio, ci hanno portati a rivedere in parte i nostri piani commerciali, in particolare la scelta iniziale di puntare con decisione su equity e mega trend. Alla luce di quanto accaduto, probabilmente ripartiremo anche con i prodotti tattici buy&hold e con la remunerazione attiva dei conti correnti. Mantenendo la nostra strategia di crescita in termini di masse e di incremento della nostra clientela.
Nel corso dell’ultimo anno avete ottenuto il miglior dato per raccolta pro capite nel gestito, segno evidente della qualità del lavoro dei vostri consulenti. All’interno di un contesto di mercato certamente non semplicissimo, quali sono a suo avviso le chiavi per promuovere una visione d’investimento di lungo termine nella clientela?
Come rete dobbiamo concentrarci nel trasmettere una visione di lungo termine a tutti i nostri clienti, non focalizzandoci solo su quelli con grandi patrimoni, ma impegnandoci anche su chi rappresenta il cluster più ampio, cioè la clientela affluent. In realtà questi ultimi sono quelli più propensi a impostare una relazione di lungo periodo con i nostri consulenti facendosi attrarre meno da logiche d’investimento meramente speculative. Ciò detto, i nostri professionisti sono abituati a comunicare con trasparenza ai clienti, chiarendo fin da subito che rappresentare un brand top come Allianz comporta una visione orientata alla creazione di valore sul medio lungo termine, lontana da ottiche di breve periodo. Offriamo soluzioni d’investimento tailor made coerenti con questo approccio, come per esempio le gestioni offerte da Investitori Sgr, società del gruppo dedicata alla gestione di grandi patrimoni.
Quali pensa siano le qualità specifiche di un professionista che lavora in Allianz Bank e del vostro modello di consulenza rispetto ad altre realtà?
Per noi il requisito essenziale è quello dell’etica che accompagna quello dell’integrità. Lavorare per il Gruppo Allianz significa lavorare per un brand che richiede un approccio altamente rigoroso su questo aspetto, mettendo sempre al centro l’interesse del cliente. Cerchiamo consulenti in grado di ascoltare il cliente, comprendere i suoi bisogni e quelli del suo nucleo familiare, per costruire insieme un percorso di pianificazione duraturo attraverso un approccio olistico alla consulenza, che spazi dalle competenze su soluzioni assicurative e previdenziali alla gestione del patrimonio nel suo complesso.
Si parla tanto di intelligenza artificiale generativa e di come questa potrà impattare il mondo dei servizi finanziari. Qual è il suo giudizio su questo tema e come lo state vivendo in Allianz Bank?
Come tutti i grandi gruppi finanziari stiamo riflettendo sulle potenzialità dell’intelligenza artificiale applicata al nostro settore. Due anni fa come banca abbiamo iniziato un percorso di analisi su questo tema, individuando le aree a più alto potenziale per l’applicazione della nuova tecnologia. Questa per noi non è un fine ma un “enabler”, un mezzo che deve creare efficacia ed efficienza, nell’ambito della nostra strategia di centralità della rete fisica. Più in generale, per una questione legata ai tempi e ai costi di sviluppo e implementazione, preferiamo usufruire di tecnologie di intelligenza artificiale già testate e fornite da terzi. Stiamo ad esempio rafforzando l’hub digitale di consulenza evoluta grazie alla recente adozione della piattaforma Aladdin Wealth di BlackRock, che consente ai nostri professionisti di migliorare le capacità di analisi sui portafogli dei clienti fornendo un servizio in grado di considerare il patrimonio del cliente nel complesso.
A tal proposito abbiamo domandato all’intelligenza artificiale quali saranno i temi caldi per la consulenza in Italia nel 2025 e ci ha fornito questo podio: uno, sostenibilità e investimenti Esg, due, digitalizzazione dei servizi finanziari, e tre, pianificazione previdenziale. Condivide questa valutazione?
Dei tre temi citati, considero la previdenza il più rilevante. Questo è un tema cruciale nel nostro Paese e, guardando ai trend demografici, siamo già in ritardo. Per dare una svolta su questo fronte, occorre una sinergia di intenti tra politica e industria. In Allianz Bank abbiamo adottato un interessante strumento che consente ai nostri clienti di visualizzare il proprio fabbisogno previdenziale personale, fornendo una visione oggettiva dell’importanza della pianificazione.
Lei è l’unica donna amministratore delegato nel mondo delle banche private. Che effetto le fa?
Sinceramente sono un po’ stupita, perché ci sono molte altre donne capaci nel nostro settore. Personalmente non ho mai subito alcuna discriminazione, ma indubbiamente per alcuni ruoli sono necessari un grande sacrificio e una conciliazione ottimale tra sfera lavorativa e privata, operazione che risulta sicuramente non semplice per chi, come me, è anche madre. Nel gruppo Allianz, dove c’è una sostanziale pariteticità a livello manageriale tra uomini e donne, e più in generale nel settore finanziario, vedo una grande attenzione alle tematiche DEI-Diversity, Equity and Inclusion e della leadership femminile.
Concludiamo con un gioco. Immaginando di rivolgersi alla rete di Allianz Bank e di dovere fare un discorso di inizio anno, cosa direbbe?
Siete stati bravissimi. Ora puntiamo a masse a tre cifre.
