Antonio Mazzone, fondatore di Goldmann&Benson e professionista specializzato nel recruiting di consulenti finanziari, ha recentemente pubblicato su LinkedIn un interessante post dedicato al rapporto dei professionisti con i clienti top in questi ultimi giorni di “tumulti” sui mercati. Ve lo proponiamo di seguito
Mi permetto di portare all’attenzione della mia rete di contatti di consulentifinanziari, privatebankers, whealtmanagers, soprattutto alle figure junior, un consiglio che mi e’ capitato di dare ad un neo private banker circa 10 giorni fa.
Nel rapporto con la clientela TOP che gli e’ stata assegnata (quindi non acquisita direttamente da lui) gli ho consigliato di inserire nelle linee guida e direttive ricevute dalla sua azienda, anche la modalita’ che riporto qui sotto.
Si basa sull’adattamento di un testo di Jack London a me molto caro (che gli appassionati della serie “#007” ricorderanno in – NoTimetoDie – come il testo letto da M davanti a poche persone per ricordare JamesBond – Daniel Craig – ucciso in missione):
“Signor [Nome+Cognome del Cliente TOP], mi permetta una riflessione che va al di là dei semplici rendimenti e delle strategie di investimento. Spesso sentiamo dire, parafrasando un grande autore, che ‘la funzione dell’uomo è vivere, non semplicemente esistere’.
Io credo fermamente che lo stesso principio si applichi al capitale che lei ha costruito con tanto impegno e che ha affidato alla mia azienda.
La funzione del suo patrimonio non è soltanto ‘esistere’ – rimanere inerte su un conto, accumularsi passivamente o essere contato fine a se stesso. La sua vera funzione è ‘vivere’: deve essere lo strumento che le permette di realizzare i suoi progetti più ambiziosi, garantire la serenità e le opportunità per la sua famiglia, finanziare le sue passioni, creare un lascito duraturo, e godere appieno dei traguardi raggiunti.
Non sprecheremo le potenzialità del suo capitale nel tentativo di ‘prolungarlo’ all’infinito con un’eccessiva cautela che ne limita l’impatto, o inseguendo rendimenti astratti senza uno scopo preciso. La semplice conservazione fine a se stessa non è vivere, è solo esistere finanziariamente.
Il nostro compito, insieme, è fare un uso strategico e significativo del suo patrimonio. Metterlo attivamente al servizio dei suoi obiettivi di vita, trasformarlo in esperienze, sicurezza e opportunità concrete. Questo è il modo in cui faremo veramente ‘vivere’ il suo capitale, oggi e per le generazioni future.”
Ebbene, ieri sera mi ha chiamato questo giovane private. Era in uno stato di estasi “quasi mistica” perche’ nonostante gli sia capitata la settima piu’ terribile sui mercati finanziari da quando ha assunto l’incarico di PB, non ha perso un cliente, nessuno ha disinvestito, ma al contrario ha raccolto nuova liquidita’ per quasi 3 milioni di euro.
Non gli ho chiesto se avesse messo in pratica il mio consiglio, in fondo non era così importante. Perche’ e’ stato davvero bravo, e meritava il mio sostegno e i miei complimenti.
Poter dialogare spesso, con giovani appassionati consulenti o private, di questi tempi, e’ un privilegio raro che cerco di coltivare ed alimentare con grande cura e attenzione.
