“L’investimento perfetto non esiste, ma esiste la strategia giusta per ogni persona, ed è quella che bilancia numeri, sentimenti e obiettivi. Un consulente finanziario efficace non cerca di eliminare le emozioni dal processo decisionale, ma le riconosce, le gestisce e le integra in una pianificazione che abbia senso sia a livello razionale che emotivo. Solo così il cliente sarà davvero convinto della sua scelta, non perché qualcuno gli ha detto che è la migliore, ma perché la sente sua”. Parola di Alberto Lionello Martini, head of wealth management di Banca Mediolanum, che su LinkedIn ha condiviso una nuova riflessione sul tema.
“Le persone prendono infatti le loro decisioni con le emozioni e poi cercano di giustificarle con la logica. Questo principio, ben noto nelle neuroscienze e nella psicologia comportamentale, ha implicazioni profonde nella consulenza finanziaria.
Quando un cliente deve scegliere un investimento, acquistare un prodotto assicurativo o pianificare il proprio futuro finanziario, raramente parte da un’analisi puramente razionale. Le emozioni – come la paura di perdere denaro, il desiderio di sicurezza, la fiducia nel consulente o l’euforia per un’opportunità di guadagno – sono i veri motori delle decisioni. Solo in un secondo momento interviene la logica, spesso per confermare una scelta già presa d’istinto.
Il consulente finanziario può gestire questo meccanismo con questi strumenti:
– Ascolto attivo e intelligenza emotiva
Un buon consulente non si limita a presentare numeri e dati, ma coglie le emozioni che guidano il cliente. Comprendere se la sua scelta è dettata dall’ansia, dall’ottimismo o dal bisogno di controllo è fondamentale per offrirgli il miglior supporto.
– Educazione finanziaria per ridurre i bias cognitivi
Spesso i clienti cadono in trappole decisionali come l’effetto ancoraggio (basarsi su un singolo dato, come un rendimento passato) o l’avversione alla perdita (dare più peso a una possibile perdita che a un guadagno potenziale). Il consulente deve aiutarli a riconoscere e gestire questi bias.
– Creare fiducia con una narrazione convincente
Le decisioni finanziarie sono più solide quando le persone sentono di avere un filo logico ed emozionale che le guida. Raccontare scenari futuri realistici, usare esempi concreti e personalizzati e mostrare come un piano finanziario può migliorare la loro vita rafforza la sicurezza nelle scelte.
– Strutturare le scelte per ridurre il carico emotivo
Di fronte a troppe opzioni, il cliente può sentirsi sopraffatto e scegliere d’impulso o, peggio, rimandare la decisione. Un buon consulente semplifica le alternative, aiutando il cliente a focalizzarsi su ciò che è veramente rilevante per i suoi obiettivi”.
